亞馬遜賣家不惜花重金提高特定關(guān)鍵詞相關(guān)類目上的排名，終極目的就是為了提高銷量。免費(fèi)派發(fā)贈品、極限折扣、好評返利、廣告投放，無論是開誠布公的營銷，還是為了提高產(chǎn)品權(quán)重不惜在“灰色地帶”走鋼絲，以上種種都成為賣家們成本歸集水漲船高的背后成因，加之亞馬遜近來收緊對賣家的管控，無論是定期清理刷屏，前一段時(shí)間的熱點(diǎn)亞馬遜保險(xiǎn)以及賣家身份認(rèn)證等等，新晉賣家或品牌想要在亞馬遜享有自足之地變得難上加難。

不過慶幸的是，亞馬遜廣告屬于百分之百合規(guī)的營銷推廣模式，很大概率上能幫助賣家們提高銷量。亞馬遜為迎合市場需求和趨勢已更新其廣告資源庫，部分投放方式已不局限于以往以關(guān)鍵詞為軸心，只需動動聰明的小腦袋，就能在斬獲流量和銷量的省下他人之所不及的預(yù)算，何樂而不為？

一些賣家根據(jù)關(guān)鍵字創(chuàng)廣告活動，例如利用品牌名稱和產(chǎn)品描述指向同類型產(chǎn)品兩種形式各創(chuàng)建一個(gè)關(guān)鍵詞。另一些賣家則根據(jù)搜索量做區(qū)分，將流量高的關(guān)鍵詞和長尾詞分開；另一常用的廣告營銷策略是基于搜索詞，目的是為了抓小放大，避開已經(jīng)在某些類目里享有“壟斷”地位的品牌產(chǎn)品。亞馬遜后臺可設(shè)置廣告自動投放和手動投放，無數(shù)賣家以身試法的最終結(jié)論就是，以上提及的營銷策略需要結(jié)合“自動擋和手動擋”的方式才能最大限度得發(fā)揮廣告效用。

“自動擋”—省心，也要少用。選擇自動設(shè)置廣告投放的賣家只需選擇目標(biāo)產(chǎn)品，設(shè)置單次點(diǎn)擊競價(jià)的閾值，廣告設(shè)置即結(jié)束；

“手動擋”—自然是需要賣家花更多的心力經(jīng)營，鉆研關(guān)鍵詞，制定廣告支出計(jì)劃，插入關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞目的是準(zhǔn)確匹配，產(chǎn)品會展示在輸入賣家設(shè)置的關(guān)鍵詞的消費(fèi)者的瀏覽頁面的前端。競價(jià)會受到時(shí)段以及市場價(jià)格浮動的影響，想省錢而不是省心的賣家需時(shí)刻盯緊后臺；

有些賣家可能會發(fā)起針對的產(chǎn)品而不是關(guān)鍵詞的廣告活動，這些廣告將展示在競品、建議搭配購買的產(chǎn)品，甚至是賣家店鋪其他產(chǎn)品的詳情頁當(dāng)中。

廣告多元化

盡可能組合拼接不同的廣告活動是擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品及店鋪權(quán)重的重要渠道，廣告讓賣家合規(guī)得“插隊(duì)”，收獲搜索頁面前排展示的機(jī)會，也就是更多的曝光。廣告的效用包括但不限于以下幾點(diǎn)：

1.“喧賓奪主”，在競品的地盤上搶風(fēng)頭，截獲流量和銷量，關(guān)鍵是只需向平臺“購買”此權(quán)限就可以收割合法合規(guī)的曝光渠道，由于平臺會根據(jù)產(chǎn)品的適配情況選擇產(chǎn)品展示，賣家無需擔(dān)心在消費(fèi)者面前展現(xiàn)的是風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品；

2.給自家產(chǎn)品的詳情頁“一片凈土”；

3.將目標(biāo)產(chǎn)品、賣家設(shè)置的關(guān)鍵詞、店鋪或品牌都串連起來（亦如喬布斯所言：connect the dots）；

【這里插播一條快訊！最新一期的亞馬遜老板周刊已于今日上線，想知道如洪水猛獸席卷英國市場的品類的廬山真面目？國貨之光“realme”如何撬動海外市場？點(diǎn)擊傳送門，解鎖知識與快樂喲~】

亞馬遜提供多渠道廣告展位，無論是在亞馬遜主場還是從其他平臺汲取外部流量，賣家都將從中獲益，例如產(chǎn)品置頂搜索結(jié)果頁面和視頻廣告展示。品牌注冊賣家享有大部分下文提及的廣告推廣權(quán)限：

1. 廣告類型（Sponsored Products）

·自動廣告投放

·自動廣告投放—根據(jù)市價(jià)浮動重新競價(jià)

·手動廣告投放（根據(jù)關(guān)鍵詞）

·手動廣告投放（根據(jù)ASIN）

·手動廣告投放（根據(jù)產(chǎn)品類目）

2. 品牌推廣廣告（Sponsored Brands）

·系列產(chǎn)品；

·視頻廣告；

·店鋪亮點(diǎn)；

3.廣告中臺（Advertising Console Sponsored Display）

·根據(jù)消費(fèi)檢索偏好投放；

·根據(jù)消費(fèi)者類型投放；

4.需求方平臺廣告（Amazon DSP）

亞馬遜推出的廣告類型著實(shí)不少，不過目前，很多廣告位都沒有得到充分利用，原因是競價(jià)的賣家數(shù)量不太多，視頻廣告就是其中之一，視頻廣告將在搜索頁面自動循環(huán)播放，不光是吸睛利器還便宜大碗。

如何創(chuàng)建廣告？

好比賽馬比賽，比起孤注一擲更多人選擇“雨露均沾”，由此擴(kuò)大買中冠軍馬匹的概率。廣告活動也是如此，活用前文提到的廣告類型是選修課，不多加利用不僅僅是資源上的浪費(fèi)，而且亞馬遜賬號一旦停下運(yùn)營的腳步也就離銷聲匿跡不遠(yuǎn)了，經(jīng)驗(yàn)之談，要知道亞馬遜給賣家提供的是平臺，不是單純孕育金蛋的鳥巢。賣家從始至終都不應(yīng)松懈的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：ACoS（轉(zhuǎn)化率）和ROAS（廣告支出回報(bào)率），保證店鋪“活在當(dāng)下”才能有后續(xù)可持續(xù)性發(fā)展的大計(jì)。

創(chuàng)建不同的廣告活動，拉低轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞的競價(jià)，保持查看后臺的頻率，直接決定了賣家的廣告費(fèi)用支出，間接決定了賣家的生死存亡。具體可以嘗試以下提及的方法：

·根據(jù)后臺數(shù)據(jù)對廣告展示進(jìn)行推流或下架處理；

·最大限度地提高亞馬遜產(chǎn)品詳情頁的權(quán)重；

·吸引消費(fèi)者重復(fù)購買；

·定位產(chǎn)品受眾和對產(chǎn)品消費(fèi)動機(jī)與目標(biāo)：顧客欲購買不銹鋼壓蒜器。

消費(fèi)意識層級：第四層級，為解決問題而購買。

例如，在搜索相似產(chǎn)品時(shí)，會看到某些賣家在產(chǎn)品標(biāo)題中加入了“heavy duty”的字眼。這一描述貼切地突顯了產(chǎn)品的堅(jiān)固耐用特性，尤其對于那些需要從事體力勞動的幫廚人員來說，傳遞出了一種可靠的信息。為了更好地吸引家庭主婦的注意，有些賣家會在標(biāo)題或關(guān)鍵詞中加入“busy homemaker”，但建議改為更具體的“easy cleaning”，因?yàn)檫@更符合廚房忙碌者的實(shí)際需求和期望的后續(xù)清潔體驗(yàn)。顯然，賣家是從其角度來考慮這一點(diǎn)，但并不意味著家庭主婦會專門為購買壓蒜器而特別去尋找與之社會身份相關(guān)的產(chǎn)品，您覺得對嗎？

移動端品牌廣告策略

當(dāng)針對家庭主婦這類消費(fèi)者的消費(fèi)意識達(dá)到第三層級時(shí)，他們已經(jīng)開始注意到自己的不便之處，并對此產(chǎn)生了需要解決的問題的意識。那么廣告策劃時(shí)可以考慮的關(guān)鍵信息如下：

消費(fèi)者肖像：繁忙的家庭主婦；

消費(fèi)習(xí)慣：習(xí)慣于隨處瀏覽；

消費(fèi)意識：問題意識；

搜索切入點(diǎn)：廚房或廚房工具相關(guān)搜索。

廣告文案應(yīng)著重突出壓蒜器的優(yōu)點(diǎn)，理解購物者的需求，滿足他們在購物過程中的期望，這樣就能更快地吸引流量。

根據(jù)ASIN設(shè)置廣告活動

雖然這個(gè)廣告看起來普通，但當(dāng)我們將消費(fèi)群體定位為美食家時(shí)，情況就不同了。美食家屬于第四層級的消費(fèi)意識群體，他們具有解決問題的意識。他們可能已經(jīng)瀏覽過競品的詳情頁，因此廣告策略可以這樣設(shè)定：

消費(fèi)者肖像：美食家；

消費(fèi)意圖：研究競品；

消費(fèi)意識：解決意識。

這類消費(fèi)者在瀏覽產(chǎn)品時(shí)可能并不像普通消費(fèi)者那樣單純，因此根據(jù)ASIN設(shè)置廣告活動存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也為賣家提供了一個(gè)了解競品的機(jī)會。

產(chǎn)品廣告策略

擁有Amazon Advertising Console（以前的AMS）權(quán)限的供應(yīng)商或賣家可以創(chuàng)建此類廣告。賣家可以自定義產(chǎn)品信息，但無法自定義圖片。

消費(fèi)者肖像：普通廚師；

消費(fèi)意圖：隨處瀏覽；

消費(fèi)意識：問題意識；

產(chǎn)品類別：廚房、家居。

我們假設(shè)普通廚師只是在隨意瀏覽廚房和家居的相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，感受到了搗蒜剝蒜的不便。賣家應(yīng)該向他們傳達(dá)壓蒜器可以解決廚房工作中的諸多麻煩的信息，例如避免手部異味等。

亞馬遜的付費(fèi)廣告項(xiàng)目并非毫無希望的鹽堿地。只要細(xì)心耕耘，總會有所收獲。沒有一勞永逸的工作，測試階段可能需要投入大量的心力和財(cái)力。謹(jǐn)慎地排除風(fēng)險(xiǎn)通常比后期突然醒悟要更好。亞馬遜一直在開發(fā)新的廣告項(xiàng)目。作為電商巨頭如此努力，賣家們又有什么理由不去嘗試呢？PPC根據(jù)點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)，并且允許設(shè)置廣告支出的上限，這樣賣家可以根據(jù)自己的能力進(jìn)行投資。建議賣家們都去嘗試一些新的廣告項(xiàng)目，因?yàn)闄C(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。

（文章來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）