工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的潛力與實(shí)踐

在2025年，許多人對(duì)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商持有懷疑態(tài)度，但實(shí)際上，工廠在這一領(lǐng)域具有巨大的實(shí)力和潛能。據(jù)亞馬遜真實(shí)數(shù)據(jù)顯示，工廠型賣家的產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)遠(yuǎn)超其他類型賣家。在亞馬遜上，工廠型賣家新ASIN銷量產(chǎn)出是非工廠型賣家的8倍。這充分表明，工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商前景廣闊。

對(duì)于工廠而言，選擇合適的運(yùn)營模式至關(guān)重要。常見的運(yùn)營類型有給其他線上賣家供貨、代運(yùn)營、聯(lián)合運(yùn)營和自主運(yùn)營。其中，自主運(yùn)營模式最適合工廠型賣家。通過自主運(yùn)營，工廠能夠全面掌控流程，既有助于實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，又有可能獲得更高的利潤。

即便沒有經(jīng)驗(yàn)也無需擔(dān)憂，接下來我們將深入探討自主運(yùn)營的核心要素，并分享工廠型賣家的實(shí)際操作方法。

工廠型賣家可分為三類：龍頭企業(yè)（傳統(tǒng)意義上的大企業(yè)/上市公司或者行業(yè)前十/年?duì)I收6億人民幣以上）、中型企業(yè)（從業(yè)人員300人及以上，且營業(yè)收入3000萬元及以上）、小型工廠（從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上）。一般來說，龍頭企業(yè)適合全力發(fā)展跨境電商，中型企業(yè)適合穩(wěn)步投入，小型工廠適合試水跨境出海。不過，無論哪種類型的工廠，專業(yè)的跨境運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都是不可或缺的?？缇畴娚讨饕嫦駽端消費(fèi)者，其運(yùn)營思路與傳統(tǒng)外貿(mào)不同，專業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠幫助工廠少走彎路，快速完成轉(zhuǎn)型初期的過渡。團(tuán)隊(duì)人員配置通常包括賬戶運(yùn)營人員、平面設(shè)計(jì)、售后、公司內(nèi)部配合人員、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)人員等。其中，賬戶運(yùn)營、售后和公司內(nèi)部配合人員對(duì)各類工廠都極為重要，是必備崗位。不同規(guī)模的工廠，可根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模適當(dāng)調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。

團(tuán)隊(duì)組建完成后，工廠型賣家便可進(jìn)行選品。選品可從市場(chǎng)、產(chǎn)品和定價(jià)三個(gè)維度來考慮。從市場(chǎng)維度看，要洞察市場(chǎng)需求與競(jìng)爭情況?；谧陨砉?yīng)鏈，有針對(duì)性地了解產(chǎn)品類目在銷售目的國的線上增長潛力和競(jìng)爭態(tài)勢(shì)，如近幾年的市場(chǎng)容量、年增長率、第三方賣家滲透情況、是否具有季節(jié)特性等，從而判斷出有潛力的子類目，并找準(zhǔn)入場(chǎng)時(shí)機(jī)。從產(chǎn)品維度看，要尋找差異，挖掘產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。在了解市場(chǎng)需求后，賣家需在產(chǎn)品研發(fā)上制造差異，擴(kuò)大機(jī)會(huì)。從定價(jià)維度看，要科學(xué)定價(jià)，合理設(shè)定銷售目標(biāo)。定價(jià)時(shí)可參考品類價(jià)格分布區(qū)間，并結(jié)合品牌及產(chǎn)品定位，合理科學(xué)地設(shè)定價(jià)格與銷售目標(biāo)。在這個(gè)過程中，賣家可使用賣家平臺(tái)收入計(jì)算器評(píng)估成本、選定配送渠道，并通過選品指南針合理預(yù)估銷售情況并設(shè)定銷售目標(biāo)，確定備貨數(shù)量。亞馬遜提供兩款免費(fèi)選品工具，助力賣家挖掘潛力好品，洞察細(xì)分賽道商機(jī)。商機(jī)探測(cè)器是一款能發(fā)掘海外消費(fèi)者對(duì)新選品真實(shí)需求情況的創(chuàng)意選品工具，賣家可前往亞馬遜賣家平臺(tái)，點(diǎn)擊“增長>商機(jī)探測(cè)器”進(jìn)一步探索使用該工具，掌握一手消費(fèi)需求。選品指南針則是提供目標(biāo)類目的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)及消費(fèi)者購買偏好的實(shí)用工具，賣家可前往亞馬遜賣家平臺(tái)，點(diǎn)擊“增長>選品指南針”，查看不同類型的選品推薦、熱門客戶偏好和個(gè)性化的選品建議。

確定選品后，便進(jìn)入產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。與傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)模式不同，電商強(qiáng)調(diào)柔性供應(yīng)鏈，工廠型賣家可通過更極致的成本、更合理的庫存、更高效的時(shí)效、相對(duì)好的品質(zhì)，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期里獲得更多盈利機(jī)會(huì)。比如，降低生產(chǎn)成本，調(diào)整生產(chǎn)量和原料采購，滿足跨境電商小批量多頻次的需求，控制生產(chǎn)成本；保證庫存效率，利用銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)生產(chǎn)，配合亞馬遜工具優(yōu)化庫存，平衡缺貨風(fēng)險(xiǎn)和倉儲(chǔ)成本；提升端到端時(shí)效，適應(yīng)小批量多頻次生產(chǎn)模式，采用高效物流提升端到端時(shí)效，應(yīng)對(duì)訂單波動(dòng)；保證產(chǎn)品質(zhì)量，直接獲得終端消費(fèi)者評(píng)論反饋，便于產(chǎn)品迭代，賣家需重視品質(zhì)控制，避免差評(píng)影響銷量。這里有一個(gè)案例，華東一家服裝工廠在轉(zhuǎn)型跨境之初，工人們工作難度增加效率下降，收入也沒有明顯提高，轉(zhuǎn)型過渡期壓力巨大。為應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，該工廠實(shí)施了兩項(xiàng)關(guān)鍵措施。一是成立專門團(tuán)隊(duì)處理亞馬遜訂單，避免與大規(guī)模傳統(tǒng)訂單直接競(jìng)爭，確保在面對(duì)暢銷產(chǎn)品時(shí)，能迅速調(diào)整生產(chǎn)策略，高效實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)，這種方式不僅保證了生產(chǎn)的精確性和速度，還有效地控制了成本。二是根據(jù)亞馬遜的淡旺季靈活調(diào)整生產(chǎn)側(cè)重點(diǎn)，利用數(shù)據(jù)分析工具，準(zhǔn)確捕捉銷售數(shù)據(jù)，使生產(chǎn)管理更加數(shù)字化和高效，以更好地滿足亞馬遜訂單的需求。這兩種策略很快取得成效，幫助賣家順利渡過了轉(zhuǎn)型的陣痛期。

物流及庫存管理也是工廠轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一環(huán)。目前亞馬遜有三種主要的跨境物流方式：FBA模式，將商品運(yùn)至亞馬遜倉庫后，亞馬遜接管配送、倉儲(chǔ)、退貨和翻新服務(wù)，效率高、成本低、省心省力，適用于大多數(shù)商品；FBA+海外倉模式，結(jié)合FBA優(yōu)勢(shì)與海外倉快速補(bǔ)貨，適合季節(jié)性產(chǎn)品；MFN+海外倉，自行配送結(jié)合海外倉，適合超大件/危險(xiǎn)品或需特殊存儲(chǔ)的商品。賣家可根據(jù)實(shí)際因素選擇物流方案，同時(shí)要關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來維護(hù)庫存健康度，如庫存績效指標(biāo)（IPI），IPI分?jǐn)?shù)決定庫存容量限制；超齡庫存，如果庫存時(shí)間超過180天，亞馬遜會(huì)額外收取一筆“超齡庫存附加費(fèi)”；可維持銷售周數(shù)（WOC），直接影響ASIN銷售表現(xiàn)，建議保持4到8周的銷售庫存，以便客戶可以盡快收到產(chǎn)品。這里有個(gè)小貼士，庫存量過高或過低都會(huì)使店鋪處于“危險(xiǎn)”邊緣，只有保持健康的庫存量，才能抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。達(dá)到最佳庫存水平可以更好地將貨件分布在當(dāng)?shù)嘏渌椭行牟⑶乙愿焖俣扰渌?，而庫存不穩(wěn)定或不足的產(chǎn)品則不太可能獲得最快的配送速度。保持最佳庫存水平的賣家在4周內(nèi)單位銷售額增長了15％，同時(shí)保持健康庫存量可以避免低量庫存費(fèi)。新賣家在前39周享有無限庫容，超過39周受到庫存容量限制的賣家，可通過"容量管理器"提前申請(qǐng)3個(gè)月的額外庫容，以更好地匹配自身的銷售及庫容需求。為幫助賣家高效管理庫存，亞馬遜提供一系列庫存管理工具和詳細(xì)報(bào)表，賣家們可通過“亞馬遜物流控制面板”查看自己的IPI分?jǐn)?shù)、貨件位置等，也可通過“庫存績效控制面板”關(guān)注其他重要指標(biāo)。

在轉(zhuǎn)型過程中，有效的運(yùn)營方法能助力銷量提升，而品牌建設(shè)則能賦予產(chǎn)品和賣家更深層次的市場(chǎng)認(rèn)可，兩者相輔相成，共同推動(dòng)工廠型賣家長期成功。其中Listing優(yōu)化、流量獲取、品牌打造是需要重點(diǎn)關(guān)注的方面。充分了解消費(fèi)者、競(jìng)品與自身優(yōu)勢(shì)，持續(xù)優(yōu)化Listing（商品詳情頁）。正確且完整的Listing能吸引一定流量并促進(jìn)轉(zhuǎn)化，其流量及出單量會(huì)比不完整的Listing高出22%、9.8%，還能提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)。判斷Listing是否優(yōu)質(zhì)，亞馬遜有一套打分標(biāo)準(zhǔn)，即Listing打分表，分?jǐn)?shù)越高說明Listing越完整，越符合消費(fèi)者需求。工廠型賣家可從深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求、了解競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品情況、利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將賣點(diǎn)融入到Listing中這三方面來優(yōu)化Listing，提高listing分?jǐn)?shù)。比如AA工廠生產(chǎn)辦公椅產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型跨境電商后通過亞馬遜進(jìn)入美國站。為了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對(duì)美國消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)美國用戶對(duì)辦公椅的關(guān)心點(diǎn)，在Listing中加入相關(guān)關(guān)鍵詞。同時(shí)，AA工廠還學(xué)習(xí)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不斷突出細(xì)節(jié)，最終通過優(yōu)化后的Listing，辦公椅的曝光率大大提升，更多消費(fèi)者選擇購買與復(fù)購。

掌握如何優(yōu)化Listing后，就要獲取更多流量。流量可分為站內(nèi)流量與站外流量。站內(nèi)流量是指來自亞馬遜站內(nèi)的流量，主要由自然流量、付費(fèi)流量和促銷活動(dòng)流量組成；站外流量則來自其他非亞馬遜渠道。想要獲取站內(nèi)流量，賣家可通過精心挑選商品、優(yōu)化商品信息、使用恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞和類目來增加自然流量，通過廣告獲取付費(fèi)流量，通過參與亞馬遜的各種促銷活動(dòng)，如Prime Day、秋季大促和黑色星期五等，吸引促銷流量。想要獲取站外流量，賣家可通過搜索引擎優(yōu)化和社交媒體營銷來獲得，也可通過亞馬遜DSP項(xiàng)目，對(duì)目標(biāo)用戶精準(zhǔn)投放廣告，形成流量閉環(huán)。

品牌打造對(duì)于工廠型賣家布局全球業(yè)務(wù)十分有益，這是一個(gè)長期復(fù)雜的過程，賣家在第一年就可積累品牌打造的經(jīng)驗(yàn)，為長期發(fā)展布局。從新賬戶開始，賣家會(huì)經(jīng)歷一個(gè)完整的品牌運(yùn)營周期，包括品牌準(zhǔn)備期、上線期、打磨期、成長期以及蛻變期。在每個(gè)時(shí)期，亞馬遜都提供了眾多工具幫助賣家開啟品牌打造之旅。

為給工廠型賣家提供全方位的專業(yè)支持，亞馬遜針對(duì)轉(zhuǎn)型跨境、自主運(yùn)營的制造商，專門設(shè)置了跨境全鏈路的服務(wù)方案，助力工廠型賣家加速轉(zhuǎn)型進(jìn)程。亞馬遜全球開店大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)由具備多年大客戶服務(wù)/相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、深度了解國際化市場(chǎng)背景的亞馬遜官方資深大客戶經(jīng)理組成，專門面向中國頭部企業(yè)，在開店前/中/后期持續(xù)賦能品牌出海。在開店之前，大客戶團(tuán)隊(duì)會(huì)為工廠型賣家一對(duì)一定制整體的開店計(jì)劃，服務(wù)的成員遍布在新區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶城市，更貼近工廠，服務(wù)也更本地化。此外，賣家還可通過亞馬遜企業(yè)購?fù)卣箍缇成滩蓸I(yè)務(wù)，觸達(dá)亞馬遜在全球的超過600萬優(yōu)質(zhì)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。亞馬遜企業(yè)購提供豐富的B端運(yùn)營工具，如亞馬遜批量銷售服務(wù)、詢盤報(bào)價(jià)器、企業(yè)商品價(jià)格/數(shù)量折扣等，助力工廠賣家拓展B2B業(yè)務(wù)，挖掘商采新藍(lán)海！

數(shù)據(jù)來源：

1.亞馬遜數(shù)據(jù)，2021

2.2023年亞馬遜調(diào)查結(jié)果

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。