2018年，跨境電商歷經(jīng)洗牌、升級(jí)、轉(zhuǎn)型，優(yōu)勝劣汰的自然法則被體現(xiàn)得淋漓盡致。然“失敗”的2018年無(wú)需重提，立足全球市場(chǎng)，中國(guó)賣家如何以更好的姿態(tài)迎接2019，如何站穩(wěn)腳跟實(shí)現(xiàn)盈利？

從全球電子商務(wù)解決方案平臺(tái)到獲評(píng)風(fēng)口星網(wǎng)“2018年度十大跨境營(yíng)銷軟件商”，暢路銷（ChannelAdvisor）一路以來(lái)堅(jiān)持幫助中國(guó)賣家以專業(yè)、定制化的解決方案釋放電商潛力。

2019開(kāi)年，風(fēng)口星網(wǎng)有幸與暢路銷的亞太區(qū)總經(jīng)理Simon Clarkson進(jìn)行了一番深入交流。

Clarkson擁有多年豐富的電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任ReachLocal ANZ的銷售經(jīng)理，bMobilized全球銷售副總裁和Bigcommerce平臺(tái)的銷售總監(jiān)。目前，其作為暢路銷亞太區(qū)總經(jīng)理，主管澳洲和大中華區(qū)。

談及全球電商趨勢(shì)，Clarkson直言市場(chǎng)永遠(yuǎn)瞬息萬(wàn)變，而消費(fèi)者的購(gòu)物決策歷程也經(jīng)歷著前所未有的變化。無(wú)論在哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)，賣家只有時(shí)刻緊跟市場(chǎng)潮流、客戶需求并進(jìn)行相應(yīng)的政策調(diào)整，才能笑到最后。

本次訪談中，Clarkson以澳洲市場(chǎng)為樣本，分析了中國(guó)賣家跨境銷售還需攻克的難關(guān)，與此同時(shí)為賣家們揭開(kāi)這個(gè)新興市場(chǎng)的神秘面紗。

## 市場(chǎng)趨勢(shì)篇

風(fēng)口星網(wǎng)：目前澳洲電商市場(chǎng)大概呈現(xiàn)怎樣的局面？

Clarkson：澳洲在近兩年迎來(lái)了電商熱，無(wú)論是本土電商的興起還是國(guó)際巨頭的到來(lái)都讓這場(chǎng)競(jìng)賽更有看點(diǎn)。2018年，在線零售平臺(tái)成為澳大利亞消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的首選渠道，以43%的市場(chǎng)份額超越搜索引擎，同時(shí)品牌自建站也占據(jù)29%的份額。這意味著澳大利亞消費(fèi)者購(gòu)買模式的巨大轉(zhuǎn)變。

此外中國(guó)賣家所扮演的角色也越發(fā)重要，僅以亞馬遜為例，本地賣家僅占平臺(tái)賣家數(shù)的40%，其余則為海外賣家，而其中絕大多數(shù)為中國(guó)賣家。

風(fēng)口星網(wǎng)：在未來(lái)，數(shù)字化趨勢(shì)將如何影響澳洲市場(chǎng)？

Clarkson：首先是移動(dòng)端電商的興起。將近3/4的澳洲人口都通過(guò)移動(dòng)端進(jìn)行購(gòu)物，且其規(guī)模以30%的速度逐年增長(zhǎng)。例如在18-24歲和25-34歲年齡段的消費(fèi)者者中，偏好通過(guò)移動(dòng)端進(jìn)行購(gòu)物的人數(shù)占比分別為76%和78%，并且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長(zhǎng)。因此越來(lái)越多的品牌和在線零售網(wǎng)站都更為注重打造移動(dòng)端。

除移動(dòng)電商外，社交電商也逐漸進(jìn)入了澳洲消費(fèi)者的視野。目前30％的網(wǎng)購(gòu)人群表示會(huì)從社交媒體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，而60％的Instagram用戶表示會(huì)通過(guò)平臺(tái)尋找新產(chǎn)品。

品牌和零售商正在關(guān)注如何通過(guò)風(fēng)頭正勁的移動(dòng)電商和社媒電商打造市場(chǎng)影響力，從而推動(dòng)銷售。

風(fēng)口星網(wǎng)：暢路銷對(duì)賣家的社媒解決方案有哪些建議？

Clarkson：暢路銷在營(yíng)銷口的解決方案中對(duì)接了Facebook、Instagram等熱門主流媒體。無(wú)論是加大品牌曝光力度、提升轉(zhuǎn)化率、促進(jìn)銷售還是促進(jìn)客戶粘度、深入了解目標(biāo)群體，暢路銷都將通過(guò)平臺(tái)廣告、社媒營(yíng)銷、付費(fèi)搜索等途徑幫助賣家有效獲客。

在未來(lái)，中國(guó)賣家的跨境足跡將遍布，而躋身全球市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，也意味著賣家需要采取更加有效的營(yíng)銷策略，緊跟市場(chǎng)潮流。賣家們不妨選擇類似暢路銷平臺(tái)這樣的專業(yè)服務(wù)，以廣覆蓋面的準(zhǔn)確投放進(jìn)行引流并驅(qū)動(dòng)銷售。

## 平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)篇

風(fēng)口星網(wǎng)：目前從流量數(shù)據(jù)看，eBay、亞馬遜和Catch坐穩(wěn)了澳洲電商界的前幾把交椅，那么三個(gè)平臺(tái)有什么不同之處嗎？

Clarkson：事實(shí)上每一個(gè)平臺(tái)在澳洲都有自己不同的市場(chǎng)定位和目標(biāo)人群。例如eBay的澳洲客戶群體中，53%是男性，47%是35-45歲之間的人群，相比之下Catch的客戶群體中則有65%是女性，而亞馬遜則在某種程度上更受年輕群體的歡迎。所以賣家需要考慮平臺(tái)之間的差異，整合廣告資源，優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)、listing內(nèi)容和相關(guān)信息，準(zhǔn)確定位目標(biāo)人群。eBay的頂級(jí)賣家未必一定在亞馬遜上大賣，因此建議賣家盡可能在多平臺(tái)上線listing，留給客戶更多的選擇空間。

風(fēng)口星網(wǎng)：隨著亞馬遜和Catch這樣新玩家的加入，澳洲市場(chǎng)發(fā)生了哪些改變？

美國(guó)零售巨頭Target進(jìn)軍澳洲市場(chǎng)，也選擇了與暢路銷攜手合作。為了迅速推廣，暢路銷為Target提供了全面的集成解決方案。目前，Target在eBay平臺(tái)上的商品種類已經(jīng)平均達(dá)到了2萬(wàn)種，并且在線銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。

小結(jié)

面對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的銷售市場(chǎng)，由于地理位置、文化差異等挑戰(zhàn)，物流、語(yǔ)言等問(wèn)題成為了中國(guó)賣家必須面對(duì)的核心環(huán)節(jié)。對(duì)于大多數(shù)中國(guó)賣家來(lái)說(shuō)，進(jìn)入全新市場(chǎng)并非易事。除了這些實(shí)際難題，運(yùn)營(yíng)和銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)水平也會(huì)直接影響賣家的投資回報(bào)率。像暢路銷這樣的專業(yè)平臺(tái)顯得尤為重要，為中國(guó)賣家提供支持和解決方案。

展望未來(lái)，暢路銷承載著榮耀與使命，將繼續(xù)與中國(guó)賣家緊密合作，共同開(kāi)創(chuàng)電商新篇章！我們期待在這片廣闊的電商領(lǐng)域共同書(shū)寫(xiě)輝煌。

（撰稿人：新聞風(fēng)向 郭匯雯）

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