傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

在2025年，“轉(zhuǎn)型升級”成為傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的熱門詞匯和主流趨勢，這或許是為了拓寬銷售渠道以追求更高銷售額，也可能是因現(xiàn)有渠道增長乏力而采取的無奈之舉。在第123屆廣交會上，風(fēng)口星網(wǎng)在走訪展商過程中發(fā)現(xiàn)，眾多傳統(tǒng)制造廠商已在轉(zhuǎn)型之路上前行，或有轉(zhuǎn)型的計劃，而他們轉(zhuǎn)型的方向大多指向跨境電商。

風(fēng)口星網(wǎng)與具有代表性的轉(zhuǎn)型企業(yè)——珠海HoldPeak進行了深入交流。該公司負責(zé)人李江闡述了企業(yè)轉(zhuǎn)型的原因，同時也坦言在轉(zhuǎn)型過程中遭遇的各種難題。

珠海HoldPeak是一家有著20年歷史的儀器儀表（萬用表、環(huán)境測量儀）生產(chǎn)、銷售型企業(yè)。李江表示，以往接到的訂單多來自歐美經(jīng)銷商的大額訂單，但近年來，隨著歐美電商市場的逐漸成熟，歐美經(jīng)銷商數(shù)量呈下降趨勢，這在廣交會上表現(xiàn)得尤為明顯，歐美采購商數(shù)量減少，而印度、非洲等國家的采購商數(shù)量逐漸增多。

“許多歐美的小客戶直接繞過經(jīng)銷商，向我們采購；原本的大經(jīng)銷商，其采購量也逐漸減少，訂單變得碎片化。因此，我們在2025年開拓了跨境電商渠道，目前，跨境電商渠道的銷售額約占銷售總額的三分之一?！崩罱榻B道。

當前，HoldPeak在亞馬遜美國站、英國站、日本站、澳洲站均有店鋪，年銷售額達千萬人民幣。然而，人才問題成為李江最為擔憂的事項?！拔覀児疚挥谥楹?，與一江之隔的深圳相比，珠海在跨境電商方面，無論是行業(yè)氛圍，還是配套的基礎(chǔ)設(shè)施、物流渠道以及人才資源，都存在較大差距。深圳的跨境電商企業(yè)眾多，競爭激烈，基礎(chǔ)設(shè)施和物流渠道也更為完善，我們的許多貨物都從深圳、香港發(fā)出。最為關(guān)鍵的是，深圳以高薪吸引了大量跨境電商人才，我們在珠海很難招到有經(jīng)驗的人才，只能自行培養(yǎng)?！?/p>

李江告訴風(fēng)口星網(wǎng)，珠海高校眾多，HoldPeak目前主要招聘應(yīng)屆畢業(yè)生并進行自行培養(yǎng)。不過，談到跨境電商運營人才流失率高的問題，李江表示這是遲早會面臨的問題，目前公司正在調(diào)整模式逐步轉(zhuǎn)型，想方設(shè)法留住有才能的年輕人。

李江坦言，跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)的下單生產(chǎn)模式不同，是以備貨銷售模式為主。在公司轉(zhuǎn)型過程中，備貨問題曾是一大難題。

“以前做B2B業(yè)務(wù)時，客戶下單后我們才生產(chǎn)，下一千臺，我們基本就做一千臺，最多可能會留一些備貨。但對于跨境電商，必須要備貨銷售，然而備什么類型的貨？備多少？貨備在國內(nèi)還是國外？若備在國內(nèi)，從國內(nèi)發(fā)貨物流周期較長，缺乏競爭力；若備在國外，風(fēng)險過高，一旦貨物滯銷，亞馬遜會收取高額長期倉儲費，若店鋪出現(xiàn)問題被關(guān)閉，還可能錢貨兩空?！?/p>

針對備貨問題，他們現(xiàn)已調(diào)整了解決方案：新品上市初期少量發(fā)貨試銷，若銷售情況良好則通過空運補貨，同時后期海運補貨及時跟進；在備貨位置選擇上，會在國內(nèi)工廠備一部分貨，并與第三方海外倉合作，將貨物放入海外倉，根據(jù)銷售情況再分批入FBA倉。

除了備貨問題，HoldPeak在跨境電商的大促中也吃過虧。

“在電商平臺大促中，別人的消費類產(chǎn)品銷量成倍增長。我們在前年在不了解市場行情的情況下，參加了平臺大促，發(fā)送了大批貨物，但結(jié)果銷售僅比平時略多，導(dǎo)致大量庫存積壓，最后只能虧本清倉，以此買了個教訓(xùn)。”李江事后反思道，儀表儀器類產(chǎn)品不同于日常消費品，消費者通常在有需求時直接下單，不會等到大促時囤貨。

“跨境電商是大趨勢，企業(yè)的發(fā)展必須順應(yīng)這一趨勢?！崩罱f道。

談到未來的發(fā)展，李江透露，公司已接到美國亞馬遜VC的邀請，具體細節(jié)仍在商討中。接下來，公司將把更多精力投入到亞馬遜平臺上，同時也看好速賣通的較大發(fā)展空間。從市場需求來看，由于歐美等國家人工成本較高，家里的東西壞了通常自己動手解決，因此儀表儀器類產(chǎn)品在當?shù)貙儆诩彝ビ闷?，市場較大。在新興市場中，俄羅斯和巴西也具有發(fā)展?jié)摿?，但物流問題是最為關(guān)鍵的。

“儀表儀器類產(chǎn)品在俄羅斯市場，消費者也多為家用，且俄羅斯消費者對價格較為敏感，喜歡低價產(chǎn)品。以前俄羅斯通關(guān)較為麻煩，貨物在海關(guān)滯留時間長達半個月至一個月以上，無論是批量貨物還是小件包裹都難以幸免。而現(xiàn)在，只要不是敏感產(chǎn)品，基本一周左右就能正常過關(guān)。”

然而，對于巴西市場，李江卻有了陰影。據(jù)他介紹，2025年過年期間發(fā)往巴西的貨物，至今仍未到達，客戶已退單，且貨物下落不明。“因為巴西的物流問題，我們收到了許多投訴，虧損了幾十單。現(xiàn)在對于巴西地區(qū)，我們都不敢發(fā)貨，只能將運費提高很多?！?/p>

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 張毅）