近期疫情的再次爆發(fā)使得獨(dú)立站再次受到廣泛關(guān)注。許多跨境電商賣家開始轉(zhuǎn)向獨(dú)立站銷售口罩等防疫用品，這一趨勢引發(fā)了一場商業(yè)熱潮。

隨著政策的緊縮和平臺的嚴(yán)格管控，口罩紅利是否能夠持續(xù)成為熱議的話題。獨(dú)立站只是短期的應(yīng)對策略，還是可以長期規(guī)劃的利器？面對獨(dú)立站的供應(yīng)鏈資金、物流等問題，跨境電商賣家如何應(yīng)對？以下是關(guān)于這些問題的討論和分享。

分享嘉賓包括易倉科技CEO陳磊、杭州米陌信息科技的吳嘉陽、南昌嘜馳信息技術(shù)有限公司的Robbin、深圳市優(yōu)冠誠電子商務(wù)有限公司的陳建山以及谷歌大中華區(qū)新業(yè)務(wù)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人張有容。

一、疫情對獨(dú)立站帶來了哪些影響？

Robbin表示，疫情使得很多賣家取得了空前的成功，尤其是銷售防疫物資的賣家。但從長期來看，各個(gè)渠道的政策收緊將淘汰那些只追求短期利益的賣家，留下那些有長期發(fā)展規(guī)劃的優(yōu)質(zhì)賣家。也存在一些明顯的問題，如發(fā)貨速度慢、資金緊張以及賣家賬號違規(guī)被罰款等。

陳建山認(rèn)為，疫情帶來的沖擊顯而易見，但同時(shí)也是跨境電商賣家思考應(yīng)變能力的時(shí)候。長期來看，疫情對消費(fèi)生態(tài)的改變是必然的。賣家需要重新定位自己的細(xì)分類目，思考長遠(yuǎn)的發(fā)展策略。

吳嘉陽認(rèn)為疫情對跨境電商行業(yè)來說是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的情況。疫情使得很多賣家不得不轉(zhuǎn)向獨(dú)立站，這對獨(dú)立站行業(yè)來說是一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。但在實(shí)際操作中，收款方式、物流、發(fā)貨等方面會(huì)遇到一些困難。他們公司在疫情期間采取了一些措施，如尋找新的營銷渠道和結(jié)合更多的Drop Shipping進(jìn)行發(fā)貨等。

張有容提到，疫情期間谷歌等政策收緊對賣家產(chǎn)生了一定的影響，建議賣家在投放廣告前了解實(shí)際情況，并重視與客戶的溝通。他認(rèn)為目前整體需求正在逐步穩(wěn)定，未來會(huì)有顯著的增長。陳磊認(rèn)為疫情對電商有一定的影響，尤其是賣家的訂單量出現(xiàn)下滑的兩三周恐慌期。但是經(jīng)過這段時(shí)間的調(diào)整后，賣家的訂單量已經(jīng)回穩(wěn)。他還認(rèn)為疫情推動(dòng)了更多賣家建立獨(dú)立站的需求。關(guān)于供應(yīng)鏈問題也是近期討論的熱點(diǎn)話題之一。在沒有供應(yīng)鏈的情況下如何應(yīng)對爆款斷貨風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)賣家必須考慮的問題。陳建山表示供應(yīng)鏈?zhǔn)敲總€(gè)電商公司都需要關(guān)注的問題他們需要制定規(guī)劃選擇和合作優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商并通過合同來保障雙方的利益如果發(fā)生無法交貨的情況要能夠提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行應(yīng)對通過建立良好的供應(yīng)商合作關(guān)系以及對供應(yīng)商深入溝通和談判從而能夠把握市場的機(jī)會(huì)并在市場競爭中取得優(yōu)勢Robbin提到雖然獨(dú)立站的供應(yīng)鏈?zhǔn)种匾?yīng)鏈?zhǔn)请娚虡I(yè)務(wù)的核心之一沒有供應(yīng)鏈的電商業(yè)務(wù)是難以維持的他也強(qiáng)調(diào)賣家應(yīng)該看數(shù)據(jù)提前備貨在數(shù)據(jù)好的情況下及時(shí)與供應(yīng)商談判以確保產(chǎn)品的供應(yīng)穩(wěn)定吳嘉陽則提到了數(shù)字化供應(yīng)鏈的概念他強(qiáng)調(diào)雖然他們對供應(yīng)鏈把控并不熟悉但他們更傾向于與數(shù)字化供應(yīng)商合作對于沒有強(qiáng)供應(yīng)鏈管理能力的小賣家可以嘗試DropShipping模式此外他也談到了目前中國的數(shù)字化供應(yīng)鏈的發(fā)展他認(rèn)為這是一種新興的電商模式有其自身的優(yōu)勢和前景應(yīng)該引起重視和努力開發(fā)總結(jié)總的來說這場疫情對跨境電商特別是獨(dú)立站帶來了巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇作為跨境電商的賣家應(yīng)當(dāng)把握住時(shí)機(jī)優(yōu)化自身的業(yè)務(wù)模式努力克服困難并在市場中取得優(yōu)勢。在接下來的幾個(gè)月內(nèi)我們?nèi)孕枰^續(xù)關(guān)注疫情的發(fā)展以及其對電商行業(yè)的影響以便更好地應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。由于易倉科技服務(wù)了大量的大賣家，在疫情初期，我們積極組織這些大賣家，將他們的盈余庫存數(shù)字化并提供給缺貨的賣家。當(dāng)前的核心問題是貨物無法運(yùn)出，而不是貨源問題。無論是獨(dú)立站的賣家，還是亞馬遜、eBay的賣家，都可以帶著訂單整合供應(yīng)鏈，這對制造業(yè)來說是一場及時(shí)雨。

最近，有消息指出許多外貿(mào)工廠集體參與淘寶。對于外貿(mào)型制造業(yè)或外貿(mào)B2B企業(yè)來說，他們正在尋找新的方向。獨(dú)立站的賣家擁有流量優(yōu)勢，與外貿(mào)制造商的合作時(shí)機(jī)良好。

關(guān)于貨款無法及時(shí)收回、押款和資金緊張的問題，疫情期間很多廣告商對賣家提供了支持，包括賬期、付款計(jì)劃等。但由于疫情和物流的影響，很多賣家無法準(zhǔn)時(shí)付款。面對這種情況，既要開源節(jié)流，又要謹(jǐn)慎投資，避免擴(kuò)張過快導(dǎo)致罰款。

賣家可以通過多元化投放和回款來應(yīng)對資金問題。例如，在防疫物資期間，投放口罩、洗手液等產(chǎn)品的賣家可以開發(fā)新的廣告賬號，雖然有些手續(xù)費(fèi)，但可以幫助新賣家快速爆單并保證資金回流。

對于物流引發(fā)的問題如退單、退貨和客訴，大件貨物的退單率通常較低。面對零星退單和物流壓力，建議賣家選擇專線、海運(yùn)等多元物流方式結(jié)合，并根據(jù)利潤搭配物流渠道。及時(shí)溝通客戶、監(jiān)測物流信息也是減少客訴的有效方法。

獨(dú)立站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)包括利潤、出單和回款等。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，需要提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、多元化發(fā)展、關(guān)注產(chǎn)品本身等。認(rèn)清團(tuán)隊(duì)的核心能力和邊界，匹配相應(yīng)的事情和模式，以降低風(fēng)險(xiǎn)。疫情期間，建議賣家關(guān)注市場和產(chǎn)品變化，調(diào)整策略以降低風(fēng)險(xiǎn)。

對于獨(dú)立站的長期發(fā)展，不能僅在疫情期間做提升，而應(yīng)持之以恒。除了關(guān)注垂直站和推廣方式的變化，還需要提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和忠誠度等各項(xiàng)綜合能力。垂直站細(xì)分品類是一個(gè)趨勢，要尋找有潛力的細(xì)分品類并形成戰(zhàn)略推廣。獨(dú)立站是一個(gè)長期機(jī)會(huì)，需要堅(jiān)持并長線投資。接下來，我們來談?wù)劒?dú)立站的模式。我們始終認(rèn)為它是一種行業(yè)性或品類性的垂直獨(dú)立站。我們堅(jiān)信現(xiàn)在一定是垂直細(xì)分類目的時(shí)代，雖然細(xì)分類目有一定的拓展性，但它絕不能是亞馬遜的精品模式。因?yàn)檫@種模式對于獨(dú)立站的流量和營銷來說，幾乎沒有任何支撐作用。

營銷是至關(guān)重要的。多渠道投放無疑是必要的，但對許多賣家來說，這可能是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)槊總€(gè)渠道都需要相應(yīng)的知識和專業(yè)技能。獨(dú)立站的引流初期主要依賴于付費(fèi)渠道，隨后轉(zhuǎn)向SEO和品牌建設(shè)，最后則是客戶維護(hù)和再營銷。

從這幾個(gè)關(guān)于獨(dú)立站的核心點(diǎn)來看，我們認(rèn)為營銷方面可能更為困難，因?yàn)樗枰S富的專業(yè)知識。但賣家可以選擇外包或自行組建團(tuán)隊(duì)來解決這一問題。

就獨(dú)立站的前景而言，以美國市場為例，亞馬遜至今只占領(lǐng)了約40%的線上市場，而其他平臺加起來可能只占10%的市場份額，這意味著至少有40%的市場屬于獨(dú)立站。美國市場龐大，其單價(jià)、客戶忠誠度、品牌效應(yīng)以及附帶效果都非常好。

我們建議在賣家做好準(zhǔn)備、技能儲備充足之后再進(jìn)入獨(dú)立站領(lǐng)域，避免盲目行動(dòng)。比如在疫情期間，并不是所有賣家都能通過銷售口罩在獨(dú)立站上取得成功。同樣的一款口罩，甚至同一品牌同一廠家，有的賣家一天能賣出幾百單，有的卻連一單都賣不出去。做獨(dú)立站需要長遠(yuǎn)規(guī)劃。

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