一、開篇之語(yǔ)

大家好，我是一味君。在涉足亞馬遜的前三年，我和許多賣家一樣，在廣告上遇到了諸多困惑。我曾在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的類目中嘗試，雖然有過(guò)失敗，但在2021年開始逐漸找到了自己的節(jié)奏，并在2022年蓄勢(shì)待發(fā)。對(duì)于亞馬遜的理解，我認(rèn)為要沉得住氣，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，穩(wěn)健前行。

在2020年9月之前，我推廣產(chǎn)品的廣告ACOS率曾飆升至100%甚至200%，即便訂單量增長(zhǎng)，大部分利潤(rùn)都被廣告費(fèi)用吞噬。在驗(yàn)證了幾種新的廣告模式后，ACOS率再也沒有超過(guò)50%。過(guò)去一年的實(shí)踐和對(duì)廣告的理解，讓我對(duì)成本、廣告策略、單次競(jìng)價(jià)有了更深入的認(rèn)識(shí)。

分享這篇文章，是為了幫助那些遇到廣告ACOS率不穩(wěn)定、新品廣告表現(xiàn)不佳等問題的賣家。接下來(lái)，我們將深入探討成本計(jì)算、單次競(jìng)價(jià)等內(nèi)容。

二、成本計(jì)算

成本是決定定價(jià)策略和單次競(jìng)價(jià)策略的關(guān)鍵因素。我們需要關(guān)注以下幾個(gè)核心數(shù)字：產(chǎn)品成本、物流成本、FBA配送費(fèi)、亞馬遜傭金。通過(guò)這四個(gè)數(shù)據(jù)，我們可以計(jì)算出毛利。公式如下：

毛利 = 產(chǎn)品售價(jià) - （產(chǎn)品成本 + 物流成本 + FBA配送費(fèi) + 亞馬遜傭金）

我們知道ACOS的計(jì)算公式為：ACOS = CPC×點(diǎn)擊次數(shù)/產(chǎn)品售價(jià)。在這個(gè)公式中，coupon費(fèi)用不影響ACOS的計(jì)算。在實(shí)際操作中，同樣的單次競(jìng)價(jià)下，使用不同比例的coupon可能會(huì)導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊需要更多次才能產(chǎn)生訂單。

為了更直觀地展示這一點(diǎn)，我制作了一個(gè)Excel表格（可私信獲?。Ｔ谶@個(gè)表格中，可以看到同一款產(chǎn)品不同coupon帶來(lái)的每單廣告訂單盈虧和ACOS是不同的。雖然每單廣告訂單的盈虧差不多，但ACOS的差異可能高達(dá)兩倍。

我個(gè)人認(rèn)為，如果將coupon費(fèi)用計(jì)算為產(chǎn)品推廣費(fèi)用更為合理。包括退貨費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、人工水電等費(fèi)用都應(yīng)納入推廣費(fèi)用。我們推廣產(chǎn)品的目的不是單純?yōu)榱擞?，而是為了提升自然訂單的?shù)量。自然訂單賺到的錢可以抵消推廣費(fèi)用。我們要控制廣告ACOS在一個(gè)理想的數(shù)值范圍內(nèi)，即使加大coupon力度也在所不惜。

對(duì)于鋪貨賺錢的賣家，這種方法可能不適用。因?yàn)殇佖涃u家的目標(biāo)是每一單都賺錢。但對(duì)于精品賣家來(lái)說(shuō)，如果不能在鋪貨測(cè)款階段將廣告ACOS控制在理想值內(nèi)，那么精品的推廣可能會(huì)因?yàn)榫痈卟幌碌膹V告ACOS而難以持續(xù)。

三、單次競(jìng)價(jià)

在前面提到廣告ACOS的控制后，我們來(lái)談?wù)剢未胃?jìng)價(jià)的定價(jià)策略。其中，【廣告轉(zhuǎn)化率10%以上】是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)。對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，如果廣告轉(zhuǎn)化率不能達(dá)到10%以上，可能會(huì)拉低自然轉(zhuǎn)化率。小類目前十名鏈接的總轉(zhuǎn)化率通常至少達(dá)到20%，甚至更高。對(duì)于精品鏈接的新品，必須想盡辦法提高轉(zhuǎn)化率至10%以上。

部分新品轉(zhuǎn)化率無(wú)法達(dá)標(biāo)的原因可能有以下幾點(diǎn)：廣告布局差、沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及廣告預(yù)算控制不當(dāng)。針對(duì)這些問題，我們需要優(yōu)化廣告布局、利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)提升廣告表現(xiàn)、并合理控制廣告預(yù)算。具體來(lái)說(shuō)，在新建廣告活動(dòng)時(shí)，要根據(jù)其表現(xiàn)逐步增加預(yù)算，并在轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%以上時(shí)適當(dāng)增加單次競(jìng)價(jià)。同時(shí)要注意否定關(guān)鍵詞的處理和coupon的使用。

《意猶未盡，思緒萬(wàn)千》

我腦海中有許多想法和思路，一不留神便揮毫潑墨寫就三千言。盡管今天的時(shí)間匆匆溜走，未能將一切傾訴，但我將會(huì)在未來(lái)的日子里繼續(xù)記錄、撰寫更多的文章。今天暫且到此為止。

今天的分享先告一段落，今后我還會(huì)發(fā)表更多關(guān)于亞馬遜的干貨文章。如果您喜歡我的作品，不妨關(guān)注一味君的動(dòng)向。在此懇請(qǐng)各位朋友，如果可以的話，幫忙點(diǎn)贊并轉(zhuǎn)發(fā)給身邊需要的朋友。我也非常歡迎各位在評(píng)論區(qū)留下寶貴的意見和看法，讓我們一起交流討論。

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