亞馬遜企業(yè)購(gòu)助力中國(guó)商用餐廚設(shè)備企業(yè)出海北美

當(dāng)傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇上亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB新型外貿(mào)模式，一個(gè)嶄新的B2B跨境電商藍(lán)海市場(chǎng)正徐徐展開(kāi)。在此背景下，亞馬遜企業(yè)購(gòu)攜手霞光社推出“中國(guó)產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，深入記錄亞馬遜品類大賣的出海歷程。這是該系列的第五篇，聚焦充滿機(jī)遇的商用餐廚賽道，講述一家國(guó)內(nèi)商用餐廚設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)如何成功闖入競(jìng)爭(zhēng)激烈的北美市場(chǎng)，并迅速扎根、蓬勃發(fā)展。

美國(guó)冰淇淋市場(chǎng)規(guī)模龐大，2025年預(yù)計(jì)將達(dá)217.6億美元，這也帶動(dòng)了美國(guó)商用餐廚制冰設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，僅制冰機(jī)市場(chǎng)規(guī)模就接近10億美元。從上世紀(jì)末起，眾多中國(guó)企業(yè)就試圖赴美挖掘商機(jī)，但面對(duì)發(fā)展源頭可追溯至19世紀(jì)中葉、在制冷技術(shù)及設(shè)計(jì)制造經(jīng)驗(yàn)上更為豐富的美國(guó)本土企業(yè)，中國(guó)企業(yè)的“彎道超車”之路困難重重。

浙江產(chǎn)業(yè)帶某商用餐廚設(shè)備制造商CEO張凱，曾認(rèn)為歐美市場(chǎng)“高不可攀”。該公司此前主要從事國(guó)內(nèi)及傳統(tǒng)外貿(mào)生意，2023年后轉(zhuǎn)型跨境電商，主攻美國(guó)站。然而，涉足美國(guó)市場(chǎng)遠(yuǎn)比想象中艱難。美國(guó)本土制冰企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，全球綜合實(shí)力排名前十五的專業(yè)制冰企業(yè)中，美國(guó)占十席，其產(chǎn)品涵蓋多場(chǎng)景多品類，供應(yīng)鏈體系完備。張凱調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)設(shè)備在產(chǎn)能、口感、設(shè)備壽命等方面與美國(guó)本土產(chǎn)品存在差距，且在品牌競(jìng)爭(zhēng)力上，美國(guó)本土品牌因發(fā)展早、市場(chǎng)積累深厚，已占據(jù)大部分大客戶資源。

不過(guò)，張凱也發(fā)現(xiàn)了新機(jī)遇。盡管美國(guó)本土制冰設(shè)備在“大B”市場(chǎng)占有率高，但中小餐飲企業(yè)和部分家庭對(duì)制冰設(shè)備也有需求，且本土中小型設(shè)備價(jià)格高昂。基于此，張凱所在公司憑借自主研發(fā)、創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定位中小企業(yè)和家庭用戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)滿足其需求。產(chǎn)品上線亞馬遜店鋪十天后便收獲第一單，此后銷量一路飆升，現(xiàn)已在美國(guó)站同品類賣家中名列前茅，跨境電商業(yè)務(wù)在公司總營(yíng)收中的占比持續(xù)增長(zhǎng)。

對(duì)于中小企業(yè)和家庭客戶來(lái)說(shuō)，他們最看重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，“不用修”是關(guān)鍵。因此，張凱將產(chǎn)品研發(fā)重點(diǎn)放在質(zhì)量穩(wěn)定上，注重對(duì)供應(yīng)商的背調(diào)，選取有信任背書的合作商，對(duì)核心部件要求嚴(yán)格。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，簡(jiǎn)化用戶操作，提升用戶體驗(yàn)，并在海外建立維修點(diǎn)，方便處理售后問(wèn)題。

作為傳統(tǒng)B2B貿(mào)易商，張凱此前面臨交易流程復(fù)雜、缺乏定價(jià)權(quán)和控制力等痛點(diǎn)。而亞馬遜企業(yè)購(gòu)的DTB模式縮短了交易流程，減少了風(fēng)險(xiǎn)。公司產(chǎn)品上線第一天就開(kāi)通了亞馬遜企業(yè)購(gòu)，其優(yōu)勢(shì)顯著，客戶復(fù)購(gòu)率更高，退貨率更低。通過(guò)亞馬遜平臺(tái)背書，客戶更信任公司，目前退貨率已比剛上線時(shí)減少了兩到三倍。電商運(yùn)營(yíng)主管Rocco認(rèn)為，商家可善用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的工具了解用戶、拓寬客群，如通過(guò)后臺(tái)用戶畫像精準(zhǔn)投放站內(nèi)廣告，利用“退貨分析”功能改進(jìn)產(chǎn)品。此外，亞馬遜企業(yè)購(gòu)融合度高，C端、B端雙端可同步運(yùn)營(yíng)，操作順暢，對(duì)初轉(zhuǎn)型的賣家十分友好。

回想傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)期，張凱深感其抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足。2020年的“黑天鵝”事件讓公司損失了部分訂單和收入。他建議工廠型賣家“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”。事實(shí)上，依靠亞馬遜走出去的工廠型賣家不止張凱所在公司。商用餐廚設(shè)備品牌HARDURA從傳統(tǒng)代工廠模式轉(zhuǎn)型跨境電商，上線亞馬遜企業(yè)購(gòu)后，半年內(nèi)店鋪銷售額上漲了900%，如今已成為北美商用餐廚行業(yè)的頭部供應(yīng)商。深耕商用餐廚品類十余年的型德國(guó)際，從為海外知名品牌做代工轉(zhuǎn)型跨境電商，上線亞馬遜并開(kāi)通企業(yè)購(gòu)后，發(fā)展迅猛，成為品類中的佼佼者。

一位行業(yè)內(nèi)人士分析指出，工廠型賣家本身備貨足、掌握研發(fā)技術(shù)，具有做跨境電商的天然優(yōu)勢(shì)。而且商用餐廚設(shè)備作為小眾品類，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力大，品牌發(fā)展起來(lái)后，業(yè)績(jī)提升顯著。實(shí)際上，海外還有許多藍(lán)海等待工廠型賣家去發(fā)掘。在發(fā)達(dá)市場(chǎng)，仍存在不少未被滿足的客戶需求，主要原因是本土品牌價(jià)格過(guò)高且市場(chǎng)選擇有限。而中國(guó)工廠經(jīng)過(guò)數(shù)十年積累，制造力和產(chǎn)品力已升級(jí)，伴隨全球物流及供應(yīng)鏈的發(fā)展，此時(shí)正是走出去的好時(shí)機(jī)。

當(dāng)然，轉(zhuǎn)型并非一帆風(fēng)順。張凱回憶，做代工只需將貨交到港口，而現(xiàn)在要負(fù)責(zé)營(yíng)銷、物流、售后等諸多環(huán)節(jié)，面臨不少挑戰(zhàn)。不過(guò)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)提供了相應(yīng)服務(wù)，經(jīng)常為賣家上課，有專門服務(wù)人員解決困難，還提供旺季和促銷專題，助力賣家營(yíng)銷，并給予百萬(wàn)流量資源，提升B端曝光和銷售轉(zhuǎn)化。目前，張凱已計(jì)劃拓展歐洲、澳洲、日本等站點(diǎn)，朝著“成為全球化賣家”的目標(biāo)邁進(jìn)。他堅(jiān)信，商用餐廚設(shè)備出海是趨勢(shì)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)為賣家搭建了高效、高增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)換渠道。做自己的品牌是長(zhǎng)期路徑，工廠型賣家需要勇氣開(kāi)啟全球化，未來(lái)屬于有全球化戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。