跨境電商的選品，是各大電商平臺(tái)最常談及且最為核心的話題。精細(xì)化和差異化的選品思維，才是決定選品成功的關(guān)鍵。以下，我們將詳細(xì)解析選品的原則、技巧及建議。

一、選品的原則

1. 商品線的確定

要明確你的商品線，必須考慮到現(xiàn)貨和穩(wěn)定的貨源?，F(xiàn)貨是銷售的前提，穩(wěn)定的貨源能確保持續(xù)供應(yīng)。商品線的設(shè)置決定了賣家的目標(biāo)客戶群、銷售渠道以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也直接影響到企業(yè)的成本和盈利能力。

2. 目標(biāo)人群的定位

了解你的目標(biāo)客戶群是選品的重要一環(huán)。要研究他們的消費(fèi)習(xí)慣、喜好品牌以及這些品牌在市場(chǎng)上的占有率。要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品線布局，以確定你的商品是在京東全球購、淘寶全球購，還是獨(dú)立平臺(tái)上銷售。

3. 根據(jù)資源定位品類

選品時(shí)首先要對(duì)自己有清晰的定位，即自身的資源。資金雄厚的可以選擇大批量采購工廠貨品，中小賣家則應(yīng)圍繞自己熟悉的或貨源良好的品類。從買家的購買因素如物流速度、價(jià)格、服務(wù)和質(zhì)量出發(fā)，選擇合適的品類。

二、選品的技巧

1. 核心商品的選擇

選擇那些能帶來穩(wěn)定利潤(rùn)的商品，作為商品線的核心。

2. 反向選擇爆款商品

通過市場(chǎng)分析和數(shù)據(jù)挖掘，選擇那些有潛力成為爆款的商品。

3. 爆款商品的要求

爆款商品需要有市場(chǎng)需求、價(jià)格合理、質(zhì)量可靠等要求。

三、選品的建議

1. SKU不是越多越好

要合理規(guī)劃SKU數(shù)量，避免過多的 SKU 導(dǎo)致管理困難。

2. 沒有永遠(yuǎn)的熱銷商品

要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇。

3. 中小平臺(tái)建議單品類突破

中小平臺(tái)資源有限，建議從單一品類入手，做深做透。

4. 多了解行業(yè)用戶需求分析

通過數(shù)據(jù)分析，了解用戶的消費(fèi)習(xí)慣和需求，為選品提供依據(jù)。

四、特別關(guān)注品類：母嬰

母嬰品類在跨境電商中占據(jù)重要地位。奶粉、紙尿褲等商品一提到跨境進(jìn)口電商就會(huì)被立刻想起。母嬰、美食保健、美妝個(gè)護(hù)等商品類目具有剛需、高頻、大流量等特點(diǎn)，是大多家庭單位接觸海淘商品的起點(diǎn)。由于各大平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入這些品類需要有足夠的資源和策略。要結(jié)合自身的資源和市場(chǎng)分析，合理選擇進(jìn)入策略。

五、政策面影響及應(yīng)對(duì)

新稅制對(duì)跨境電商有一定影響，但并不意味著跨境電商沒有機(jī)會(huì)。海外商品在品質(zhì)、設(shè)計(jì)感、品牌內(nèi)涵上往往勝于國(guó)內(nèi)商品，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)適應(yīng)并接受海外商品?？缇畴娚倘杂袕V闊的市場(chǎng)空間。要充分利用政策優(yōu)勢(shì)，選擇合適的商品和策略，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

選品是跨境電商的核心，要根據(jù)自身的資源和市場(chǎng)分析，合理選擇商品線和品類。要密切關(guān)注市場(chǎng)變化和政策動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整策略，抓住機(jī)遇。5)成交方向：即用戶選擇商品的屬性，比如面膜你是做散裝的還是盒裝的，如果99%的用戶都選擇了散裝的，那么你去做盒裝的，那肯定吃力不討好。當(dāng)然這只是從包裝的屬性來說，還有比如美白效果、使用方法等屬性，我們要做多維度的分析，而不是單一維度的分析。

6)品類競(jìng)爭(zhēng)程度：也就是市場(chǎng)容量與賣家數(shù)量比例，市場(chǎng)容量固定，賣家數(shù)量越小就越具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4)根據(jù)平臺(tái)模式來選品

而具體選擇何種商品，不同平臺(tái)上的買家也會(huì)有所區(qū)別，這與平臺(tái)的特點(diǎn)及規(guī)則有一定關(guān)系，比如第三方平臺(tái)或者是獨(dú)立平臺(tái)。一是以供應(yīng)鏈見長(zhǎng)的“懂”貨的電商，他們布局較早，在貨品選擇、銷售上更具優(yōu)勢(shì)，這類平臺(tái)如網(wǎng)易考拉，主做精品；二是以流量見長(zhǎng)的企業(yè)，這種企業(yè)平臺(tái)的流量很多，可以將用戶流量轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力，如京東、淘寶全球購，這類平臺(tái)的賣家選品廣度和深度、寬度都比較大；三是幫助用戶做商品發(fā)現(xiàn)的企業(yè)，哪些商品值得買，哪些商品更具有價(jià)值，比如洋碼頭和小紅書，通過社區(qū)反饋的需求來精準(zhǔn)選品。

所有，必須根據(jù)平臺(tái)的模式來決定商品線的寬度和深度：

1)商品線寬度

必須充分研究該類別，拓展品類開發(fā)的維度，全面滿足用戶對(duì)該類別商品的不同方面的需求，拓寬了品類的寬度也提升了品類的專業(yè)度。選擇商品時(shí)，應(yīng)考慮該品類與其他品類之間的關(guān)聯(lián)性，提高關(guān)聯(lián)銷售度和訂單商品數(shù)。

2)商品線深度

每個(gè)子類的商品數(shù)量要有規(guī)模，品相足夠豐富；商品有梯度（如高中低三個(gè)檔次），體現(xiàn)在品相、價(jià)格、分量等方面；挖掘有品牌的商品進(jìn)行合作，提高品類口碑和知名度；對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行細(xì)分研究，開發(fā)針對(duì)每個(gè)目標(biāo)人群的商品。

目前從模式和選品上，個(gè)人比較喜歡網(wǎng)易考拉的精品+自營(yíng)模式，縮短供應(yīng)鏈條，并不斷溯源。在選品上，從爆款到逐漸豐富商品的質(zhì)量和價(jià)格，并由單純的商品銷售，逐步深化為對(duì)消費(fèi)者生活方式的引導(dǎo)。

5)根據(jù)客戶需求選品

跨境進(jìn)口零售B2C或者海淘C2C的模式都是以消費(fèi)者個(gè)性化需求為核心。平臺(tái)賣家是進(jìn)行供應(yīng)導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向？之前，幾乎所有跨境進(jìn)口電商都存在同樣一個(gè)情況，就是消費(fèi)者并不能夠去指引這個(gè)賣家，而是賣家指引消費(fèi)者。如何做好選品，其實(shí)就是讓需求進(jìn)行導(dǎo)向，消費(fèi)者需要什么，賣家就需要給什么，而不是我供應(yīng)什么，然后讓消費(fèi)者自己挑選是否有需要的東西。相反的是，要讓消費(fèi)者從“能買到什么”到“想買到什么”。

小紅書的社區(qū)分享社區(qū)模式，以積累社區(qū)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)選品，以社區(qū)的口碑推薦獲得高轉(zhuǎn)化率；同時(shí)針對(duì)用戶的特點(diǎn)不斷加強(qiáng)創(chuàng)新型影像，為社區(qū)導(dǎo)流。與自上而下的廣告1.0模式、網(wǎng)紅意見領(lǐng)袖推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷2.0模式不同，小紅書的內(nèi)容都是用戶生產(chǎn)，是C2B自下而上的模式。推薦內(nèi)容與供應(yīng)鏈分離，不存在“拿了誰的錢幫誰講話”的現(xiàn)象，是真正的口碑營(yíng)銷3.0模式，更能讓用戶產(chǎn)生信任感，這種模式下的精準(zhǔn)個(gè)性化選品，就是“客戶想要買什么”，自然會(huì)帶來高轉(zhuǎn)化率。

從用戶需求的角度看，選品要滿足用戶對(duì)某種效用的需求，比如帶來生活方便丶滿足虛榮心丶消除痛苦等方面的心理或生理需求。從商品的角度看，選出的商品，即在外觀丶質(zhì)量和價(jià)格等方面符合目標(biāo)用戶差異化需求的商品。由于需求和供應(yīng)都處于不斷變化之中，選品也是一個(gè)無休止迭代的過程。

6)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來選品

知道客戶需求以后，還需要評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)情況。有兩個(gè)方面需要考慮。

第一，你的商品質(zhì)量上是否具備競(jìng)爭(zhēng)力。你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平臺(tái)質(zhì)量怎么樣？你能提供更好的購物體驗(yàn)嗎？你能提供更廣的選擇范圍嗎？你的定價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？你的物流速度怎么樣？有很多人完全沒有考慮過自己將面對(duì)怎樣的對(duì)手，就盲目進(jìn)入了某個(gè)品類的商品。如果你不能提供有力的理由說服消費(fèi)者從你這里買東西，那你就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，要從搜索引擎的角度來看?，F(xiàn)在跨境進(jìn)口零售獨(dú)立平臺(tái)的引流主要還是靠搜索引擎，甚至客戶在搜索某個(gè)具體跨境商品都會(huì)被搜索引擎引導(dǎo)到競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上去（百度競(jìng)價(jià)在這方面開了先河）。你必須了解：對(duì)手的網(wǎng)站平臺(tái)從SEO角度來說優(yōu)勢(shì)很大嗎？你的平臺(tái)搜索結(jié)果出現(xiàn)在第一頁的希望有多大？如果已經(jīng)有很多平臺(tái)霸占了搜索第一頁，那就說明這個(gè)領(lǐng)域中有很多強(qiáng)勁的對(duì)手，是你很難撼動(dòng)的。

搜索引擎雖然有很多人為的因素，但是搜索引擎喜歡有質(zhì)量的原創(chuàng)。選品也一樣，關(guān)鍵是否能給客戶創(chuàng)造出獨(dú)特價(jià)值，人無我有，人有我優(yōu)，獨(dú)樹一幟，SEO就不是大問題。

就算搜索出來的首頁被一些大平臺(tái)牢牢霸占，就算你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站狂拽酷炫吊炸天，只要你能提供一個(gè)有力的理由說服人們來你的平臺(tái)來購物，就很可能成功。

這就是為什么一些獨(dú)辟蹊徑的小平臺(tái)能戰(zhàn)勝巨無霸的原因。梅西百貨、亞馬遜、天貓?jiān)诋?dāng)代電商環(huán)境中，不同平臺(tái)的銷售策略需靈活調(diào)整，以適應(yīng)移動(dòng)端和PC端的各自特點(diǎn)。

對(duì)于移動(dòng)端而言，由于其顯示屏幕較大，用戶操作便捷，搜索、切換、比較商品變得十分容易。相較于PC端，移動(dòng)端更適合展示并吸引消費(fèi)者關(guān)注價(jià)格因素。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，100-200元價(jià)位的商品在移動(dòng)端銷售表現(xiàn)較好。這為我們選品提供了重要參考。

渠道模式的選品策略應(yīng)以消費(fèi)者為主導(dǎo)，無論線上商城、線下體驗(yàn)店，還是社交媒體營(yíng)銷，都需要以服務(wù)目標(biāo)人群為核心。線上線下的結(jié)合能提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，從而吸引并留住消費(fèi)者?；谀繕?biāo)人群的選品策略應(yīng)當(dāng)多元化，既要考慮當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)，也要預(yù)見未來市場(chǎng)變化。

當(dāng)前，跨境進(jìn)口電商行業(yè)正經(jīng)歷著電商、社區(qū)和線下體驗(yàn)店的不斷融合。這種融合為選品帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。選品不僅僅是策略的考量，更多的是服務(wù)鏈路中各種體驗(yàn)的細(xì)節(jié)。每一個(gè)渠道模式都有其優(yōu)勢(shì)，特別是在供應(yīng)鏈端和細(xì)分人群的品類架構(gòu)上。如果品牌和貨品是其他平臺(tái)還未引進(jìn)的，那么值得嘗試。

尋找新的渠道模式和增量市場(chǎng)時(shí)，除了平臺(tái)、社區(qū)、體驗(yàn)店等線上線下營(yíng)銷模式的融合，還需關(guān)注二胎政策帶來的出生高峰增量、渠道下沉的市場(chǎng)增量、國(guó)際品牌和渠道商進(jìn)駐帶來的貨品增量，以及家庭消費(fèi)擴(kuò)展的品類增量等。這些都將為未來幾年的選品方向提供重要參考。

在全渠道營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷的成功不再僅僅依靠傳統(tǒng)渠道的犧牲，而是需要顧客的廣泛參與和主導(dǎo)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得顧客參與商品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、評(píng)價(jià)和反饋成為可能，從而使得商品的價(jià)值形成也由顧客主導(dǎo)。這對(duì)選品和營(yíng)銷策略都提出了新的要求。

稅改和正面清單的出臺(tái)對(duì)跨境電商的影響不可小覷。新稅制將導(dǎo)致商品提價(jià)，行業(yè)洗牌加速，可能引發(fā)消費(fèi)升級(jí)。選品將從低價(jià)轉(zhuǎn)向高價(jià)，爆款商品將難以再現(xiàn)。正面清單的管理也可能對(duì)商品的種類和進(jìn)口造成影響，需要密切關(guān)注政策動(dòng)向。

在選品技巧方面，首先要規(guī)劃商品線，分析公司的整體定位、策略、市場(chǎng)、目標(biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，選擇出核心優(yōu)勢(shì)商品。對(duì)于商品結(jié)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)合理分配爆款、引流款和利潤(rùn)款的比例。爆款帶來高流量但利潤(rùn)低，引流款帶來流量但不獲利，而利潤(rùn)款則是主要盈利來源。反向選擇爆款商品時(shí)，需調(diào)研行業(yè)熱銷店鋪、單品毛利、上架時(shí)間以及UV轉(zhuǎn)化率等信息，以快速形成爆款雛形。

在深入探討電商領(lǐng)域的關(guān)鍵要素時(shí)，有兩個(gè)維度至關(guān)重要，它們就是單品客戶價(jià)值和單品轉(zhuǎn)化率。為了更好地理解這兩個(gè)概念，我們需要明確它們的具體計(jì)算方法并探究其背后的含義。

單品客戶價(jià)值是指在調(diào)研周期內(nèi)，單品利潤(rùn)總額除以該周期內(nèi)的單品UV。簡(jiǎn)單來說，就是衡量單個(gè)商品在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)平臺(tái)收入貢獻(xiàn)的大小。單品轉(zhuǎn)化率則是調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV，反映的是用戶購買該單品的轉(zhuǎn)化效率。這兩個(gè)維度數(shù)值越高，意味著該單品越具有商業(yè)價(jià)值，值得投入更多資源進(jìn)行推廣和運(yùn)營(yíng)。例如毛利潤(rùn)高且客戶復(fù)購率大的商品無疑在轉(zhuǎn)化率和價(jià)值方面更受電商青睞。而對(duì)優(yōu)質(zhì)商品，特別是具有競(jìng)爭(zhēng)力的爆款商品來說，更高的轉(zhuǎn)化率則意味著更大的銷售額和利潤(rùn)潛力。同時(shí)我們也要關(guān)注商品的性價(jià)比和服務(wù)質(zhì)量，這些因素同樣影響著客戶的購買決策。在選擇高利潤(rùn)商品時(shí)，除了考慮毛利潤(rùn)高低外，還需要關(guān)注商品的退換貨率、包裝精美度、體積重量以及售后返修率等因素。這些因素的綜合考量有助于我們更全面地了解商品的真實(shí)盈利潛力。選品方面來說的話，“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”是核心原則。而對(duì)于中小跨境進(jìn)口零售電商來說，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上不斷嘗試商品精細(xì)化運(yùn)作也是必要的發(fā)展策略之一。以目前火爆的跨境電商平臺(tái)為例發(fā)現(xiàn)個(gè)性化的市場(chǎng)需求是當(dāng)前的重要方向要想持續(xù)保持利潤(rùn)增長(zhǎng)同時(shí)必須要了解和跟蹤行業(yè)內(nèi)的用戶需求變化和發(fā)展趨勢(shì)這是平臺(tái)成功運(yùn)營(yíng)的不可忽視的一環(huán)通過了解市場(chǎng)規(guī)模和用戶需求我們能更好地把握品類的運(yùn)作空間和方向并為精細(xì)化差異化的選品思維提供有力支持同時(shí)利用第三方研究機(jī)構(gòu)的行業(yè)報(bào)告能幫助我們系統(tǒng)地了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)。綜上所述想要實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)個(gè)性化需求是未來的趨勢(shì)而爆款標(biāo)品只是吸引流量的手段精細(xì)化差異化的選品思維才是電商成功的核心所在。