傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)跨境電商的挑戰(zhàn)

2025年，在與阿里巴巴中供鐵軍交流傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)跨境電商時(shí)，能深切感受到傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的憂(yōu)慮與危機(jī)意識(shí)。

作為環(huán)球系5+年陳的地推鐵軍，李海感同身受，深知傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的艱難處境。不少外貿(mào)企業(yè)抱怨生意越發(fā)難做，B2B訂單碎片化且日益減少。甚至有些老板將此歸咎于以亞馬遜為代表的跨境電商，認(rèn)為其瓦解了傳統(tǒng)外貿(mào)B2B銷(xiāo)售通路，連當(dāng)年赫赫有名的歐美大買(mǎi)家也深受影響。工廠(chǎng)老板同樣壓力巨大，風(fēng)險(xiǎn)攀升，一旦工廠(chǎng)倒閉，多年積累將毀于一旦。

然而，事實(shí)果真如此嗎？

首先，我們來(lái)探討跨境電商和B2B外貿(mào)的關(guān)系。究竟是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，還是友軍關(guān)系？是危機(jī)，還是機(jī)遇？從外貿(mào)行業(yè)格局和歷史趨勢(shì)來(lái)看，外貿(mào)電商（包括B2B、B2C）的本質(zhì)是將產(chǎn)品銷(xiāo)售給海外買(mǎi)家，B2B的買(mǎi)家是企業(yè)級(jí)單位，B2C的買(mǎi)家是個(gè)人消費(fèi)者。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于兩個(gè)端口：一是產(chǎn)品端，提供更好更合適的產(chǎn)品；二是銷(xiāo)售渠道端，實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售通道效率。若能做好這兩端，便能立于不敗之地。而跨境電商賣(mài)家既可以是B2B外貿(mào)的買(mǎi)家，如歐美的亞馬遜、eBay、Wish、速賣(mài)通等賣(mài)家，也可以是中國(guó)本土的相關(guān)賣(mài)家。產(chǎn)品供應(yīng)商為跨境電商賣(mài)家提供產(chǎn)品，利潤(rùn)可能比B2B外貿(mào)客戶(hù)更為可觀(guān)，畢竟跨境電商賣(mài)家的利潤(rùn)普遍高于海外B類(lèi)買(mǎi)家。

接下來(lái)，探討傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對(duì)之策。

一問(wèn)：工廠(chǎng)真的把自己的產(chǎn)品做好了嗎？好產(chǎn)品的工廠(chǎng)老板應(yīng)是首席產(chǎn)品經(jīng)理，但有些工廠(chǎng)老板對(duì)自己的產(chǎn)品并不熟悉。實(shí)際上，很多工廠(chǎng)在遭遇產(chǎn)品糾紛前，老板是有預(yù)感的。比如，是否嚴(yán)格按照買(mǎi)家的BOM表？材質(zhì)規(guī)格是否嚴(yán)格符合買(mǎi)家要求？交期是否準(zhǔn)時(shí)？產(chǎn)品包裝是否可靠？產(chǎn)品認(rèn)證是否合格？產(chǎn)品是否考慮售后？設(shè)計(jì)時(shí)是否考慮消費(fèi)者需求？

二問(wèn)：跨境電商賣(mài)家的興起對(duì)于外貿(mào)B2B一定是競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)嗎？若仍以B2B外貿(mào)的競(jìng)爭(zhēng)格局，將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為主要競(jìng)爭(zhēng)要素，結(jié)果只會(huì)是價(jià)格越來(lái)越低，產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差，買(mǎi)家和消費(fèi)者的滿(mǎn)意度也隨之降低，生意自然越來(lái)越難做，從而陷入惡性循環(huán)。

解決路徑一：專(zhuān)注于做自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是稀缺資源。跨境電商第一代賣(mài)家模式是鋪貨模式，而如今已發(fā)展到第二代精品模式。先見(jiàn)之明的賣(mài)家都在尋求好產(chǎn)品，只要工廠(chǎng)有好產(chǎn)品，跨境電商賣(mài)家甚至愿意包銷(xiāo)，工廠(chǎng)也能獲得更好的溢價(jià)能力和談判地位。相對(duì)B2B買(mǎi)家，跨境電商賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受能力更強(qiáng)，也更愿意支付更高的溢價(jià)。例如，跨境電商賣(mài)家中Anker的盈利能力最高，高達(dá)13%，而一些新三板掛板公司的凈利僅有3%-4%。

解決路徑二：和賣(mài)家合作運(yùn)營(yíng)某些品類(lèi)的產(chǎn)品，共同投入，共同分享利潤(rùn)。近期，筆者與一些過(guò)億銷(xiāo)售額的賣(mài)家交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們投入大量時(shí)間和精力尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作。深圳的賣(mài)家不辭辛勞，遍訪(fǎng)廣州、佛山、東莞，乃至福建、江浙一帶的優(yōu)質(zhì)工廠(chǎng)，共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品（微創(chuàng)新），實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)共享。此路徑的優(yōu)勢(shì)在于專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，賣(mài)家擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，工廠(chǎng)擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，真正做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。（作者：出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人李海）