1. 挖掘優(yōu)質(zhì)客戶

2. 做市場調(diào)研

3. 挖掘資料 & 有價值的信息等

在這近一年的時間里，跟身邊的朋友、米課學(xué)員們都有溝通交流過，發(fā)現(xiàn)很多人在用Google開發(fā)時，還是存在著不少問題，如：

1. 開發(fā)客戶之前沒有做好供應(yīng)鏈分析，就直接去找客戶

2. 找客戶聯(lián)系方式效率低，花很多時間在找郵箱/電話上

3. 用插件找不到客戶的聯(lián)系方式

4. 找客戶過程中, 只找到行業(yè)相關(guān)的客戶，而沒有去挖掘一些藍(lán)?？蛻?/p>

上面這些問題，幾乎是我們在用Google開發(fā)客戶的過程中都會遇到的。

在經(jīng)過一年的學(xué)習(xí)和向老師們請教，加上大量的實操之后，今年我對Google開發(fā)做了很多優(yōu)化，也變得更加高效。

以下給大家分享下Google高效開發(fā)的思路，希望對用Google開發(fā)的小伙伴們有所幫助。

01客戶定位

1. Google開發(fā)前的準(zhǔn)備工作：

去年的文章提到過，如何通過一條公式找客戶。（ask./question/84182）

很多人一拿到開發(fā)表格就直接去找客戶了，忽略了Google開發(fā)前的定位工作。

沒有做好定位工作，就會導(dǎo)致什么客戶都找，找的客戶很多但并不一定互相匹配，從而浪費了很多時間和精力。

所以我們在Google開發(fā)前，必須做的第一個工作就是定位。定位包含了2個要素：客戶，市場。

1. 客戶定位：找到更多匹配的客戶類型

- 首先要做的工作，就是分析公司已經(jīng)合作的老客戶。

- 已經(jīng)合作的客戶，說明他和我們的公司是互相匹配的，這一種客戶類型是最匹配的。

- 比如我們合作的客戶是美國市場品牌客戶A, 那么我們就可以先到這個客戶的網(wǎng)站上，研究這個客戶的 About us 介紹。

- 看看他們的自我介紹里，經(jīng)常會出現(xiàn)的詞是什么，先做供應(yīng)鏈角色和類目關(guān)鍵詞的提煉。

- 提煉完之后, 就可以用公式做搜索方案：供應(yīng)鏈角色 類目關(guān)鍵詞 高級搜索國家限制。

- 比如研究了5-10個老客戶，他們的官網(wǎng)出現(xiàn)最多的詞是manufacturer, 類目關(guān)鍵詞是power bank。

- 那么我們就可以組合成：manufacturer power bank 高級搜索國家限定，來找到一些與老客戶類似的客戶群體。

- 對于剛進(jìn)新公司，或剛出來SOHO的朋友，可會遇到公司保密不告訴老客戶，或沒有老客戶的情況。

- 這個情況下, 我們可以做的就是去分析海關(guān)數(shù)據(jù)，研究“和我們情況類似的優(yōu)秀同行”，看看他們和哪些客戶合作。

- 汪晟老師提到的一個方法：同行在什么樣的市場，拿什么樣的客戶比較容易，然后看看自己是否能在里面，學(xué)習(xí)他拿訂單的方法。

- 以米課的海關(guān)數(shù)據(jù)為例，我們先進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，然后再點“供應(yīng)商”。

- 獲得搜索結(jié)果后，可以先研究交易量比較大的供應(yīng)商，看看他們主要出口了哪些國家的客戶，這些客戶的特征是什么？

- 之后再研究一些，其他和自己公司實力差不多的客戶，最后再做一下總結(jié)。

- 除了研究已經(jīng)合作的老客戶和海關(guān)數(shù)據(jù)之外，還可以優(yōu)化的一個點就是做好供應(yīng)鏈分析，也就是我們的產(chǎn)品從工廠出廠到終端消費者，會經(jīng)過哪些供應(yīng)商角色。

- 對于不同的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈肯定是不一樣的，要根據(jù)自己的產(chǎn)品做好分析。

- 如做消費品的，一般的供應(yīng)鏈類似：工廠>貿(mào)易公司>進(jìn)口商>品牌商>分銷商>批發(fā)商>零售商>終端消費者。（當(dāng)然現(xiàn)在跳過中間鏈條的更多）

- 對于做機(jī)械/工程類產(chǎn)品的，比如：工廠>進(jìn)口商>工程> 終端

- 做好供應(yīng)鏈分析，最大的好處就是有益于我們找到一些藍(lán)?？蛻?，如料神老師提到過的藍(lán)?？蛻舴咒N商。

- 具體的開發(fā)案例可以參考之前的文章：我是怎么用Google，成功開發(fā)藍(lán)海分銷商客戶的？

通過以上的3步，那么我們就可以獲取到：與我們公司互相匹配的客戶類型、優(yōu)秀同行合作的客戶類型、藍(lán)?？蛻舻目蛻纛愋?。這樣我們在Google找客戶的過程中，就可以有明確的目標(biāo)，針對性地找上面這幾種客戶類型，而不是什么客戶都找。

02市場定位

2）市場定位：找到適合我們的市場。

做市場定位，應(yīng)該是很多人會忽略的個工作。有些人會用已經(jīng)合作的老客戶市場做參考，也就是憑借著經(jīng)驗，或公司給到的市場去開發(fā)。假如公司合作的客戶基數(shù)不多，或管理人員的經(jīng)驗有誤差，就可能會導(dǎo)致市場方向不對。如在南美市場的貿(mào)易數(shù)據(jù)在不斷增加的情況下忽略了南美市場。所以在做Google開發(fā)前的第二個工作，就是要做好市場調(diào)研，觀察調(diào)研數(shù)據(jù)情況。以下有3個工具可以給大家參考：a. OEC數(shù)據(jù)情況：OEM工具最有價值的一點，就是可以看到HS code品類各個地區(qū)進(jìn)口的數(shù)據(jù)情況?？梢郧逦孛鞔_我們這個產(chǎn)品，哪些國家的體量是最大的，哪些國家的潛力還是不錯的但這類客戶是我們競爭對手不會挖掘的，比如消費類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈分析中提到的分銷商。

這里分享一種大多數(shù)人沒挖掘過的客戶類型：流量變現(xiàn)（網(wǎng)紅）。

下面我會給大家舉一個我在國慶期間“學(xué)習(xí) & 實操”過程中發(fā)現(xiàn)到的案例，這個網(wǎng)站也是全世界的男生們最愛的網(wǎng)站，沒有之一。（全球流量排名前10）

這個網(wǎng)站就叫做。

oh sorry，不要想歪。這個網(wǎng)站叫做：www./。是P站旗下的購物網(wǎng)站。

作為一個P站，很多人想到的他們就是賣Sex用品，不好意思，但人家的網(wǎng)站是這樣滴：

除了衣服，人家還賣：

（1）帽子：

（2）手機(jī)殼：

（3）馬克杯：

當(dāng)我看到這個杯子的時候，我就想到了汪晟老師在問答里提到的答案：

很顯然，上面的這幾款產(chǎn)品，他的屬性應(yīng)該就屬于晟哥提到的：時尚，藝術(shù)，潮流等。

發(fā)現(xiàn)了這個網(wǎng)站之后，我非常地好奇，于是乎對它進(jìn)行了深度解構(gòu)和調(diào)研，結(jié)果又挖掘出了更多有價值的信息。

通過查詢Whois，可以發(fā)現(xiàn)這個網(wǎng)站是2015年才注冊的。但他們正式的官網(wǎng)是2000年就注冊了，所以也就是近幾年才增加了這些產(chǎn)品。

查完Whois，接下來就是進(jìn)行網(wǎng)站復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)了幾個非常有趣的點：

① 2015年這家公司最開始是以服裝入門的：主要賣Crew Necks，Hats，Hoodies，T-shirts，Tank tops。

② 2016年2月增加了一款人物衣服：叫做Christy mack。

看到這個現(xiàn)象，去Google Trends了一把，于是乎發(fā)現(xiàn)了這張圖。（嗯，基礎(chǔ)操作熟練，自由發(fā)揮隨便。）

③ 2018年2月，開始上線自己的品牌，主打黑色T恤LOGO為主，還加上其他顏色的T-shirt.（售價為$30），同時加上聯(lián)名的產(chǎn)品。

通過以上的情況，可以看出P站一直在擴(kuò)大他們的品類。

假如你也是賣他們現(xiàn)有品類的產(chǎn)品，或類似可以幫助品牌變現(xiàn)的產(chǎn)品，完全可以聯(lián)系這家公司。

并且這家公司對于趨勢型的產(chǎn)品，肯定也是感興趣的。（所以說要多學(xué)米課，看個都能挖出個客戶出來）

看到這里有人可能會說，這家公司已經(jīng)有現(xiàn)有供應(yīng)商之類，切不進(jìn)去之類的。

那么PXXX作為行業(yè)老大，已經(jīng)開始在做品牌變現(xiàn)的事兒了，他的競爭對手老二，老三，老四同樣掌握著巨大流量。

那也就是他們也有可能模仿這位老大的步伐，以下網(wǎng)址自行腦補（www.）

挖掘競爭對手網(wǎng)站后，我們剛剛從解構(gòu)PXXX的過程中，獲取到了很多有價值的信息。

那么我們就可以用這些信息來作為“”，寫成我們的Mail Group來打B，C，D，E，F(xiàn)，G。

然后就可以給PXXX的競爭對手，寫一封開發(fā)信：

Hi S站長，

It's 12:00 a.m. 我正在Google調(diào)研美國市場xxx product，一不小心點進(jìn)了你的網(wǎng)站。一看，哇，“王X聰沒有教你的N種ZS”

這視頻一看，就知道你們網(wǎng)站吸引了全球X million boys的眼光，并獲取X million的流量。

哦，對了，我最近正在跟你們的行業(yè)老大PXXX商討合作事項，他們目前除了在他們的網(wǎng)站上賣S產(chǎn)品，目前還增加了衣服、手機(jī)殼、馬克杯、包包等用于品牌 & 流量變現(xiàn)。

上周他們的PM下了個馬克杯的樣品，我的樣品間還有一個，您需要的話，我可以免費為你們OEM定做一個。