跨境電商的挑戰(zhàn)與機遇

在跨境電商領域，能夠在短時間內(nèi)實現(xiàn)從華強北拿貨到自主研發(fā)，從零星數(shù)人發(fā)展到百人團隊，從臺下觀摩到臺上領獎的賣家并不多見。深圳欣盛商科技有限公司總經(jīng)理姜振陽，在“機緣巧合”下接觸eBay并投身跨境電商，僅用8年時間，便拿下2025年eBay最佳品牌建設獎。然而，在跨境出海的道路上，看似大勢所趨，實則暗涌不斷。中國出海企業(yè)面臨著與國內(nèi)品牌如小米、華為出海的競爭，與同行業(yè)先驅品牌Anker、Aukey等的較量，以及與海外同類3C產(chǎn)品的比拼。如何穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好品牌化及差異化，是中國出海企業(yè)必須面對的課題。

近年來，手機、iPad等電子類產(chǎn)品單價較高，無論是生產(chǎn)還是銷售成本投入都較大。姜振陽表示，這基本上是一個供應鏈整合的過程。公司最大的作用在于了解用戶需求和進行產(chǎn)品定義，而產(chǎn)品的外觀設計、方案等則由專門的公司負責，這在跨境電商中被稱為供應鏈管理。從市場營銷角度看，公司屬于“拉式”營銷模式，根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品定義、生產(chǎn)和投放，更為精準。

從拿到客戶需求到整個產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、上市，這一周期在過去可能只需三到六個月，但2025年3月份之后，谷歌要求所有產(chǎn)品都要過GMS認證，導致現(xiàn)在整個生產(chǎn)周期可能要半年到九個月。比如今年公司只有一款新產(chǎn)品剛剛取得谷歌的GMS認證，真正的量產(chǎn)還未開始。

隨著生產(chǎn)周期的變慢，專業(yè)成本逐漸增長，而貿(mào)易摩擦也不斷加劇，可能會帶來諸多風險。對此，姜振陽認為要進行把控，站點就是一種把控方式。另外，在產(chǎn)品設計時要有靈活性，要有幾個選擇方案。比如準備投放英國市場的產(chǎn)品，當英國市場出現(xiàn)問題時，可以投放到美國或德國。同時，產(chǎn)品結構設計要具有兼容性，要考慮到將來產(chǎn)品的升級，如內(nèi)存CPU的更改變化、手機頻段等問題，這樣可以提高產(chǎn)品的抗風險性和延長生命周期。

如今，華為、小米等原本的線下品牌也通過eBay轉型做跨境電商，競爭愈發(fā)激烈。姜振陽認為，大公司資金雄厚，但面對的市場和人群更廣，壓力也更大。比如小米需要做整個小米生態(tài)鏈，在海外銷售時可能無法親力親為，而交由銷售公司完成，這可能導致脫離消費者。而自己的公司會重點突破用戶的需求點，從而產(chǎn)生差異化，避免正面競爭。

關于品牌化，公司從2014年開始專注自己的品牌和產(chǎn)品，也在多個平臺進行推廣。目前在海外，更多的是注重客戶體驗。比如通過Facebook和其他社交媒體平臺，不是為了推廣產(chǎn)品，而是為了給消費者更好的體驗和關懷，通過消費者進行口碑營銷。在國外，消費者的思維與國內(nèi)不同，他們更注重客戶服務。比如客戶買錯產(chǎn)品要求退貨，在美國，公司會讓客戶保留產(chǎn)品，只需補差價，公司再發(fā)另一個。雖然從表面上看公司可能會虧損，但在美國人看來，公司一定會賺回來，因為他們會通過社交媒體和人際圈進行宣傳，這種購物體驗不亞于當?shù)氐牧闶鄣辍?/p>

當然，惡意買家是不可避免的，但客服人員要有能力去鑒別惡意買家，將其控制在一定比例內(nèi)，不能因一兩個惡意買家而傷害所有用戶。

隨著越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)加入跨境電商，競爭也日益激烈。姜振陽認為，這主要是思維的差異。一方面，是否具備互聯(lián)網(wǎng)思維以及懂得面向海外消費者的經(jīng)營模式至關重要。很多在淘寶上做得很大的賣家，想在eBay上轉型卻不一定能成功，這當中存在理念和團隊的差異。另一方面，在eBay上，公司的銷售和客服人員比例將近1:1。每一個客戶的郵件都必須認真傾聽，以最快的速度提供最公平的解決方案，而不是簡單地讓對方退貨或發(fā)回。對于客戶來說，他們很多時候在乎的不是錢，而是一個公平的解決方案。

（文/風口星網(wǎng) 李華明）