傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商之路：困境、抉擇與突破

寧波布蘭德電子商務(wù)有限公司董事長助理陳思源在走訪數(shù)百家工廠后，深刻了解到傳統(tǒng)工廠目前面臨的困局與轉(zhuǎn)型難題。許多傳統(tǒng)工廠長期處于外貿(mào)鏈條最底端，從事代加工/代生產(chǎn)，既無自有品牌，又缺乏核心技術(shù)。隨著人工、環(huán)保、管理等各項(xiàng)運(yùn)作成本的不斷攀升，這些工廠的生存壓力日益增大，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

“很多傳統(tǒng)工廠一直在做著整條外貿(mào)鏈條最底端的事情——代加工/代生產(chǎn)，不僅沒有自己的品牌和技術(shù)，而且隨著人工、環(huán)保、管理各項(xiàng)運(yùn)作成本上升壓力倍增，若不改變，越發(fā)難以生存！”如今的傳統(tǒng)工廠面臨著巨大的挑戰(zhàn)，在兩三年前，就已經(jīng)有一批工廠倒下，存活下來的同行也是勉強(qiáng)維持。陳思源指出，僅靠減少人力開支、管理成本這種“節(jié)流”方式已難以為繼，工廠必須尋求新的出路。

自古以來，理財(cái)講究開源節(jié)流，但在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中，一味縮減規(guī)模和成本而不順應(yīng)市場(chǎng)變化，只會(huì)陷入被動(dòng)。對(duì)于那些上下游產(chǎn)業(yè)鏈緊密、無法轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力廉價(jià)地區(qū)，且面臨材料、人力管理等成本壓力的工廠來說，節(jié)流之法已走到盡頭。此時(shí)，“開源”成為關(guān)鍵。工廠可以通過打造產(chǎn)品差異性，提高單個(gè)產(chǎn)品的利潤；或者憑借強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，建立自主品牌，獲取更多品牌溢價(jià)。傳統(tǒng)工廠建立自主品牌也是中國產(chǎn)品“出?！钡内厔?shì)，這與跨境電商賣家的未來品牌戰(zhàn)略不謀而合，因此轉(zhuǎn)型做跨境電商是“開源”的有效途徑。

按理說，傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商是自然之舉?？缇畴娚藤Q(mào)易可拆解為“生產(chǎn)——外貿(mào)——零售”三個(gè)環(huán)節(jié)，制造商對(duì)前兩個(gè)環(huán)節(jié)較為熟悉，唯獨(dú)零售環(huán)節(jié)陌生。然而，由于對(duì)電商模式缺乏了解，大部分工廠老板難以接受前期投入，包括資金流轉(zhuǎn)、物流選擇和備貨方式等，他們受固有思維束縛。陳思源在與工廠對(duì)接時(shí)，常常需要耐心解釋電商邏輯。不敢過多投入、擔(dān)心失敗風(fēng)險(xiǎn)大，盡管有傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型成功的案例，但仍屬少數(shù)。若不想耗費(fèi)過多心力、承擔(dān)太大轉(zhuǎn)型壓力，選擇電商聯(lián)合運(yùn)營模式或許是較為穩(wěn)妥的方式。這種模式與代運(yùn)營有所不同，需要工廠密切配合，從新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量把控到銷售端形成有機(jī)整體。陳思源將其比喻為工廠的電商部門，工廠則成為產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)部門，工廠借此轉(zhuǎn)換ODM/OEM角色，進(jìn)入終端市場(chǎng)獲取議價(jià)權(quán)。

傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商并非一蹴而就，需要時(shí)間沉淀與磨合。工廠要加快產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)周期，適應(yīng)電商運(yùn)營節(jié)奏，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需求，甚至研發(fā)新品，經(jīng)過磨合才能形成成熟的銷售模式。陳思源表示，第一年投入多且可能不見成效，第二年才可能好轉(zhuǎn)，這需要工廠老板耐得住性子持續(xù)投入。最終轉(zhuǎn)型效益取決于工廠的產(chǎn)品線、實(shí)力和團(tuán)隊(duì)能力，轉(zhuǎn)型之路充滿挑戰(zhàn)，需穩(wěn)步推進(jìn)。

在轉(zhuǎn)型過程中，因?qū)﹄娚汤斫夂蛻B(tài)度不同，工廠老板大致可分為三類。短期回報(bào)型老板追求每單利潤，抬高價(jià)格而非追求銷量；長期逐量型老板注重出單量，通過低價(jià)或促銷等方式提高訂單；打造品牌型老板以長期打造品牌為目標(biāo)，不在意短期投入和回報(bào)，關(guān)注品牌切實(shí)發(fā)展及來年效益，如產(chǎn)品排名上升或品牌知名度提升。陳思源認(rèn)為第三種思路最適合傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，聯(lián)合運(yùn)營模式通常會(huì)與工廠長期綁定，利益共存。

如今仍有不少工廠逐漸消失，轉(zhuǎn)型無所謂成功與否，關(guān)鍵是要邁出這一步。具有轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)的工廠應(yīng)具備自主研發(fā)能力，不依賴一兩個(gè)大客戶，對(duì)市場(chǎng)有敏銳洞察力，能適應(yīng)市場(chǎng)節(jié)奏并提高供應(yīng)鏈配合能力。在市場(chǎng)選擇上，有的工廠會(huì)從熟悉的主流市場(chǎng)入手，也有的老板擔(dān)心影響大客戶訂單。產(chǎn)品方面，單價(jià)高、復(fù)購率高、有特色且符合西方人生活習(xí)慣的產(chǎn)品適合電商銷售，像物流成本高的卷筒紙、品牌集中度高的電動(dòng)牙刷、太個(gè)性化的時(shí)尚服飾等則缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可考慮改為功能性服裝等符合大眾消費(fèi)需求的類目。陳思源不建議一開始就開發(fā)電商產(chǎn)品線，可先打造品牌知名度，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品，待成熟后再嘗試開發(fā)新產(chǎn)品甚至跨品類產(chǎn)品。