近期在“創(chuàng)e論壇”中，我們重新審視了高價(jià)值商品所蘊(yùn)藏的潛力。與此在eBay平臺(tái)中，低至中等價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)同樣表現(xiàn)出強(qiáng)勁的商業(yè)活力。如配件市場(chǎng)、周邊產(chǎn)品以及日常用品等，為商家貢獻(xiàn)了顯著的銷售額。這些商品在銷售門檻上相對(duì)較低，因此在市場(chǎng)上形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

那么，在疫情的大背景下，低至中等價(jià)格區(qū)間的商品銷售應(yīng)如何調(diào)整策略呢？今天的“創(chuàng)e論壇”系列分享中，eBay華南區(qū)大客戶經(jīng)理Calix為商家揭示了后疫情時(shí)代中低價(jià)值商品的銷售新策略。

在當(dāng)前市場(chǎng)中，低至中等價(jià)格區(qū)間的商品銷售呈現(xiàn)出一幅機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的畫面。這類商品的價(jià)格區(qū)間通常位于10至30美元之間，盡管市場(chǎng)需求量大，但市場(chǎng)上卻難以形成品牌壟斷，主要以白牌產(chǎn)品為主。

疫情的爆發(fā)刺激了線上消費(fèi)的增長(zhǎng)，上半年，eBay平臺(tái)上絕大多數(shù)的頭部低至中等客單價(jià)類目都實(shí)現(xiàn)了正向增長(zhǎng)。銷量的增長(zhǎng)同時(shí)也帶來(lái)了物流問(wèn)題等不確定的挑戰(zhàn)。尤其是在平臺(tái)對(duì)賣家物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的更新要求下，之前被忽視的物流問(wèn)題都浮出水面。雖然在線上市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)的情況下，參與競(jìng)爭(zhēng)的賣家數(shù)量卻有所減少，顯示出競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈。我們預(yù)測(cè)，未來(lái)在這些頭部的低至中等客單價(jià)細(xì)分類目中，流量將快速聚集。

在流量聚集的過(guò)程中，搜索排名起到了關(guān)鍵的作用。對(duì)于低至中等客單價(jià)的賣家而言，在eBay平臺(tái)的眾多權(quán)重指標(biāo)中，物流時(shí)效和持續(xù)有庫(kù)存的在線刊登是影響其搜索排名的兩大要素。特別是物流時(shí)效，對(duì)搜索排名的提升效果日益顯著。

就中國(guó)賣家而言，在搜索排名的競(jìng)爭(zhēng)中，他們面對(duì)的強(qiáng)勁對(duì)手是海外本土賣家，因?yàn)樗麄兊奈锪鲿r(shí)效具有先天優(yōu)勢(shì)。據(jù)eBay平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，不同國(guó)家本土賣家的物流服務(wù)時(shí)效交易占比數(shù)據(jù)中，海外本土賣家的物流時(shí)效普遍比中國(guó)賣家快。中國(guó)賣家在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)是海外本土賣家難以企及的。誰(shuí)能率先優(yōu)化物流時(shí)效，誰(shuí)就能在平臺(tái)上脫穎而出。

除了物流時(shí)效外，庫(kù)存管理也是影響搜索排名的關(guān)鍵因素。疫情期間，訂單暴增的同時(shí)物流延誤也成了常態(tài)，很多賣家發(fā)現(xiàn)原有的庫(kù)存管理計(jì)劃在復(fù)雜的物流環(huán)境中失效。賣家應(yīng)該將各個(gè)物流環(huán)節(jié)拆開，逐個(gè)進(jìn)行分析和優(yōu)化。

那么，具體如何操作來(lái)提升搜索排名呢？商家應(yīng)通過(guò)優(yōu)化物流服務(wù)打出差異化的效果，對(duì)標(biāo)海外本土賣家的時(shí)效。例如，針對(duì)地域較大的國(guó)家如美國(guó)，商家可以通過(guò)部署庫(kù)存到不同地域的倉(cāng)庫(kù)來(lái)實(shí)現(xiàn)分區(qū)派送，以降低物流成本和提高派送效率。商家還應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)形成成本優(yōu)勢(shì)，并尋求供應(yīng)商的支持以緩解庫(kù)存資金壓力。

在穩(wěn)定的銷售基礎(chǔ)之上，商家還應(yīng)投入更多的時(shí)間和精力去研發(fā)新產(chǎn)品，以獲得平臺(tái)對(duì)新品的流量?jī)A斜。對(duì)于差異化與低成本這兩條路線，商家在不同的發(fā)展階段有不同的選擇。就像一個(gè)螺旋上升的過(guò)程，eBay平臺(tái)也將為商家創(chuàng)造一個(gè)合適的生態(tài)環(huán)境，讓他們?cè)诖怪被姆较蛏铣掷m(xù)、健康地發(fā)展。

“創(chuàng)e論壇”的分享為商家提供了寶貴的市場(chǎng)洞察和策略建議。在后疫情時(shí)代，中低價(jià)值商品的銷售策略需要更加精細(xì)化和多元化。只有不斷優(yōu)化、創(chuàng)新和適應(yīng)市場(chǎng)變化，商家才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。