在先前的一篇《初探中東市場(chǎng)，走進(jìn)神秘的阿拉伯世界（上）》中，我們?yōu)榇蠹页尸F(xiàn)了中東國(guó)家的概況以及近年來(lái)電商迅猛發(fā)展的原因。今天，我們將從選品、促銷(xiāo)和推廣三個(gè)方面，深入探討中國(guó)賣(mài)家在進(jìn)軍中東市場(chǎng)過(guò)程中的關(guān)鍵啟示。

關(guān)于中東電商的選品策略。根據(jù)各中東電商平臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，時(shí)尚及配飾、3C產(chǎn)品、家居與生活、母嬰產(chǎn)品等品類(lèi)在中東市場(chǎng)最暢銷(xiāo)。而縱觀各大中東電商品牌的選品，我們提煉出三個(gè)價(jià)值主張：時(shí)尚、平價(jià)、稀缺，這是中國(guó)賣(mài)家值得研究的方向。盡管3C產(chǎn)品的銷(xiāo)量常年居首，但拿到品牌3C的代理權(quán)或價(jià)格優(yōu)勢(shì)并非易事，因此在此我們主要討論上述三個(gè)價(jià)值主張。

說(shuō)到時(shí)尚，中東消費(fèi)者并非一些中國(guó)賣(mài)家所想象的那樣，將文化下的保守形象作為主流。無(wú)論是相對(duì)世俗化的阿聯(lián)酋消費(fèi)者，還是生活各方面都受到宗教影響的沙特消費(fèi)者，時(shí)尚都是他們?cè)陔娚唐脚_(tái)上購(gòu)物時(shí)考慮的重要因素。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也顯示，盡管中東某些地區(qū)的時(shí)尚風(fēng)格獨(dú)特，但時(shí)尚元素在電商平臺(tái)上的銷(xiāo)售表現(xiàn)始終出色。

至于平價(jià)，中東市場(chǎng)雖然整體GDP較高，但線上消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力并非都是土豪級(jí)別的。大多數(shù)女性消費(fèi)者，尤其是沙特的女性消費(fèi)者，在線上購(gòu)物時(shí)更傾向于尋找物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于廉價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的喜愛(ài)，中東消費(fèi)者與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者并無(wú)差異。

而稀缺性在中東市場(chǎng)也是一個(gè)重要的價(jià)值因素。線上產(chǎn)品應(yīng)避免與線下產(chǎn)品高度重合，因?yàn)閮H僅依賴(lài)價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不能保證商品的轉(zhuǎn)化率。獨(dú)特、稀有的商品在中東市場(chǎng)往往能受到熱烈的歡迎。

接下來(lái)是促銷(xiāo)方面，中國(guó)賣(mài)家在進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)必須掌握本地的電商日歷。就像中國(guó)的電商節(jié)日如七夕、春節(jié)、雙十一一樣，中東電商市場(chǎng)也有自己的傳統(tǒng)節(jié)日和電商創(chuàng)造的節(jié)日。例如齋月期間是中東一年最大的購(gòu)物高潮，是銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要時(shí)期。在這個(gè)期間，中國(guó)賣(mài)家需要提前進(jìn)行促銷(xiāo)和備貨，以抓住購(gòu)物高峰期。白色星期五（Souq）或黃色星期五（Noon）等也是中東電商的重要銷(xiāo)售高峰。

除了掌握本地的購(gòu)物季節(jié)，中國(guó)賣(mài)家還需要注重本地化的推廣策略。SEM平臺(tái)如Facebook Ads和Google Ads以及新興推廣平臺(tái)如Snapchat都可以用來(lái)推廣商品。KOL推廣（網(wǎng)絡(luò)紅人推廣）在中東地區(qū)是一種回報(bào)率極高的社交推廣模式。中國(guó)賣(mài)家在與網(wǎng)紅合作時(shí)需要考慮中東的社會(huì)文化影響，選擇合適的網(wǎng)紅進(jìn)行合作，并確定網(wǎng)紅的主要推廣平臺(tái)，結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)投放平臺(tái)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣。例如，YouTube、Instagram和Snapchat等社交平臺(tái)在中東地區(qū)有大量的用戶(hù)，是網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的重要平臺(tái)。中國(guó)賣(mài)家可以關(guān)注這些平臺(tái)上的網(wǎng)紅，尋找合作機(jī)會(huì)。

中國(guó)賣(mài)家在出海中東過(guò)程中，需要深入研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從選品、促銷(xiāo)和推廣三個(gè)方面入手，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕拖M(fèi)者需求進(jìn)行策略調(diào)整，以取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。中東社交新星Snapchat崛起

在中東地區(qū)，一個(gè)名為Snapchat的社交平臺(tái)正迅速嶄露頭角。其主要用戶(hù)群體為年輕一代，尤其是那些追求時(shí)尚與開(kāi)放文化的年輕人。該平臺(tái)通過(guò)巧妙運(yùn)用紅人營(yíng)銷(xiāo)策略，使得公司能夠迅速觸及到中東地區(qū)最具活力和開(kāi)放的人群，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的熱銷(xiāo)。

其中，沙特黎巴嫩設(shè)計(jì)師Alanoud Badr在Snapchat上擁有極高的人氣。她經(jīng)常在平臺(tái)上分享自己的時(shí)尚和生活方式建議，不僅吸引了大量粉絲的關(guān)注，還積極推廣健康食品和鍛煉程序，為年輕一代提供了全新的生活方式參考。

相較于其他社交平臺(tái)，Snapchat上的紅人更加接地氣，他們的推廣方式更加貼近年輕人的生活，也更容易被年輕一代所接受。對(duì)于那些主營(yíng)運(yùn)動(dòng)、生活、娛樂(lè)產(chǎn)品的中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，關(guān)注這個(gè)平臺(tái)及其上的網(wǎng)紅，將是一個(gè)非常明智的選擇。這樣不僅可以更接近年輕消費(fèi)者，還可以通過(guò)與網(wǎng)紅的合作，將產(chǎn)品更好地推廣給目標(biāo)用戶(hù)。

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