上期文章探討了千億咖啡行業(yè)在跨境電商領(lǐng)域的機遇與挑戰(zhàn)，以及獨立站在其中的關(guān)鍵作用。2025 年，我們將進一步深入探討，助力跨境賣家成功運營咖啡生意。

Step 0：了解咖啡消費人群

我們先對典型的咖啡消費者進行一個“不完全”歸納和介紹，以便讓感興趣的賣家們清楚咖啡消費人群的購買偏好，使大家在閱讀相關(guān)內(nèi)容時能更加清晰明了。若對文中列舉的產(chǎn)品存在疑問，不必擔心，后文會對此進行詳細解釋。

（圖片來源：店匠SHOPLAZZA）

Step 1：賣什么

對于初次涉足咖啡行業(yè)的跨境賣家，選品是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它會對賣家所面對的消費者類型以及供應(yīng)鏈選擇等重要因素產(chǎn)生決定性影響。據(jù)我了解，當前咖啡市場競爭激烈，賣家若想在眾多品牌中脫穎而出，就必須注重選品策略。

賣家的選品在很大程度上取決于品牌是否為垂類咖啡品牌。若將店鋪經(jīng)營成售賣各類產(chǎn)品的雜貨鋪，恐怕難以在咖啡行業(yè)中嶄露頭角。此外，一個品牌可能會同時銷售多種類別的產(chǎn)品，賣家可依據(jù)自身對行業(yè)的理解，靈活選擇開啟咖啡生意的第一步，并在后續(xù)不斷豐富產(chǎn)品品類。在此，推薦大家翻閱往期文章《品牌獨立站選品思路，七招助您成功「破局」》，相信能為您的選品提供更多有益的幫助。

1. 咖啡加工品

咖啡豆從采摘到進入消費者口中，需經(jīng)歷多道工序，而其中的任意過程都可能被相關(guān)賣家制成商品進行銷售。

（圖片來源：《36氪Pro 咖啡產(chǎn)業(yè)洞察報告》）

如上圖所示，賣家可根據(jù)咖啡加工品的產(chǎn)品流向來考慮銷售的產(chǎn)品。雖說都是“咖啡”，但消費者對鏈條中的不同產(chǎn)品的關(guān)注點有所差異。

消費者在購買烘焙咖啡豆（咖啡熟豆）時，需要全面了解所銷售咖啡豆的背景信息，如豆種、產(chǎn)地、年份、采收莊園、種植海拔、處理方式、烘焙程度、風味輪廓等。而對于咖啡進行產(chǎn)品增值操作后的產(chǎn)品（咖啡粉、掛耳咖啡、咖啡膠囊、萃取液等），同樣需要對所用咖啡豆的溯源信息進行詳細介紹。相比之下，咖啡飲料與創(chuàng)新型咖啡飲品的消費者對上述信息的敏感度較低，此類賣家應(yīng)將重點放在如何對產(chǎn)品的賣點和“噱頭”進行包裝和營銷上。

（圖片來源：Peet’s 獨立站）

著名精品咖啡品牌 Peet’s 在其品牌獨立站推出了包括烘焙咖啡豆、兩種咖啡膠囊、咖啡飲料在內(nèi)的多種咖啡加工品。

2. 咖啡器具

隨著咖啡文化的日益普及，咖啡器具在更多生活場景中出現(xiàn)，如廚房、辦公室、咖啡店等。膠囊咖啡機、半/全自動意式咖啡機、手沖咖啡壺、滴漏式咖啡壺、法壓壺等產(chǎn)品受到越來越多愛好者的喜愛。

咖啡消費者在考慮咖啡器具時，通常會從價格、品質(zhì)、操作便捷度、入門門檻這 4 個維度進行考量，因此賣家在選品時也需要進行一定的消費者調(diào)研工作。

（常見咖啡設(shè)備；圖片來源：NCA）

3. 咖啡相關(guān)產(chǎn)品

聯(lián)名合作的潮流也席卷了咖啡行業(yè)，跨界合作不斷涌現(xiàn)。對于品牌賣家來說，將自己的品牌制作成服飾、杯具等周邊產(chǎn)品是個不錯的選擇。若能與業(yè)內(nèi)知名品牌合作，推出專業(yè)咖啡器具，更是眾多品牌所追求的目標。此外，推出針對感興趣的新老消費者的垂類雜志書籍，進行行業(yè)科普，也是一個很好的營銷方式。

（圖片來源：Human Made Instagram）

雀巢旗下的著名咖啡連鎖品牌 Blue Bottle 以其獨特的風格在全球掀起了一場藍瓶子熱潮。2025 年 5 月，該品牌與日本服飾品牌 Human Made 跨界合作，推出了包括杯具、服飾、咖啡豆在內(nèi)的多款產(chǎn)品。

Step 2：賣給誰

明確銷售對象至關(guān)重要，咖啡市場規(guī)模高達千億美金，在如此龐大的商機中找到合適的細分市場，確定自己的目標消費者，有利于賣家的生意實現(xiàn)長遠發(fā)展。

1. 基于興趣

興趣是最好的老師，如果賣家對烘焙咖啡豆充滿熱情，或者對咖啡器具有獨特的見解，那么不妨積極投身于咖啡事業(yè)。

2. 細分市場

咖啡行業(yè)品類豐富，賣家在起步階段往往難以做到全面覆蓋，即使是行業(yè)巨頭也難以實現(xiàn)咖啡全品類的統(tǒng)治。因此，賣家尋找適合自己的細分市場進行布局顯得尤為重要。

賣家可以利用 Google Analytics 分析品類在 Google 的流量，通過 Google Trends 進行趨勢調(diào)研，使用 Google Ads 確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞，這些方法都有助于賣家確定細分市場，即明確賣什么以及賣到哪里。當然，賣家還需要考慮市場的持久性和長遠發(fā)展。在涉足某個細分市場之前，不妨思考一下十年后該市場可能的格局，能否說服自己至關(guān)重要。賣家選擇的市場可以足夠細分，但也必須足夠“大”，即具有一定的規(guī)模和成長潛力，以確保有足夠的消費者，從而實現(xiàn)后續(xù)的持續(xù)收入。

3. 目標人群

明確自己的目標消費者也是關(guān)鍵所在。無論目標人群是傳統(tǒng)咖啡消費者還是喜歡嘗試新事物的年輕人，賣家都需要通過調(diào)研了解并挖掘他們的需求、興趣點等重要信息，以便對產(chǎn)品進行優(yōu)化和改進。

建議：賣家應(yīng)更側(cè)重于以消費者為導向，而非產(chǎn)品。產(chǎn)品通常具有一定的生命周期，需要不斷更新迭代，例如咖啡機的升級、不斷推出新口味的咖啡粉、烘焙咖啡豆的創(chuàng)新等。而消費者的終身價值（LTV）是持久且具有巨大潛力的，以消費者為導向可以提高消費者的忠誠度，增加復購率，為產(chǎn)品增添品牌價值，提高客單價，這些都是當前行業(yè)內(nèi)成功案例所采取的策略。

Step 3：在哪賣

上文提到，國外電商平臺以獨立站作為主要購買渠道，對于跨境賣家來說，這是一個入局掘金的良好時機。而且，近期亞馬遜平臺的封號事件使得不少跨境賣家望而卻步，因此，獨立站成為了賣家布局跨境電商的最佳選擇。

獨立站不一定代表著品牌，但要打造品牌，就一定需要獨立站。對于咖啡行業(yè)來說，獨立站更是不可或缺的重要基石。那么，如何打好這個基礎(chǔ)呢？

DTC（Direct-To-Consumer）模式在近幾年受到國內(nèi)外品牌賣家的廣泛關(guān)注，熱度持續(xù)上升。海外電商市場的 DTC 品牌成功案例讓國內(nèi)跨境賣家心動不已，對于不熟悉 DTC 模式的賣家，歡迎閱讀《如何從 0 啟動一個 DTC 品牌？》。

Step 4：怎么賣

對于剛剛進入咖啡行業(yè)甚至跨境電商行業(yè)的賣家來說，前期可能沒有成熟的供應(yīng)鏈，正所謂萬事開頭難，下面我將為各位賣家提供一些建議。

1. 新手上路 Dropshipping（代發(fā)貨）

Dropshipping 也就是賣家們常說的“一件代發(fā)”模式，其優(yōu)點是賣家沒有資金壓力和庫存壓力，也不需要提前囤貨，只需將流量引導至獨立站，待消費者下單后，從供應(yīng)商處購買產(chǎn)品，由供應(yīng)商直接發(fā)貨給消費者即可。

咖啡行業(yè)品類繁多且復雜，隨著咖啡在國內(nèi)的普及，相關(guān)供應(yīng)商也越來越多。對于跨境新手來說，Dropshipping 是一種非常好的冷啟動方式，甚至有經(jīng)驗的跨境賣家還可以使用 POD（Print-On-Demand）這種新型代發(fā)貨模式，將定制化產(chǎn)品（如服飾、杯具等）直接印刷并發(fā)貨給消費者。對 POD 模式感興趣的賣家可以閱讀文章《絕佳機會，用獨立站做 POD 你了解嗎？》。

在挑選供應(yīng)商時，賣家需要注意以下幾點：

產(chǎn)品：產(chǎn)品的來源背景始終是最重要的，賣家需要從供應(yīng)商處了解產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程，這不僅能確保產(chǎn)品的合規(guī)性、安全性和品質(zhì)達到自己的要求，而且將產(chǎn)品溯源完整地展示給消費者，也是提升品牌形象的重要營銷手段。

成本：保證自己的盈利是生意的根本，賣家需要評估如何控制利潤。

2. DTC 品牌化

上文提到，DTC 品牌是跨境賣家打造品牌獨立站常用的模式之一，其出發(fā)點是直接面對用戶，在咖啡行業(yè)中更是如此。DTC 品牌化需要更強大的供應(yīng)鏈支持，相比 Dropshipping 模式要復雜得多，賣家需要花費更多時間來控制產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，同時還需要組建團隊，并將資源分配到業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、營銷等多個環(huán)節(jié)。這種模式適合有一定跨境經(jīng)驗或資金實力雄厚的賣家。上期文章中介紹的咖啡 DTC 案例是非常好的學習對象。

（連鎖咖啡品牌 MANNER 與 DTC 品牌 allbirds 跨界合作）

Step 5：怎么賣——進階篇

承接上一章內(nèi)容，如果賣家準備全身心投入咖啡行業(yè)，就不可避免地要進行品牌獨立站的全鏈路建設(shè)，DTC 品牌化進程也是行業(yè)發(fā)展的趨勢，那么如何發(fā)展品牌，實現(xiàn)咖啡全品類的統(tǒng)治呢？除了往期的精彩文章《品牌出海大勢所趨！教你 8 步塑造一個獨立站 DTC 出海品牌》，我們還為大家準備了獨家的 DTC 品牌出海秘籍，歡迎大家關(guān)注。

結(jié)語：無論是經(jīng)驗豐富的跨境賣家，還是初入行業(yè)的新手；無論是傳統(tǒng)的咖啡店主，還是新興的咖啡從業(yè)者，在獨立站銷售“咖啡”都將是一項充滿趣味的生意。采用正確的策略，借助合適的工具，從“0”開始，努力成為下一個咖啡行業(yè)的巨頭吧！開啟屬于自己的咖啡創(chuàng)業(yè)之路！

（來源：跨境必知 bineans）

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