在商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，有一個(gè)指標(biāo)常被提及，那就是“獲客成本”（CPA，即Cost Per Acquisition）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這就是企業(yè)獲取新客戶的費(fèi)用。它的計(jì)算公式為基礎(chǔ)：獲客成本等于廣告營(yíng)銷成本除以銷售轉(zhuǎn)化率。在海外數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域，并沒(méi)有一套放之四海而皆準(zhǔn)的最佳方案，因?yàn)槠髽I(yè)的基因、生態(tài)位以及各種動(dòng)態(tài)因素都影響著它在特定時(shí)期的營(yíng)銷策略選擇。

今天我們將從一角切入，探討如何通過(guò)提升“平均購(gòu)物車消費(fèi)金額”（ACV）來(lái)降低獲客成本。

經(jīng)過(guò)深入的數(shù)據(jù)分析，假設(shè)平均每位消費(fèi)者的購(gòu)物車最終結(jié)算金額為$200。但通過(guò)銷售過(guò)程中的一系列優(yōu)化調(diào)整，ACV提升了20%至$240。在付費(fèi)流量成本保持不變的情況下，這就意味著企業(yè)的獲客成本得到了實(shí)質(zhì)性的降低。下面將為大家提供一些實(shí)際操作中可借鑒的思路：

一、一次推薦類型（OTO）

在線下超市，結(jié)賬時(shí)的口香糖、雜志等推薦是很常見(jiàn)的營(yíng)銷策略。線上同樣適用，當(dāng)消費(fèi)者即將完成購(gòu)物結(jié)算時(shí)，可以在購(gòu)物車頁(yè)面設(shè)置相關(guān)的一次性推薦商品。

二、增售策略（Upsell）

商家可以進(jìn)一步向顧客推薦更高價(jià)值的商品。例如，對(duì)于購(gòu)買整套水乳護(hù)膚品的顧客，可以推薦其搭配使用精華產(chǎn)品。在線上跨境獨(dú)立站中，可以通過(guò)視頻廣告等手段來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行更高額的消費(fèi)。

三、降售策略（Downsell）

推薦價(jià)格略低但相關(guān)的產(chǎn)品。比如，針對(duì)購(gòu)買寵物狗糧的消費(fèi)者，可以在頁(yè)面中推薦相關(guān)寵物沐浴產(chǎn)品、玩具等。

四、多購(gòu)策略（Multiple Sale）

例如在電商領(lǐng)域中，鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買多袋衛(wèi)生卷紙，如買三贈(zèng)一等促銷活動(dòng)，能有效提高單次購(gòu)物的商品數(shù)量。

五、訂閱模式（Continuity program）

發(fā)展訂閱用戶是促進(jìn)線上消費(fèi)的有效方式之一。例如，商家可以定期向用戶推送需要續(xù)購(gòu)的產(chǎn)品組合套裝，如剃須刀與刀片、爽膚水的組合等。這種模式在快消品行業(yè)尤為常見(jiàn)。

六、技術(shù)層面優(yōu)化

一部分消費(fèi)者會(huì)因網(wǎng)站技術(shù)問(wèn)題而放棄結(jié)賬，如頁(yè)面超時(shí)、屏幕死機(jī)等。技術(shù)層面的優(yōu)化同樣關(guān)鍵。

以上建議都是從增加人均銷售額的角度出發(fā)，以降低獲客成本。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，在實(shí)踐中持續(xù)學(xué)習(xí)和嘗試，逐漸找到適合自家企業(yè)的線上營(yíng)銷策略。

（本文內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成任何投資建議或代表任何機(jī)構(gòu)立場(chǎng)。）如有侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系刪除。