“三無(wú)”中小賣家在跨境電商中的困境與出路

在2025年的跨境電商領(lǐng)域，中小賣家面臨著諸多挑戰(zhàn)。相對(duì)于大賣家或已成型的電商企業(yè)，中小賣家存在沒(méi)有資金、沒(méi)有規(guī)模、沒(méi)有渠道的問(wèn)題，在硬件上處于劣勢(shì)。而中小賣家在跨境電商群體中占大多數(shù)，這是當(dāng)前的一個(gè)現(xiàn)狀。

跨境電商市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出多競(jìng)爭(zhēng)、多平臺(tái)、多市場(chǎng)的特點(diǎn)。在眾多平臺(tái)上，賣家們競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售的品類也有很多相似之處。不僅有國(guó)際型平臺(tái)，還有各國(guó)的本土平臺(tái)，市場(chǎng)布局更是全球化。然而，中小賣家由于人力和硬件的不足，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生焦慮感，不知如何更好地打造自己的品牌。

據(jù)Kevin多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)中小賣家曾采用或正在使用幾種運(yùn)營(yíng)方式。第一種是大量鋪貨做雜貨，但這種方式難以實(shí)現(xiàn)海外倉(cāng)等本土化運(yùn)營(yíng)布局，且店鋪若出現(xiàn)問(wèn)題，可能導(dǎo)致資金鏈斷裂。如今，海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)已成為趨勢(shì)，若賣家仍維持雜貨鋪運(yùn)營(yíng)形式，將難以跟上其他賣家的步伐，也無(wú)法給客戶良好的用戶體驗(yàn)。

第二種是鋌而走險(xiǎn)賣仿品。在當(dāng)前，知識(shí)產(chǎn)權(quán)越來(lái)越受重視，售賣仿品雖能在短期內(nèi)獲利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這并非創(chuàng)建品牌的正確途徑，賣家可能會(huì)面臨被強(qiáng)制下架、關(guān)店或被追究法律責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。

第三種是多店鋪增加銷售，但亞馬遜等平臺(tái)的監(jiān)控和關(guān)聯(lián)手段不容忽視。盡管有各種ERP系統(tǒng)可暫時(shí)避開(kāi)監(jiān)控，但沒(méi)有系統(tǒng)能保證技術(shù)永遠(yuǎn)領(lǐng)先。一旦被關(guān)聯(lián)，賣家將面臨全軍覆滅的危險(xiǎn)。

第四種是不斷開(kāi)發(fā)新平臺(tái)。這種做法可能實(shí)現(xiàn)全球化布局，但可能每個(gè)市場(chǎng)都做得不夠好或利潤(rùn)不豐厚。而且，現(xiàn)在信息透明，即使有些平臺(tái)尚未對(duì)中國(guó)招商，但若政策改變，以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)運(yùn)營(yíng)，藍(lán)海市場(chǎng)也會(huì)迅速變?yōu)榧t海市場(chǎng)。

這兩年，各大平臺(tái)頻頻洗牌，如亞馬遜等平臺(tái)認(rèn)為賣家數(shù)量飽和，更希望優(yōu)質(zhì)賣家留存，淘汰不合格賣家。

差異化運(yùn)營(yíng)和本土化意識(shí)的重要性

Kevin舉例說(shuō)，中小賣家如同一個(gè)沒(méi)有車、房、錢的年輕人，而買家則如同條件優(yōu)越的女生。在眾多品類中，買家更換產(chǎn)品和品牌的成本極低，若品牌無(wú)特色，用戶隨時(shí)可能替換。

在讓買家看到產(chǎn)品方面，無(wú)論是在搜索引擎還是亞馬遜的自然搜索中，都應(yīng)注重差異化競(jìng)爭(zhēng)。同類產(chǎn)品中，越具特色、個(gè)性化或差異化的產(chǎn)品，用戶對(duì)價(jià)格的敏感度會(huì)降低，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度會(huì)上升。

微創(chuàng)新也是關(guān)鍵。即使中小賣家沒(méi)有大規(guī)模組織生產(chǎn)的能力，也可以在賣得較好的品類中選擇幾款，進(jìn)行微小的創(chuàng)新或開(kāi)發(fā)，如打上LOGO、增加功能或改進(jìn)設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，提升價(jià)值。

服務(wù)是細(xì)節(jié)化的體現(xiàn)。如找專業(yè)人員設(shè)計(jì)精美的紙盒箱包裝，并打上公司信息，給用戶提供超出心理預(yù)期的服務(wù)，從細(xì)節(jié)上打動(dòng)用戶，逐步建立品牌意識(shí)。

用戶的需求即市場(chǎng)需求，本土化運(yùn)營(yíng)是趨勢(shì)。投訴反饋方面，Kevin認(rèn)為投訴是好事，賣家應(yīng)在30分鐘內(nèi)電話聯(lián)系客戶，友好交流，解決問(wèn)題并加深店鋪印象，實(shí)現(xiàn)黑轉(zhuǎn)粉。

核算成本時(shí)，對(duì)于非貴重且成本可分?jǐn)偟钠奉悾u家可適當(dāng)滿足客戶看似無(wú)理的需求，如承擔(dān)運(yùn)費(fèi)或直接贈(zèng)送，以避免因退貨產(chǎn)生高額物流費(fèi)而導(dǎo)致客戶不滿和留差評(píng)。

同時(shí)，賣家應(yīng)了解并適應(yīng)當(dāng)?shù)仉娚谭煞ㄒ?guī)，如在法國(guó)市場(chǎng)，服裝在15天內(nèi)無(wú)條件退貨，兩個(gè)月內(nèi)因質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退貨，一到兩年內(nèi)可保修。

與客戶交流，增強(qiáng)參與感，可使交易不再是一錘子買賣，而是讓一般客戶成為回頭客，最終成為品牌的忠實(shí)客戶，使偽品牌有可能成為真品牌，提升品牌價(jià)值。

（來(lái)源：K哥聊出海）