傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型線上零售的成功案例

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

在2025年，一家主營庭院遮陽傘的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，原本為歐洲市場B端供貨，如今想要轉(zhuǎn)型線上零售，通過亞馬遜將產(chǎn)品銷往美國。這家企業(yè)究竟做對了哪幾步，使得原本只銷售三四個月的品類，最終年銷量突破1200多萬元，并成功在亞馬遜站穩(wěn)腳跟呢？

1、 用一把更小的傘（產(chǎn)品改進）

傳統(tǒng)戶外遮陽傘以大遮陽面積為關(guān)鍵，然而庭院傘有所不同。消費者通常在傍晚時分到庭院小坐，會避開烈日。所以，該企業(yè)將“小尺寸”作為破局點。競品的尺寸多集中在7.5和9寸，而他們的傘是6寸。小尺寸的傘售價更低，更有利于電商運輸銷售，還能帶來更優(yōu)的價格優(yōu)勢。

據(jù)最新的市場調(diào)研顯示，消費者對于產(chǎn)品的個性化需求越來越高，這種根據(jù)實際使用場景進行的產(chǎn)品改進，更能滿足消費者的需求。

2、 廣告打在競品底下

面對更早進入市場的競爭對手，常規(guī)的“關(guān)鍵詞廣告”不僅價格貴，而且效果不佳。該企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的價格和外觀優(yōu)勢，于是采用了“追著競爭打”的廣告策略，成功將產(chǎn)品ACOS值從37.34%大幅降低至14. 14%，訂單轉(zhuǎn)化率由2.1%提升至6.9%。

3、 利用倉庫降本增效

亞馬遜近200個FBA倉庫遍布美國30個州，產(chǎn)品發(fā)往哪個倉由亞馬遜系統(tǒng)分配，賣家無法選擇。遮陽傘產(chǎn)品體積大，更需要入倉CA倉庫（即美西倉庫），因為海運路程短，頭程運費低，能節(jié)約成本。該企業(yè)通過大量發(fā)貨創(chuàng)建嘗試，每天7 - 8個時段，每個時段嘗試7 - 8個地址，最終幫助賣家成功入倉CA倉庫。

4、 持續(xù)延長銷售熱度

庭院遮陽傘是美國市場夏季的戶外熱銷品，每年7月達(dá)到峰值后熱度逐漸衰退。在8月流量出現(xiàn)回落趨勢時，該企業(yè)抓住最后一波流量，通過Facebook、Deal、TikTok等站外社媒引流，達(dá)成二次銷售高峰，不僅成功延長了熱銷月份，也避免了季節(jié)性產(chǎn)品的庫存積壓。

在產(chǎn)品運營首年，該企業(yè)在遮陽傘這一高競爭的大類目中，快速躋身BSR榜單第18名，促成了高于同行3倍的轉(zhuǎn)化率，目前店鋪盈利狀況良好。同時，該企業(yè)也為想要入駐這一品類的商家提供了三大建議。

1、把握好運營的節(jié)奏

從生產(chǎn)備貨、物流把控、推廣促銷、季末清倉，每一個環(huán)節(jié)都緊密相連，任何一個關(guān)鍵節(jié)點出現(xiàn)問題，都可能導(dǎo)致大量過季產(chǎn)品積壓，成為難以處理的庫存冗余。

2、注意匹配海外倉

庭院遮陽類目的兩個顯著特征是產(chǎn)品體積大、季節(jié)性強。建議積極匹配海外倉資源，一方面可降低倉儲物流成本，另一方面可作為FBA倉庫的補充，以海外倉為中轉(zhuǎn)進行動態(tài)補貨。

3、注意倉庫分配

庭院傘類目，由于產(chǎn)品名稱，易被亞馬遜系統(tǒng)誤判為普通遮陽傘（服裝類目）而錯分倉庫，從而造成一系列成本增加。一旦被誤判，要及時聯(lián)系亞馬遜進行更改。

（編輯：江同）

（來源：海比電商）

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