跨境電商的穩(wěn)定增長之道

2025年，跨境電商若要實現(xiàn)穩(wěn)定高速的增長，賣家必須同時注重推廣運營以及財務(wù)和管理。然而，不少中大型賣家對財務(wù)管理重視不足，且缺乏跨境電商行業(yè)經(jīng)驗，導(dǎo)致管理內(nèi)控存在缺陷。企業(yè)規(guī)模越大，問題可能越多。

01

經(jīng)營中的難題

在跨境電商行業(yè)，存在諸多經(jīng)營問題：

1. 賬目混亂

在跨境電商行業(yè)，賬目不清的情況時有發(fā)生，尤其是當(dāng)公司經(jīng)營多平臺、多店鋪，采用鋪貨模式，運營中涉及刷單，且ERP財務(wù)功能不完善時。若財務(wù)人員行業(yè)經(jīng)驗欠缺，核算將耗費大量時間，準(zhǔn)確做賬都極為困難，更難以進行財務(wù)分析為老板提供決策支持。起初可能覺得能盈利，實際操作后才發(fā)現(xiàn)虧損的店鋪不少。

就在近期，據(jù)相關(guān)新聞報道，某跨境電商公司因賬目問題引發(fā)了一系列糾紛，這也給廣大賣家敲響了警鐘。

2. 成本和費用管理缺乏可控體系

多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品采購依賴人為經(jīng)驗和人力溝通，未能形成可供分析和管理的數(shù)據(jù)及文檔。同樣，物流、倉儲費用等銷售費用也缺乏足夠的分析和控制手段。如此一來，供應(yīng)鏈端節(jié)省成本的機會難以被發(fā)現(xiàn)，采購和產(chǎn)品開發(fā)人員的績效無法有效量化，老板還需擔(dān)憂腐敗問題。

3. 庫存管理不善

庫存管理并非僅由財務(wù)主導(dǎo)，而是需要老板或其副手牽頭，多部門共同參與的工作。財務(wù)人員與銷售、采購人員各司其職，財務(wù)在關(guān)鍵決策中應(yīng)發(fā)揮重要作用，需時常以數(shù)據(jù)為中心，發(fā)揮監(jiān)督作用。

4. 資金管理隨意

許多跨境電商企業(yè)從夫妻店起步，早期資金調(diào)動決策簡單。隨著企業(yè)規(guī)模擴大，人員增加，產(chǎn)品儲備增多，營銷手段愈發(fā)復(fù)雜，資金管理變得至關(guān)重要。然而，不少賣家甚至不清楚亞馬遜后臺的收費標(biāo)準(zhǔn)，也不了解亞馬遜倉庫常出現(xiàn)庫存差異的情況。企業(yè)規(guī)模擴大后，資金需求增加，但老板卻不知如何在各大平臺中尋找資金。

5. 預(yù)算管理缺失

當(dāng)設(shè)定年度目標(biāo)后，需通過完整的資金預(yù)算和行動計劃來推動目標(biāo)實現(xiàn)。然而，目前大部分公司缺乏一套完善的預(yù)算管理體系，無法為公司各崗位成員設(shè)定目標(biāo)、計劃并進行監(jiān)督。許多大賣公司的預(yù)算管理與其營收規(guī)模不匹配，執(zhí)行與預(yù)期規(guī)劃存在較大差距。

6. 財稅合規(guī)問題

國內(nèi)外財稅合規(guī)化是大勢所趨，對于規(guī)模不斷擴張的企業(yè)，若財稅不合規(guī)，遲早會引發(fā)問題。然而，目前行業(yè)內(nèi)通曉國內(nèi)外財稅政策的財務(wù)人員較為匱乏，老板難以獲得專業(yè)知識和有效建議。企業(yè)規(guī)模擴大但不合規(guī)，會讓老板和財務(wù)負(fù)責(zé)人憂心忡忡。

7. 資本運作知識不足

跨境電商行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，當(dāng)企業(yè)營收達(dá)到一定規(guī)模時，老板需考慮如何進行資本運作，以獲取低成本資金，推動企業(yè)加速發(fā)展。但現(xiàn)狀是，大部分跨境電商老板仍專注于貿(mào)易生意，對資本知識了解有限。

02

關(guān)鍵指標(biāo)分析

為把握電商各環(huán)節(jié)的情況，需關(guān)注幾個關(guān)鍵績效指標(biāo)，以了解店鋪流量、銷量、客服和營銷的表現(xiàn)。電商KPI通?？煞譃橐韵聨最悾?/p>

營銷KPI

銷量KPI

供應(yīng)鏈KPI

客戶服務(wù)KPI

1.業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效指標(biāo)

銷售額

按天、按月、按年記錄銷售額，有助于賣家從時間維度細(xì)化整體業(yè)績，評估促銷活動的效果。

利潤

利潤是極為重要的指標(biāo)，與銷售額緊密相關(guān)，是定價策略、管理效率、運輸策略、庫存存量等多項業(yè)務(wù)決策效果的最終體現(xiàn)。若銷售產(chǎn)品入不敷出，需追溯是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并及時做出反應(yīng)。

訂單管理

及時處理棄購訂單和滯銷產(chǎn)品對日常運營至關(guān)重要。特別是在當(dāng)前供應(yīng)鏈中斷的照明和家具行業(yè)，許多庫存已售罄，為滯銷商品打廣告并非良策，賣家需尋找其他方法清理冗余庫存，加大研發(fā)力度或重新選品以擴充產(chǎn)品種類，確保店鋪正常運營。

2.營銷關(guān)鍵績效指標(biāo)

轉(zhuǎn)換率

轉(zhuǎn)化率是指銷售占訪客總量的百分比。若一個月內(nèi)，10,000個訪客中有500筆銷量，轉(zhuǎn)化率則為5%。轉(zhuǎn)化率因品類而異，一般在2 - 10%之間較為理想。轉(zhuǎn)化率不佳可能是營銷方式不當(dāng)、網(wǎng)站故障、結(jié)算復(fù)雜、運費過高等原因所致。

ROAS（廣告支出回報率）

ROAS是指廣告成本占所產(chǎn)生的毛利潤的百分比。若一個花費1萬美元的廣告活動產(chǎn)生了3萬美元的毛利，其ROAS為3：1或300%。廣告對產(chǎn)品曝光和獲客意義重大，無效的廣告活動會迅速導(dǎo)致虧損，產(chǎn)生負(fù)的ROAS。

電子郵件

電子郵件的打開率和點擊率是必須關(guān)注的指標(biāo)，該營銷渠道對多數(shù)電商企業(yè)十分重要。受蘋果iOS 15隱私政策影響，打開率有所下降，但依靠電子郵件進行銷售的賣家仍需監(jiān)測收件人名單中人員的郵件打開情況，并根據(jù)需要調(diào)整報價、郵件發(fā)送頻次和創(chuàng)意。

渠道匯總收集

對銷售來源進行分類，按照Facebook廣告、聯(lián)盟營銷、谷歌有機搜索或電子郵件等不同渠道進行區(qū)分，這對分析銷量來源、優(yōu)化推廣決策具有重要影響。

3.相對次要的關(guān)鍵績效指標(biāo)

曝光

曝光是早期的關(guān)鍵績效指標(biāo)之一，但往往容易被忽視。曝光是訪客查看內(nèi)容的次數(shù)，無論其是否有后續(xù)動作。然而，沒有轉(zhuǎn)化的曝光意義不大，該指標(biāo)可偶爾查看，但價值不高。

網(wǎng)頁跳出率

網(wǎng)頁跳出率是指訪問者在登陸一個頁面后立即離開的百分比。高跳出率可能表明頁面存在問題或廣告具有誤導(dǎo)性，也可能意味著該頁面迅速滿足了訪客需求。有些觀點將跳出率定義為：在頁面上停留一段時間后，未進行點擊或其他訪客行為即離開頁面的占比。不過，這種統(tǒng)計方式未考慮訪客瀏覽量和瀏覽時長，比如訪客可能在一個頁面上停留一小時后離開。因此，高跳出率不一定是壞事，但也并非決定性因素。

（來源：K哥聊出海）

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