工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的探索與思考

工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的浪潮在2025年依舊洶涌，面對(duì)轉(zhuǎn)型，工廠需深思“轉(zhuǎn)”或“不轉(zhuǎn)”以及“如何轉(zhuǎn)”的問(wèn)題。此前，風(fēng)口星網(wǎng)對(duì)此已有諸多報(bào)道與解讀，如運(yùn)營(yíng)模式、選品思路、人才培養(yǎng)等，這些都是工廠轉(zhuǎn)型時(shí)會(huì)遇到的難題。（據(jù)最新消息，跨境電商市場(chǎng)在2025年持續(xù)增長(zhǎng)，越來(lái)越多的工廠意識(shí)到轉(zhuǎn)型的緊迫性。）

2019年，曾有一場(chǎng)關(guān)于工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的討論。當(dāng)時(shí)，一張圓桌，一個(gè)話題，四位大賣展開(kāi)了論道。

主持人：eBay商務(wù)拓展經(jīng)理 Levin Lin

嘉賓： 福州飛沃網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司合伙人江峰

廈門安得森、華帆科技、好海淘公司創(chuàng)始人王成華

福建縱騰網(wǎng)絡(luò)有限公司副總經(jīng)理李聰

跨境薈市場(chǎng)總監(jiān)Vincent

工廠轉(zhuǎn)型跨境電商：需小步試錯(cuò)大膽嘗試

問(wèn)：Vincent，您此前有五年B2B行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，后轉(zhuǎn)型到B2C企業(yè)的服務(wù)型賣家。您如何看待轉(zhuǎn)型這個(gè)詞？

Vincent：近年來(lái)，在與中國(guó)制造商的前期接觸中，我得到了一些反饋。關(guān)于轉(zhuǎn)型，有人認(rèn)為做互聯(lián)網(wǎng)、做跨境電商就是轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型升級(jí)就一定是升級(jí)嗎？在我看來(lái)，轉(zhuǎn)型是一種態(tài)度，一種擁抱變化的態(tài)度。制造業(yè)的快速發(fā)展得益于中國(guó)改革開(kāi)放40年來(lái)的機(jī)遇，而跨境電商的發(fā)展是互聯(lián)網(wǎng)與全球化發(fā)展的結(jié)合，帶來(lái)了新的紅利。許多制造商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，其實(shí)是在擁抱變化、信息，是態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型的優(yōu)劣勢(shì)

問(wèn)：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的經(jīng)驗(yàn)，在從事跨境電商行業(yè)中，帶來(lái)了哪些優(yōu)劣勢(shì)？

王成華：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠向跨境電商轉(zhuǎn)型有三大優(yōu)勢(shì)。首先，產(chǎn)品自產(chǎn)自銷，質(zhì)量把控更好；其次，接近上游，能減少中間環(huán)節(jié)，價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)；再者，轉(zhuǎn)型過(guò)程中能收集客戶信息，對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)有一定認(rèn)知。然而，工廠轉(zhuǎn)型也存在劣勢(shì)。一方面是運(yùn)營(yíng)，工廠原以生產(chǎn)為主，轉(zhuǎn)型做賣家后，運(yùn)營(yíng)方面可能較為欠缺，且運(yùn)營(yíng)投入大，管理專業(yè)度要求高；另一方面，產(chǎn)品品類相對(duì)單一，豐富度不及外貿(mào)型賣家。

傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的改變及建議

問(wèn)：從傳統(tǒng)工廠再轉(zhuǎn)到跨境電商，會(huì)有哪些明顯的改變，能否舉例說(shuō)明？

王成華：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠若想轉(zhuǎn)型跨境電商，建議與平臺(tái)及更專業(yè)的賣家合作。以物流為例，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠多是大貨裝柜運(yùn)輸，對(duì)包裝和產(chǎn)品規(guī)格不太注重，而跨境電商B2C模式中，物流成本、規(guī)模、包材等都會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格。因此，與專業(yè)賣家深度合作，可避免許多不必要的麻煩。

企業(yè)人才的培養(yǎng)與留存

問(wèn)：企業(yè)的人才如何去發(fā)現(xiàn)，新人如何去培養(yǎng)，老員工又怎么留?。?/p>

王成華：新人培養(yǎng)主要有兩個(gè)方向。一是面向社會(huì)進(jìn)行社招，但培養(yǎng)時(shí)間可能較長(zhǎng)，因?yàn)橛行┎⒎潜緦I(yè)、本行業(yè)人才。二是企業(yè)可考慮選擇專業(yè)培養(yǎng)機(jī)構(gòu)，由第三方機(jī)構(gòu)培養(yǎng)。這種方式較為直接，學(xué)到的東西較全面，能直接上手工作。而要留住跨境電商老員工，企業(yè)應(yīng)從兩方面考慮。一是企業(yè)文化，深圳很多企業(yè)的文化出色，能讓員工富有激情，保持熱情。二是企業(yè)機(jī)制，要具備晉升空間，讓人才有充分發(fā)揮的機(jī)會(huì)，甚至可將優(yōu)秀人才培養(yǎng)為合伙人、老板。正如《天下無(wú)賊》中所說(shuō)，“21世紀(jì)什么最貴？人才?！敝灰糇?yōu)秀人才，企業(yè)遲早會(huì)發(fā)展壯大。

對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型的建議

問(wèn)：Vicent，針對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的轉(zhuǎn)型，您有什么建議？

Vicent：轉(zhuǎn)型方向眾多，賣家可多方面嘗試，比如從供貨開(kāi)始，嘗試開(kāi)店或與合伙人合作。這是嘗試轉(zhuǎn)型、擁抱互聯(lián)網(wǎng)和跨境的過(guò)程。若效果好，值得投入和嘗試；若產(chǎn)品不受認(rèn)可，銷售不佳，應(yīng)反思產(chǎn)品是否適合外貿(mào)和市場(chǎng)?？傊?，市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)大于自身優(yōu)勢(shì)。想深耕跨境電商市場(chǎng)，就應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)需求，小步試錯(cuò)，大膽去做。

跨境電商大賣的煉成之道

問(wèn)：很多人好奇，縱騰作為福建省最早的跨境電商企業(yè)，是如何運(yùn)作公司并成為大賣家的？成為大賣家需要具備哪些條件？

李聰：其實(shí)縱騰只是起步較早，從2007年就開(kāi)始做跨境電商，且較早使用海外倉(cāng)，這使其在當(dāng)時(shí)取得較好成績(jī)。2014年后，大家都能用海外倉(cāng)，縱騰的差異化消失，于是進(jìn)行品類壓縮，尋找適合做海外產(chǎn)品的品類。作為大賣家，能生存下來(lái)很大程度上在于方向的選擇。中小賣家可能更關(guān)注運(yùn)營(yíng)效率和技巧，而大賣家牽一發(fā)動(dòng)全身，方向選擇至關(guān)重要。未來(lái)跨境電商行業(yè)變革迅速，選對(duì)方向非常重要。給中小賣家的建議是，不僅要關(guān)注運(yùn)營(yíng)效率和技巧，還要實(shí)現(xiàn)差異化。

選品思路與經(jīng)驗(yàn)分享

問(wèn)：七分選品，三分運(yùn)營(yíng)。江總花費(fèi)十年時(shí)間從鋪貨到精品，在選品上經(jīng)驗(yàn)豐富，能否分享下您的選品思路？

江峰：提到選品，很多賣家按部就班地查現(xiàn)貨后再選擇上架，往往會(huì)錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)。想通過(guò)大會(huì)分享的品類解析找到黑馬的概率很低，因?yàn)楸澈笮枰徽麠l供應(yīng)鏈支撐。選品是否有套路？個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有，就是對(duì)當(dāng)下事物進(jìn)行分解。比如，哪怕坐在馬桶上拿著衛(wèi)生紙，也可以去搜索衛(wèi)生紙是否有市場(chǎng)。對(duì)于一些特定產(chǎn)品，如汽配、戶外產(chǎn)品，可將其跨度細(xì)分，從一個(gè)系統(tǒng)一直到一個(gè)SKU，再針對(duì)SKU做研究，這樣選品的成功機(jī)會(huì)可能更大。

鋪貨轉(zhuǎn)精品過(guò)程中的教訓(xùn)

問(wèn)：從鋪貨到精品化的模式，想必在這過(guò)程中也遇到過(guò)不少“坑”。能否給大家分享一些經(jīng)驗(yàn)？

江峰：與其說(shuō)是“坑”，不如說(shuō)是教訓(xùn)。剛開(kāi)始做時(shí)，主要有兩個(gè)教訓(xùn)。一是成本核算，要清楚產(chǎn)品賣出后是否有利潤(rùn)，如何讓客單價(jià)更具競(jìng)爭(zhēng)力。以自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不管是國(guó)內(nèi)自發(fā)貨還是海外倉(cāng)發(fā)貨，物流成本盡量控制在33%以下，以保證物流穩(wěn)定性；工廠上游采購(gòu)成本控制在33%左右；平臺(tái)各方面費(fèi)用比例建議為15%，再加上管理費(fèi)用，便可得出利潤(rùn)。二是庫(kù)存問(wèn)題，若平臺(tái)賬號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題，庫(kù)存會(huì)成為潛在的資金問(wèn)題。針對(duì)此，有兩點(diǎn)解決方案：第一，絕對(duì)不能做侵權(quán)產(chǎn)品，注意圖片、標(biāo)題、外觀設(shè)計(jì)等；第二，保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免因客戶投訴導(dǎo)致賬號(hào)不保。

未來(lái)工廠與賣家的關(guān)系權(quán)衡

問(wèn)：在未來(lái)的跨境電商中，整個(gè)工廠和賣家之間，要怎么去權(quán)衡這兩者的關(guān)系？

李聰：隨著未來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)調(diào)整，中國(guó)的工廠可能會(huì)減少，賣家會(huì)更加重視供應(yīng)鏈，此時(shí)工廠的優(yōu)勢(shì)會(huì)凸顯。中國(guó)賣家現(xiàn)在就地采購(gòu)很便利，而未來(lái)為避免損失，可能會(huì)到東南亞等地區(qū)采購(gòu)，這是國(guó)際化的趨勢(shì)。前一段時(shí)間，阿里巴巴將買全球賣全球變?yōu)槿蛸I全球賣，這具有跨時(shí)代意義，意味著中國(guó)不再以自身為中心進(jìn)行采購(gòu)和銷售，而是面向全世界。未來(lái)，會(huì)有更多賣家和工廠緊密團(tuán)結(jié)，小賣家應(yīng)做好根本，依靠供應(yīng)鏈。因?yàn)闋I(yíng)銷技巧會(huì)隨平臺(tái)規(guī)則改變而失效，只有供應(yīng)鏈才是根本。未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)工貿(mào)一體化企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)。

2019年，工廠如何轉(zhuǎn)型跨境電商？中小賣家在變幻莫測(cè)的行業(yè)中如何站穩(wěn)腳跟？正如上述大賣所言，把握好方向至關(guān)重要。（如今，跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新、適應(yīng)市場(chǎng)變化，才能在行業(yè)中立足。）2019年1月11日 - 12日，“2019全球跨境電商服務(wù)商采購(gòu)節(jié)暨風(fēng)口星網(wǎng)全球客戶答謝晚宴”（點(diǎn)擊報(bào)名），帶來(lái)了跨境電商行業(yè)最前沿趨勢(shì)及全套解決方案。2019年的跨境生意好不好做，取決于您的選擇！

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 張宇軒）