每一年，眾多企業(yè)慕名加入亞馬遜平臺，無論是為了銷售產(chǎn)品還是實現(xiàn)品牌夢想，都全力以赴地投身其中。但也有老賣家因各種原因黯然離場，留下無數(shù)傳說。

根據(jù)亞馬遜官方數(shù)據(jù)，在今年第三季度，超過半數(shù)的商品銷量來自第三方賣家，其中中國賣家的表現(xiàn)尤為搶眼。那么，這背后究竟隱藏了怎樣的故事？

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Babycare跨境業(yè)務(wù)負責(zé)人Kiki Wu表示，作為專營母嬰產(chǎn)品的品牌，Babycare始終以父母之心設(shè)計產(chǎn)品，覆蓋孕期到6歲育兒周期的眾多品類。他們在2022年入駐亞馬遜，并以此為起點，逐步擴展至其他海外渠道。目前已有超過4500萬的家庭在30多個國家使用他們的產(chǎn)品。

科睿控股海外業(yè)務(wù)負責(zé)人施晨浩介紹說，科睿在2016年成立，旗下?lián)碛卸嗉曳止?，主要從事母嬰及美妝板塊的跨境進口業(yè)務(wù)。今年年初，他們新增了跨境出口業(yè)務(wù)板塊，主要品類為寵物用品和家居用品。他們的主要銷售平臺是亞馬遜，同時也在推進線下業(yè)務(wù)。

Star Power跨境業(yè)務(wù)負責(zé)人張杰則表示，他們的公司并未做過跨境和貿(mào)易相關(guān)業(yè)務(wù)，但在2020年開始著手打造一個智能家居健身品牌。他們在今年3月份開始在亞馬遜北美站銷售賽事型跑步機，為用戶提供趣味解壓和富有競爭力的健身賽事體驗。

在問及入駐一年左右的成績時，施晨浩透露他們的北美站點和歐洲站點分別在6月和7月上線，目前日均銷售額在3萬美金左右，寵物用品品類也表現(xiàn)不錯。而Kiki則表示他們注重用戶服務(wù)，每月保持正向增長，黑五和prime day銷售額增長明顯。至于張杰，他們則實現(xiàn)了單日銷售額的快速增漲。

關(guān)于為何選擇此時布局跨境電商賽道的問題，Kiki表示公司注重產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)的迭代更新，母嬰品類需求穩(wěn)定且全球用戶需求洞察支持他們出海決策。施晨浩則認為公司希望有更強的抗風(fēng)險能力，而跨境電商市場將越來越大。張杰則認為歐美國家的健身環(huán)境和氛圍強烈且普遍，再加上疫情催生的居家辦公場景催生了新的需求點。

在做亞馬遜的過程中，張杰提到他們遇到了產(chǎn)品質(zhì)量與國內(nèi)外使用習(xí)慣差異的問題。由于國外用戶的使用頻率和強度遠超國內(nèi)用戶，因此對產(chǎn)品質(zhì)量提出了更高的要求。為此他們調(diào)整了產(chǎn)品質(zhì)量標準和生產(chǎn)方式以滿足市場需求。

問題一：各企業(yè)在亞馬遜平臺的運營中取得了哪些顯著成績？二是為何選擇在這個時間點進軍跨境電商？三是做亞馬遜這一年都遇到了哪些挑戰(zhàn)？接下來請各嘉賓分享具體的經(jīng)驗和故事。對于工廠在理解國內(nèi)外市場質(zhì)量和使用體驗上的不足，導(dǎo)致了第一批產(chǎn)品雖然合規(guī)并獲得了各種檢驗執(zhí)照，但用戶反饋并不理想，近一半的用戶出現(xiàn)退貨和投訴的情況。這主要是因為代工廠直接將國內(nèi)跑步機的電機應(yīng)用到海外產(chǎn)品上，沒有充分了解當(dāng)?shù)厥袌鋈巳旱氖褂昧?xí)慣。

今年遇到的第一個問題是供應(yīng)鏈整合，作為純電商公司，我們沒有豐富的供應(yīng)鏈資源。在選品和測款時存在很多不確定因素，導(dǎo)致下單數(shù)量有限。而一般的外貿(mào)工廠更熟悉傳統(tǒng)的B2B模式，因此在與工廠的溝通過程中很難掌握主動性。相較于美國站點，歐洲市場對于大部分賣家來說更為陌生，面臨QS認證、VAT注冊等繁瑣流程和各種品類銷售嚴格的要求。雖然推進速度受到一些延遲，但前期繁瑣的流程為我們現(xiàn)階段的銷售避免了不必要的風(fēng)險和隱患。

在母嬰行業(yè)中，合規(guī)是最重要的問題。除了產(chǎn)品本身的合規(guī)，還包括包裝材料、工廠等的合規(guī)。例如，根據(jù)美國消費者法規(guī)，玩具上需要有一個溯源標簽，保障消費者的權(quán)益。產(chǎn)品設(shè)計團隊在設(shè)計標簽時，希望它不破壞玩具的完整性和美感。在市場調(diào)研方面也是關(guān)鍵，產(chǎn)品研發(fā)團隊分析了年輕用戶的審美取向，將受歡迎的圖案應(yīng)用到兒童浴巾和水杯上，取得了很好的銷售成績。社交媒體運營也是放大品牌影響力和傳遞品牌故事的重要手段。

對于如何彎道超車，除了產(chǎn)品質(zhì)量，精細化運營和深耕垂直類目也是關(guān)鍵。在推廣初期，會選擇一些指向性更強的小詞進行精準推廣。同時圍繞消費者的需求研發(fā)新的產(chǎn)品系列，填充完善品類。對于新手賣家來說，最重要的是做好品牌保護和產(chǎn)品的合規(guī)性，這是進入新市場的前提。同時要做好庫存平衡把控和確定自己的核心優(yōu)勢。

了解市場、遵循合規(guī)、注重產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新是新手賣家在跨境電商旅程中必須重視的幾個方面。只有充分理解目標市場的需求和規(guī)范，結(jié)合自身的優(yōu)勢和特點，才能避免常見的問題并脫穎而出。一旦銷售遇到問題，海外庫存就會成為令新賣家頭疼的難題。面對庫存積壓，銷售可能陷入停滯狀態(tài)，處理庫存的壓力也會帶來巨大的資金成本負擔(dān)。對于新賣家而言，要想走得更穩(wěn)更快，除了解決銷售問題，更重要的是把控庫存。

張杰認為，要想在海外市場中立足，首先要做好目標市場的調(diào)研工作。要深入了解用戶需求和習(xí)慣，充分本地化理解用戶。建議尋找美國本土化的公司或者團隊進行溝通合作，以便獲取更真實、更貼近用戶的信息。因為僅僅依靠亞馬遜市場數(shù)據(jù)或行業(yè)分析報告進行調(diào)研是遠遠不夠的，視角受限且信息差不一定真實反映用戶情況。管理期望也是非常重要的一點，尤其是要面對困難和挑戰(zhàn)時。不要幻想一切都能按照計劃順利進行，拿到最好的結(jié)果。實際上，解決問題和找到解決方案才是最重要的。深入市場、深入用戶，快速響應(yīng)用戶需求，才能在市場上獲得產(chǎn)品和品牌的競爭力。

關(guān)于未來布局，Kiki表示希望產(chǎn)品能夠進入更多全球市場站點。首先計劃在2023年打開歐洲站點，因為歐洲用戶在母嬰產(chǎn)品上的需求與美國用戶相近。公司還計劃進入日本市場，這是基于用戶反饋和市場機會的判斷。施晨浩則強調(diào)，將持續(xù)深耕線上垂直領(lǐng)域，拓展新的產(chǎn)品線和電商平臺，同時注重品牌出海。公司將歐洲市場作為明年主要業(yè)務(wù)市場之一，并計劃將線上商品推進線下商超門店，真正實現(xiàn)品牌出海。

張杰則從站點規(guī)劃的角度表示，希望先做成北美最好的家用健身品牌，再逐步擴展到其他市場。公司長遠發(fā)展的目標是成為一系列家園健身品牌，圍繞賽事拓展相關(guān)硬件產(chǎn)品。他認為，只有成為品牌才能在消費者心中留下深刻印象。公司目前雖然在亞馬遜上的日銷已經(jīng)增長很快，但仍有很大的增長空間。短期目標是成為亞馬遜上最受歡迎的家用健身品牌。

（文章來源：跨境大佬二三事）