蘇州貝寶信息科技有限公司的輝煌之路

2025年，在蘇州，有一家公司的發(fā)展堪稱傳奇，那就是蘇州貝寶信息科技有限公司。8年前，在一個(gè)不到100平米的別墅小樓層里，幾個(gè)年輕人為一件婚紗費(fèi)盡心思；8年后的今天，他們?cè)?000平米的辦公區(qū)域，為全球萬(wàn)千女性編織著美麗的婚紗夢(mèng)，取得了令人矚目的成就。該公司已成為婚紗禮服行業(yè)的TOP 1，F(xiàn)acebook粉絲破百萬(wàn)，年入高達(dá)2個(gè)億，其CEO田昊麟還榮獲了蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才的稱號(hào)。

然而，田昊麟?yún)s認(rèn)為，這8年的創(chuàng)業(yè)之路僅僅是一個(gè)開(kāi)始。從最初的10個(gè)人團(tuán)隊(duì)，在不到100平米的小地方起步，拿著10萬(wàn)美元的啟動(dòng)金，到如今擁有110人的團(tuán)隊(duì)，3000平米的寬敞辦公區(qū)，年入2個(gè)億，貝寶公司的發(fā)展可謂是跌宕起伏。

2012年3月，貝寶公司結(jié)緣跨境電商，在敦煌網(wǎng)的婚紗禮服行業(yè)中嶄露頭角，奪得第一名的佳績(jī)。他們不僅贊助過(guò)世界小姐中國(guó)冠軍亞軍以及佳麗的晚宴禮服，還積極參與了中國(guó)國(guó)際時(shí)裝節(jié)和上海時(shí)裝周的高定禮服展示。

2016年，貝寶公司成功獲得上市公司A輪融資，其Facebook粉絲數(shù)量也突破了百萬(wàn)。

2018年，貝寶公司發(fā)展勢(shì)頭迅猛，不僅擁有了3000平米的辦公區(qū)域，還在美國(guó)成立了分公司，進(jìn)一步開(kāi)拓美國(guó)線下市場(chǎng)。同時(shí)，公司成功研發(fā)了獨(dú)立站系統(tǒng)并上線，田昊麟更是榮獲蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才第一名，公司也成為了江蘇省高新技術(shù)企業(yè)。

2019年，貝寶旗下子公司蘇州韶華在江蘇股權(quán)交易中心科技創(chuàng)新板掛牌。截至目前，貝寶公司的員工人數(shù)已超過(guò)110人，并且自主研發(fā)了ERP以及智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)并成功上線。

敦煌網(wǎng)億級(jí)大賣成功的秘籍

與女裝類目相比，婚紗禮服市場(chǎng)相對(duì)較小，但田昊麟早已洞察到其中的商機(jī)。他表示：“婚紗作為服裝中的‘奢侈品’，備受新娘們的青睞。從外部市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)婚紗的期望值較高，導(dǎo)致購(gòu)買決策周期長(zhǎng)、無(wú)重復(fù)購(gòu)買率、消費(fèi)人群?jiǎn)我?、轉(zhuǎn)化率過(guò)低，因此更需要通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)；而從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)講，專注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，多元化開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，以及做好后端管理，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。”

田昊麟的創(chuàng)業(yè)成功究竟有何秘訣呢？他分享了以下五大運(yùn)營(yíng)邏輯：

1、跨境產(chǎn)品切忌“閉門造車”

跨境賣家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，一定要充分了解市場(chǎng)需求。最快的方法就是研究平臺(tái)爆款、新品，以及同行的熱銷款式和社交網(wǎng)站上關(guān)注度較高的產(chǎn)品。

首先，要看平臺(tái)的爆款。以婚紗禮服為例，賣家需要了解該品類中哪些款式暢銷，能產(chǎn)生多少訂單，以及好評(píng)度如何。要根據(jù)主營(yíng)品類，在平臺(tái)類目頁(yè)和關(guān)鍵詞搜索頁(yè)的best match中，分析前20產(chǎn)品的價(jià)格、款式、面料、銷量和好評(píng)情況。田昊麟透露：“實(shí)際上，好評(píng)度不高的產(chǎn)品往往具有更大的發(fā)展空間和前景，針對(duì)其不足之處進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的商機(jī)?！?/p>

其次，要看平臺(tái)的新品。要根據(jù)店鋪新品和平臺(tái)新品的匹配度，結(jié)合自身工廠的工藝水平，判斷是否具備開(kāi)發(fā)能力，同時(shí)關(guān)注當(dāng)下的流行趨勢(shì)并進(jìn)行拓展。

此外，要及時(shí)跟進(jìn)其他電商平臺(tái)的熱賣款式以及社交網(wǎng)站上關(guān)注度較高的產(chǎn)品。田昊麟解釋說(shuō)，賣家如果在敦煌網(wǎng)運(yùn)營(yíng)婚紗禮服，可以嘗試將其他第三方平臺(tái)的產(chǎn)品或內(nèi)貿(mào)商品“復(fù)制”到敦煌網(wǎng)銷售，以增加長(zhǎng)尾性，獲得更多訂單。同時(shí)，還可以借助社交屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行引流。

最后，要合理應(yīng)用第三方工具，如Google trends、Google AdWords、VOTOBO.con、terapeak等。通過(guò)Google可以了解整體跨境趨勢(shì)，選品工具的利用是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必備“武器”。

2、流量布局全面鋪開(kāi)

“從事跨境電商需要付出大量的時(shí)間、人力、精力和貨源，同時(shí)，如何把錢花在實(shí)處，購(gòu)買流量是關(guān)鍵?！?/p>

那么，貝寶公司是如何與敦煌網(wǎng)進(jìn)行流量合作的呢？

一是首頁(yè)秒殺專區(qū)（Flash Deals），這是當(dāng)前大多數(shù)店鋪引流的報(bào)名入口，報(bào)名成功的賣家可以獲得初始流量和初始訂單。

二是首頁(yè)Coupon專區(qū)。

三是通欄廣告。

四是聯(lián)盟推廣。

五是平臺(tái)促銷活動(dòng)。

六是Facebook推廣。

3、跨境運(yùn)營(yíng)更依賴“數(shù)據(jù)化”

在完成流量分析后，需要逐步完善店鋪分析和行業(yè)數(shù)據(jù)分析。

一方面，進(jìn)行店鋪分析。要對(duì)店鋪產(chǎn)品進(jìn)行分析，對(duì)于流量高、轉(zhuǎn)化低的產(chǎn)品，要及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化；對(duì)于流量低、訪客高的產(chǎn)品，要及時(shí)調(diào)整推廣計(jì)劃。

另一方面，進(jìn)行行業(yè)分析。要及時(shí)了解所屬行業(yè)的成交量、GMV情況，并根據(jù)行業(yè)相關(guān)搜索詞的熱度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整推廣計(jì)劃。同時(shí)，要分析行業(yè)GMV排名前20的產(chǎn)品和前20的賣家，做到知己知彼。以婚紗禮服為例，行業(yè)分析可以查閱每個(gè)國(guó)家相關(guān)品類的數(shù)據(jù)，包括行業(yè)瀏覽量數(shù)據(jù)、成交額數(shù)據(jù)、熱搜關(guān)鍵詞等。田昊麟表示：“要探究產(chǎn)品不出單的原因，如果平臺(tái)上同類產(chǎn)品銷量較好，就需要從自身角度出發(fā)，逐步調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品。”

4、打開(kāi)全局觀，多語(yǔ)言開(kāi)拓全球市場(chǎng)

目前，敦煌網(wǎng)已開(kāi)拓全球十種語(yǔ)言站點(diǎn)。田昊麟認(rèn)為，當(dāng)賣家在英語(yǔ)站的排序達(dá)到一定靠前位置后，平臺(tái)會(huì)將產(chǎn)品自動(dòng)翻譯并放在其他9種語(yǔ)言的站點(diǎn)上，這相當(dāng)于接入了更多的區(qū)域市場(chǎng)渠道。此外，敦煌網(wǎng)在海外推出的全新業(yè)務(wù)MyyShop對(duì)國(guó)內(nèi)賣家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)具有巨大潛力的分銷流量入口。海外亟待爆發(fā)的Dropshipper市場(chǎng)將帶來(lái)源源不斷且更加豐富多元的流量，有助于賣家更容易出單。因此，他建議賣家嘗試在多語(yǔ)言市場(chǎng)布局全球生意。

5、開(kāi)拓B類買家的幾點(diǎn)“套路”，產(chǎn)品+服務(wù)=引入+留存

如何找到品類的B類用戶呢？田昊麟指出，通過(guò)“后臺(tái)-交易-我的買家”，可以查看在店鋪里購(gòu)買過(guò)的所有買家，并按照GMV高低進(jìn)行排序，從而找到自己的批發(fā)客戶。

批發(fā)買家有以下特點(diǎn)：

一是81%的批發(fā)買家會(huì)先購(gòu)買樣品，因此必須認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)訂單。

二是86%的批發(fā)買家會(huì)先將商品加入購(gòu)物車，此時(shí)聯(lián)系買家的功能隨即開(kāi)放。

三是89%的批發(fā)買家會(huì)先與賣家溝通，所以需要做好售前服務(wù)。

田昊麟表示：“敦煌網(wǎng)搭建的是在線批發(fā)平臺(tái)，提供B2B交易平臺(tái)的各項(xiàng)功能，包括批發(fā)買家的招募和挽留。好的產(chǎn)品與服務(wù)，不僅能轉(zhuǎn)化批發(fā)買家，還能更好地留住他們?！?/p>

那么，批發(fā)買家關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些呢？

首先，物流時(shí)間。批發(fā)買家更注重物流時(shí)間，因?yàn)樵谏庥辛魉那闆r下，這是個(gè)人買家不太會(huì)考慮的方面。

其次，產(chǎn)品描述。批發(fā)買家在意產(chǎn)品描述，以便更清楚地了解將要銷售的產(chǎn)品。

再次，產(chǎn)品質(zhì)量。批發(fā)買家關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，以便將更好的貨物銷售給目標(biāo)顧客。

然后，賣家服務(wù)。批發(fā)買家看重賣家的服務(wù)，售前溝通和售后服務(wù)對(duì)最終交易影響較大。

最后，糾紛解決。批發(fā)買家在意糾紛的解決，只有更快地解決糾紛，才能更高效地進(jìn)行下一次采購(gòu)。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 李華）

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