當(dāng)大家在驚嘆國(guó)內(nèi)李佳琦5分鐘賣出15000支口紅的帶貨能力時(shí)，一群出海的獨(dú)立站企業(yè)家開始重視起海外網(wǎng)紅這一營(yíng)銷渠道。

跟那些植根在一個(gè)有交易閉環(huán)的大平臺(tái)的國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅不同，海外網(wǎng)紅往往分散在各式各樣的渠道中。這些海外網(wǎng)紅通常不會(huì)像國(guó)內(nèi)大IP那樣獨(dú)攬海量的流量及粉絲群體，但他們通過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)積累了一批忠實(shí)的粉絲以及擁有創(chuàng)造出讓粉絲們動(dòng)心的營(yíng)銷素材的能力。

這正是天然有引流需求的獨(dú)立站企業(yè)所看中的價(jià)值。

不只有流量

“不追求流量的商業(yè)模式是不成立的?？缇畴娚倘a(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)都是在尋找有價(jià)值的環(huán)節(jié)，不管是獨(dú)立站還是第三方賣家都是往有流量的地方聚集，有流量的地方就有價(jià)值?！痹谔岬綄?duì)網(wǎng)紅營(yíng)銷的價(jià)值時(shí)，以獨(dú)立站為重心業(yè)務(wù)之一的棒谷科技供應(yīng)鏈管理中心總監(jiān)操龍輝如此說(shuō)道。

在他看來(lái)，作為跨境電商企業(yè)，無(wú)論是對(duì)待廣告投放還是網(wǎng)紅營(yíng)銷，整體營(yíng)銷運(yùn)作的大方向就是看流量?jī)r(jià)值。

實(shí)際上，對(duì)于獨(dú)立站而言，引流這件事顯得更為重要。

可美亞是一家美國(guó)本土的營(yíng)銷企業(yè)，公司業(yè)務(wù)也涉及網(wǎng)紅營(yíng)銷。其中國(guó)區(qū)商務(wù)拓展負(fù)責(zé)人原婷直言，在亞馬遜等平臺(tái)上賣貨的賣家，因?yàn)槠脚_(tái)本身就積累了流量和客戶群，因此賣家產(chǎn)品一上架就積累了流量。但對(duì)于獨(dú)立站來(lái)說(shuō)，剛上線的時(shí)候都是沒(méi)有流量的，需要通過(guò)各種手段進(jìn)行引流。

原婷認(rèn)為，對(duì)于獨(dú)立站來(lái)說(shuō)，網(wǎng)紅營(yíng)銷最大的作用是站外引流，甚至大部分企業(yè)是關(guān)注ROI直接轉(zhuǎn)化的（ROI指投資回報(bào)率）。

全球網(wǎng)紅SaaS平臺(tái)SocialBook的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人Starry也指出，獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)其中一個(gè)難點(diǎn)在于如何把用戶引流到網(wǎng)站，而傳統(tǒng)廣告成本越來(lái)越高，效果越來(lái)越差，新時(shí)代的年輕人也越來(lái)越厭煩傳統(tǒng)廣告形式，如何在他們感興趣的內(nèi)容里，讓獨(dú)立站的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)，海外內(nèi)容鋪設(shè)和網(wǎng)紅營(yíng)銷就起到了關(guān)鍵性的作用。

雖說(shuō)網(wǎng)紅營(yíng)銷跟以谷歌搜索引擎和Facebook社交媒體為主要平臺(tái)的廣告投放的首要功能都是引流，但前者的作用卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止引流。

原婷強(qiáng)調(diào)，在進(jìn)行網(wǎng)紅營(yíng)銷時(shí)，網(wǎng)紅還會(huì)給獨(dú)立站企業(yè)直接產(chǎn)生素材，這是廣告投放所沒(méi)有的（廣告投放的素材都是廣告主自己去制作的）。

“網(wǎng)紅做推廣時(shí)會(huì)做一些評(píng)測(cè)視頻和產(chǎn)品圖片拍攝。經(jīng)過(guò)網(wǎng)紅允許后，這些素材是可以繼續(xù)投放廣告的。比如一個(gè)網(wǎng)紅做了一個(gè)評(píng)測(cè)視頻，這個(gè)視頻除了可以覆蓋網(wǎng)紅的粉絲群體，廣告主還可以把該視頻投放在其他渠道，甚至放在自己的官網(wǎng)上?！痹谜f(shuō)道。

Starry也強(qiáng)調(diào)了素材積累對(duì)長(zhǎng)期曝光的重要性。她告訴億邦動(dòng)力，一般情況下，網(wǎng)紅不會(huì)惡意刪帖，任何相關(guān)的產(chǎn)品搜索，都可以帶來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的曝光和熱度，不會(huì)因?yàn)椴换ㄥX就無(wú)跡可尋?！岸鴤鹘y(tǒng)廣告投放雖然在投放期間可以帶來(lái)直觀的效果，但費(fèi)用一當(dāng)停止，廣告就無(wú)跡可尋?！?/p>

網(wǎng)紅和獨(dú)立站是如何走到一起的？

那么，這些擁有素材積累的網(wǎng)紅主要活躍在什么樣的渠道呢？

可美亞的原婷向億邦動(dòng)力分析道，目前歐美地區(qū)網(wǎng)紅駐扎的渠道主要有三個(gè)：

第一，社交媒體。主要有Facebook、YouTube、Instagram、pinterest、Snapchat等。

第二，聯(lián)盟營(yíng)銷網(wǎng)站。相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的社區(qū)、論壇網(wǎng)站。在海外有很多垂直產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)站開設(shè)欄目給博主申請(qǐng)合作。

第三方面軍：自建博客。自建博客的網(wǎng)紅相當(dāng)于一個(gè)博主。這類網(wǎng)紅跟其他第三方平臺(tái)并沒(méi)有關(guān)系，自己去負(fù)責(zé)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，自己去做內(nèi)容營(yíng)銷。

原婷表示，上述三種網(wǎng)紅傳播渠道推廣獨(dú)立站時(shí)均以PC端和移動(dòng)端Wap頁(yè)面為主，而這也是目前國(guó)內(nèi)跨境電商獨(dú)立站平臺(tái)所處的主要模式。而根據(jù)不同網(wǎng)紅所在的渠道和意愿不同，網(wǎng)紅和獨(dú)立站也產(chǎn)生了各式各樣的合作方式。

最普遍的一種方式就是付費(fèi)推廣。跟國(guó)內(nèi)類似，獨(dú)立站企業(yè)挑選一款產(chǎn)品，直接給到網(wǎng)紅，付費(fèi)給其進(jìn)行推廣。

另一種模式是基于聯(lián)盟營(yíng)銷網(wǎng)站的推廣模式。原婷透露，聯(lián)盟營(yíng)銷是直接用ROI分成的合作形式，即只要是在這個(gè)網(wǎng)紅的渠道產(chǎn)生購(gòu)買的，這個(gè)網(wǎng)紅都可以獲得銷售分成。

“也有一種情況是網(wǎng)紅找到商戶進(jìn)行免費(fèi)推廣。有一些海外網(wǎng)紅若對(duì)商戶的產(chǎn)品感興趣，那就算不收費(fèi)，也會(huì)幫助做推廣。這個(gè)網(wǎng)紅群體負(fù)責(zé)的就是測(cè)試市場(chǎng)上的商品并對(duì)自己粉絲做推薦?！痹谜f(shuō)道。

當(dāng)進(jìn)入合作階段后，獨(dú)立站則必須知道自己的網(wǎng)紅營(yíng)銷投放的實(shí)際效果。實(shí)際上，目前衡量轉(zhuǎn)化率的技術(shù)手段已經(jīng)趨于成熟。

其中，優(yōu)惠碼是常用的轉(zhuǎn)化率追蹤手段之一。

原婷告訴億邦動(dòng)力，針對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷等形式，廣告主通常會(huì)給網(wǎng)紅生成一個(gè)專屬于該網(wǎng)紅的粉絲優(yōu)惠碼。廣告主可以直接看到一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，網(wǎng)紅能帶來(lái)多少的銷售轉(zhuǎn)化。

跟優(yōu)惠碼的方式類似，也有廣告主利用專屬鏈接的方式去