疫情之下，許多賣家朋友因復(fù)工困難而倍感壓力。為此，我們邀請到了資深園藝專家楊輝均先生，為您揭秘歐美發(fā)達國家領(lǐng)先的家居園藝零售商市場策略。在楊先生的指導(dǎo)下，您可以在家修煉內(nèi)功，提升自我。期待春天的到來，我們共同迎接充滿希望的未來。

楊輝均先生今日作為我們的嘉賓分享了他的經(jīng)驗。他畢業(yè)于上海理工大學(xué)，擁有跨國公司供應(yīng)鏈管理和零售經(jīng)驗長達二十年。在沃爾瑪工作期間，他任職家具、家用品及五金等部門的采購經(jīng)理。他還曾擔(dān)任歐倍德中國第一任園藝部類經(jīng)理，成功主導(dǎo)了最專業(yè)的園藝中心的建設(shè)。

對于園藝市場來說，歐美發(fā)達國家的花園是家的重要組成部分?；▓@類產(chǎn)品具有季節(jié)性特點，是消費者樂意花錢的生活方式之一。面對不同的市場消費者畫像，北美和歐洲由于冬季較長，春天成為花園產(chǎn)品的集中促銷季節(jié)。針對家庭主婦、男性以及兒童等不同消費人群，花園產(chǎn)品除了實用性還需注重美觀性。各個市場消費習(xí)慣和天氣因素也是賣家需要考慮的重要因素。

楊先生為我們分析了不同市場的消費者習(xí)慣。在歐美國家，園藝是全民愛好，園藝產(chǎn)品是所有主流零售商的常規(guī)類目。例如在德國最大的家居建材零售商OBI中，Garden類目是最大類目而非建材等。這體現(xiàn)了園藝產(chǎn)品的高頻復(fù)購、季節(jié)性差異大、潮流迭代快的典型快速消費品特征。

對于想開發(fā)美國和歐洲市場的賣家，根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌南M習(xí)慣和天氣，美國市場注重大型戶外家具、園林工具等的需求；而英國和德國市場則更關(guān)注專業(yè)的園藝工具、灑水設(shè)備等；澳洲市場則與北美和歐洲是反季節(jié)的，有其獨特的消費需求。

除了氣候、消費能力和居住條件外，開發(fā)園藝產(chǎn)品時還需考慮家具風(fēng)格、選材、年度流行色等因素。楊先生建議賣家可以通過行業(yè)大展了解流行趨勢，并將不同品類產(chǎn)品進行搭配組合，形成系列產(chǎn)品銷售。研究當(dāng)?shù)刭I家的典型購買習(xí)慣也是非常重要的。

對于如何快速了解當(dāng)?shù)叵M者的喜好并推出對路的產(chǎn)品，楊先生建議賣家可以借鑒對標當(dāng)?shù)丶揖舆B鎖零售商領(lǐng)導(dǎo)者或園藝類細分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌的方法。通過研究他們的產(chǎn)品定位、目標用戶和營銷策略，可以更好地了解當(dāng)?shù)叵M者的需求并推出符合市場需求的產(chǎn)品。

楊先生介紹了eBay主要國家站點的傳統(tǒng)零售商格局以及這些市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的目標用戶和品牌定位。美國仍然是最大的B2C DIY市場和園藝戶外產(chǎn)品消費目的國，研究美國的市場趨勢對拓展周邊市場具有巨大幫助。美國最大的兩家零售商是Home Depot和Lowe’s。Home Depot更偏向于硬裝產(chǎn)品，如家居建材等，這類產(chǎn)品需要消費者自行安裝，反映了國外DIY市場的繁榮，并且其主要受眾群體偏向于裝修的男性。而Lowe’s則更偏向于軟裝產(chǎn)品，其女性客戶較多。這兩家零售商的專業(yè)度都很高，是各自領(lǐng)域的主要渠道，可以為其他商家提供參考。

不同的零售商會有不同的產(chǎn)品分級，包括高端、低端和自有品牌等。近年來，自有品牌在國外得到了快速發(fā)展，許多大品牌都擁有了自己的或者通過并購獲得的自有品牌。對于賣家來說，了解各品牌的自有品牌是一個很好的選擇。關(guān)于自有品牌的定價策略，主要有三種方式：OPP（最低價格）、MPP（中間價格）和HPP（較高價格），通常用于專業(yè)產(chǎn)品。較為聰明的定價方式是通過一些產(chǎn)品吸引客流，通過另一些產(chǎn)品獲取利潤，同時需要控制總體的毛利率。

對于預(yù)算較低的賣家，了解工廠信息十分重要。大型工廠與各大零售商都有合作關(guān)系，他們了解零售商的需求，知道哪些產(chǎn)品更受歡迎，哪些產(chǎn)品更容易被消費者接受。工廠還會分享不同零售商的特色和市場定位。在考察工廠時，首先要關(guān)注產(chǎn)品選擇，其次是工藝和成本。

在德國這個歐洲GDP排名第一、人口第二的國家，家居園藝零售市場格局多樣化。主要的家居零售商包括OBI、Bauhaus、Toom和Hornhach等。OBI在花園品類中女性客戶較多，園藝和戶外產(chǎn)品專業(yè)性強；Toom更偏向于硬裝和家居建材，而OBI和Bauhaus則更偏向于軟裝。德國對產(chǎn)品質(zhì)量有嚴格把控，更喜歡工業(yè)設(shè)計的產(chǎn)品。賣家可以根據(jù)店鋪定位和目標客戶群來選擇參考對象。

IKEA、Gardena、FISKARS和STIHL等專業(yè)品牌在德國也有較大影響力。為了深入了解德國市場，除了官方網(wǎng)站的查看，還可以通過參加展會、參觀工廠等方式。特別是德國科隆戶外家居及園藝展（SPOGA GAFA）是全球最大最專業(yè)的展會之一，是了解行業(yè)趨勢和零售商需求的重要平臺。

在英國的家居園藝消費市場中，B&Q和Tesco是兩個主要的零售商。英國的園藝注重格調(diào)和風(fēng)格，與美國的消費文化有所不同。B&Q是英國市場的領(lǐng)導(dǎo)者，其母公司Kingfisher集團也持有Screwfix公司，后者以便利、直接和價格合理著稱。在英國市場取得好成績可以為賣家在其他市場如加拿大、美國、澳洲等提供經(jīng)驗和幫助。

至于法國市場作為eBay的新興小語種市場國家代表呈現(xiàn)出與德國市場截然不同的特點。Leroy Merlin是市場領(lǐng)導(dǎo)者偏向軟裝產(chǎn)品強調(diào)顏色和款式的美觀性；同時還有Castorama偏向倉儲式軟裝以及Mr Bricolage偏向建材硬裝的特點等幾家主要公司構(gòu)成了法國市場的主體份額Kingfisher等公司也占有一定的市場份額在歐洲市場也在逐漸集中化eBay鼓勵中國賣家開拓法國市場通過楊總的介紹相信賣家們對如何開拓法國市場的家居園藝品類有了初步的了解。以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場如有侵權(quán)請聯(lián)系我們處理。