普通吹風(fēng)機(jī)，標(biāo)價(jià)79元，銷量表現(xiàn)平平無奇。

而與之形成鮮明對(duì)比的是戴森吹風(fēng)機(jī)，其售價(jià)高達(dá)3000元，銷售卻異常火爆。

圖片來源：京東網(wǎng)站截圖記錄

這究竟是為什么呢？

如果單純從功能和性能的角度來看，戴森吹風(fēng)機(jī)的價(jià)格似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其實(shí)際價(jià)值。

顯然，用戶購買的并非僅僅是產(chǎn)品本身，更重要的是產(chǎn)品所傳遞的價(jià)值。戴森吹風(fēng)機(jī)給予用戶的感知價(jià)值，遠(yuǎn)超過普通吹風(fēng)機(jī)。

一、什么是產(chǎn)品的感知價(jià)值？

感知價(jià)值是用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀認(rèn)知，它由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值三部分組成。

產(chǎn)品價(jià)值：源于產(chǎn)品本身的特性和屬性，如外觀、功能、質(zhì)量和性能等。

服務(wù)價(jià)值：由產(chǎn)品所提供的附加服務(wù)產(chǎn)生，如服務(wù)的專業(yè)性、及時(shí)性和親切度。

體驗(yàn)價(jià)值：是用戶在使用產(chǎn)品過程中所獲得的內(nèi)心滿足感，包括情感價(jià)值、社交價(jià)值和形象價(jià)值。

二、戴森吹風(fēng)機(jī)的感知價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

戴森吹風(fēng)機(jī)所傳遞的感知價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

高顏值且小巧輕便：其外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚，體積小巧，深受女性用戶喜愛。

快速干發(fā)且不傷發(fā)：戴森吹風(fēng)機(jī)的風(fēng)速高、風(fēng)量大，可以在較低溫度下快速干發(fā)，同時(shí)保護(hù)發(fā)質(zhì)。

高端奢侈的象征：許多女性都渴望擁有這樣一個(gè)高端的吹風(fēng)機(jī)，而男性在送禮時(shí)也會(huì)選擇這樣的產(chǎn)品來展現(xiàn)自己的心意。

這三個(gè)獨(dú)特的用戶價(jià)值準(zhǔn)確擊中了消費(fèi)者的需求，使得戴森吹風(fēng)年在中國(guó)市場(chǎng)取得了巨大的成功。

三、產(chǎn)品的感知價(jià)值與實(shí)際價(jià)值的關(guān)系

產(chǎn)品的感知價(jià)值具有主觀性，可能等于、高于或低于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。

如果產(chǎn)品的價(jià)值能夠被用戶強(qiáng)烈感知，再加上恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣策略，用戶的感知價(jià)值將與產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值基本吻合，這將有利于產(chǎn)品的銷售。

如果市場(chǎng)推廣過度，用戶的感知價(jià)值可能會(huì)高于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，短期內(nèi)產(chǎn)品銷量可能很好，但隨著商業(yè)炒作的退潮和用戶體驗(yàn)未達(dá)期望，銷售可能會(huì)逐漸回落。

相反，如果產(chǎn)品價(jià)值不能被用戶強(qiáng)烈感知，市場(chǎng)推廣將難以取得效果，產(chǎn)品的銷售也將會(huì)受到影響。顯然，消費(fèi)者眼中的產(chǎn)品，其重要性有時(shí)甚至超過產(chǎn)品本身。

企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)情況，進(jìn)行正確的引導(dǎo)和宣傳，盡量讓用戶的感知價(jià)值與實(shí)際價(jià)值相吻合。

四、如何提高產(chǎn)品的感知價(jià)值？

要提高產(chǎn)品的感知價(jià)值，我有三條經(jīng)驗(yàn)分享：高價(jià)值、強(qiáng)感知、大差異。

產(chǎn)品必須具有高價(jià)值，解決用戶的痛點(diǎn)問題并迎合用戶的重大關(guān)切。產(chǎn)品價(jià)值必須能夠被用戶強(qiáng)烈感知，這就要求我們?cè)阡N售時(shí)清晰展示產(chǎn)品的功效，讓用戶在使用后能夠?qū)崒?shí)在地感受到產(chǎn)品的功效。產(chǎn)品必須有大的差異，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同，甚至是獨(dú)特的、獨(dú)一無二的。我們應(yīng)該找出用戶強(qiáng)感知的價(jià)值點(diǎn)，然后不斷放大、做強(qiáng)、做到極致，超出用戶的認(rèn)知和期望，形成有效的產(chǎn)品差異化。

當(dāng)用戶看到你的產(chǎn)品時(shí)，如果由衷地發(fā)出驚嘆并詢問價(jià)格，那么這樣的產(chǎn)品想不成功都難。

五、實(shí)現(xiàn)用戶強(qiáng)感知的差異化才是有效的差異化

在產(chǎn)品開發(fā)過程中，我們應(yīng)該找出用戶強(qiáng)感知的價(jià)值點(diǎn)，然后不斷放大、加強(qiáng)，做到極致。當(dāng)用戶看到我們的產(chǎn)品時(shí)，能夠發(fā)出驚嘆并表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望，這樣就形成了有效的產(chǎn)品差異化。

六、作者介紹

鄧小亮：擁有工學(xué)碩士學(xué)位，是一位資深的產(chǎn)品人，擁有近二十年的產(chǎn)品開發(fā)及管理經(jīng)驗(yàn)。本文內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表其他立場(chǎng)！本文已經(jīng)獲得原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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