跨境電商的發(fā)展與獨(dú)立站的重要性

在2025年，國(guó)內(nèi)的電商格局主要是以淘寶、京東、拼多多、1688等平臺(tái)為主，抖音、頭條等二類電商為輔。而對(duì)于國(guó)內(nèi)賣(mài)家想要轉(zhuǎn)型跨境路線，可選的方式有平臺(tái)、獨(dú)立站或者平臺(tái)+獨(dú)立站。本文重點(diǎn)探討的路線為獨(dú)立站和平臺(tái)+獨(dú)立站。

Derek接觸了眾多國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做跨境的賣(mài)家，那么什么是跨境平臺(tái)，什么是跨境獨(dú)立站呢？簡(jiǎn)單來(lái)講，平臺(tái)和獨(dú)立站各有優(yōu)缺點(diǎn)。

平臺(tái)具有自然流量，但規(guī)則較多且競(jìng)爭(zhēng)激烈。而獨(dú)立站自由度大，能形成私域流量池，操作空間廣闊。

獨(dú)立站的核心有兩個(gè)點(diǎn)：產(chǎn)品和推廣。為什么說(shuō)產(chǎn)品是獨(dú)立站的核心呢？有理論表明，獨(dú)立站能否成功，產(chǎn)品因素占比70%。比如，標(biāo)品類產(chǎn)品如拖鞋、牙膏牙刷等，大部分人會(huì)選擇在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)。這類產(chǎn)品做獨(dú)立站存在一些問(wèn)題，客單價(jià)低導(dǎo)致推廣壓力大。獨(dú)立站前期以付費(fèi)引流為主，若按點(diǎn)擊一次0.5美金計(jì)算，100美金預(yù)算有200個(gè)人點(diǎn)擊，成交率按2%算僅為四單。若客單價(jià)是25美金，推廣費(fèi)用持平，實(shí)際也是虧損的。但像無(wú)人機(jī)這類產(chǎn)品，一單成交金額可能高達(dá)幾百美金，買(mǎi)家更傾向于在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于此類產(chǎn)品，亞馬遜上有很多賣(mài)家在做，所以不建議在獨(dú)立站做零售，若為廠家，可考慮做小批發(fā)。作為供應(yīng)商或貿(mào)易商，為亞馬遜賣(mài)家、獨(dú)立站零售賣(mài)家供貨，或許是一條可行的出路。

自疫情以來(lái)，出現(xiàn)了一些新的情況。自2025年3月份開(kāi)始，部分客戶的單量反而上升。這是因?yàn)閬嗰R遜等平臺(tái)縮減了谷歌投放的坑位，競(jìng)價(jià)變低，使得少部分產(chǎn)品在廣告成本降低的情況下，獲得了更多曝光機(jī)會(huì)。要知道，亞馬遜等平臺(tái)也需要向谷歌、必應(yīng)等搜索引擎付費(fèi)引流，才會(huì)有我們?cè)谄脚_(tái)上看到的自然流量。從這個(gè)角度出發(fā)，我們?cè)讵?dú)立站上去做平臺(tái)差異化，推出“新奇特”產(chǎn)品，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)與爆發(fā)的可能。

在選品方面，爆款主要有兩類，一是垂直發(fā)掘爆款賣(mài)點(diǎn)，二是不分品類選擇好賣(mài)的產(chǎn)品。對(duì)于垂直類產(chǎn)品，常常需要開(kāi)款、擦邊，一般通過(guò)做站群，將子站像素傳遞給主站以收集數(shù)據(jù)，主站在旺季推出積累的數(shù)據(jù)。對(duì)于不分品類找爆款產(chǎn)品，選品時(shí)建議：客單價(jià)超過(guò)40美金，最好60美金以上；選擇稀奇古怪的東西；容易聚焦社群；細(xì)分品類，避開(kāi)大類目，一般不碰大眾類產(chǎn)品；側(cè)重于賣(mài)點(diǎn)或功能的產(chǎn)品；從社交和平臺(tái)去尋找；偏向于外觀類的產(chǎn)品，不過(guò)初期比較難做。選品的重要性大概在75%，運(yùn)營(yíng)手段和投放占比20%。同時(shí)，不建議碰高科技、重品牌的類目，如數(shù)碼相機(jī)、筆記本等，可以考慮做一些品牌的配套，如配件。

回顧2025年的爆款產(chǎn)品，其變化如下：先是口罩成為爆款，隨后口罩被禁，人們轉(zhuǎn)戰(zhàn)消毒液、紙巾；防疫產(chǎn)品被禁后，場(chǎng)景圍繞家庭辦公展開(kāi)；接著是家居小物件；然后是家庭健身周邊、寵物用品；到五月末、六月初，防狼噴霧、面罩、電擊棒成為熱門(mén)。從這些爆款產(chǎn)品可以看出，它們都是圍繞國(guó)際事件而產(chǎn)生的，這需要我們具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。有嗅覺(jué)是第一步，第二步是執(zhí)行力，抓住先機(jī)才能獲利，否則只能喝湯甚至一無(wú)所獲。理想的狀態(tài)是，在1月初我們就是成熟的獨(dú)立站公司，測(cè)爆款思路清晰，市場(chǎng)反應(yīng)敏銳，在國(guó)內(nèi)情況爆發(fā)的同時(shí)，思考國(guó)外的可能性并著手準(zhǔn)備。3月不到就開(kāi)始推口罩，同時(shí)考慮口罩做不了的Plan B。

那么，為什么要做獨(dú)立站呢？我們可以通過(guò)走一次從建站到推廣、支付、物流、結(jié)匯的整個(gè)環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品選擇、Facebook廣告優(yōu)化、受眾測(cè)試等，這個(gè)階段的思路是測(cè)爆款，制定測(cè)款規(guī)劃，包括預(yù)算、周期等。這樣時(shí)間久了，我們就能積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新奇特產(chǎn)品的反應(yīng)會(huì)比只做亞馬遜或國(guó)內(nèi)電商的人更快。此外，將平臺(tái)客戶沉淀到獨(dú)立站，還能增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。要知道，亞馬遜一年里只能接受兩次風(fēng)險(xiǎn)，一次就可能傷筋動(dòng)骨，甚至一年白干，兩次風(fēng)險(xiǎn)可能直接導(dǎo)致公司倒閉。所以，明智的選擇是平臺(tái)和獨(dú)立站兩條腿走路。

在獨(dú)立站的布局方面，這個(gè)時(shí)期的獨(dú)立站可以扮演多種角色。比如，買(mǎi)家通過(guò)谷歌搜索品牌名，在獨(dú)立站復(fù)購(gòu)；通過(guò)Facebook平時(shí)的動(dòng)態(tài)，老客戶跳轉(zhuǎn)獨(dú)立站復(fù)購(gòu)。像某廈門(mén)寵物用品公司，獨(dú)立站0推廣，每個(gè)月仍有2k美金訂單。此外，還可以通過(guò)速賣(mài)通的包裝插頁(yè)引導(dǎo)買(mǎi)家復(fù)購(gòu)獨(dú)立站。速賣(mài)通的規(guī)則相比亞馬遜較為寬松，存在一定的操作空間。例如湖南速賣(mài)通某幣類客戶，復(fù)購(gòu)金額月均8w，也是0推廣。我們可以嘗試?yán)@過(guò)平臺(tái)，面向終端做測(cè)試，將獨(dú)立站作為漏斗，引導(dǎo)客戶跳轉(zhuǎn)平臺(tái)完成購(gòu)買(mǎi)流程?；蛘咦孎acebook、Google推廣的客戶先到獨(dú)立站了解產(chǎn)品，有購(gòu)買(mǎi)意向后再跳轉(zhuǎn)平臺(tái)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。

最后，在如何選擇外貿(mào)獨(dú)立站的問(wèn)題上，SaaS建站優(yōu)于傳統(tǒng)建站，國(guó)內(nèi)建站優(yōu)于國(guó)外建站。有服務(wù)的本土化建站工具能幫助我們更好更快地上手，有對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)的一對(duì)一顧問(wèn)提供咨詢，介紹閉環(huán)服務(wù)，做規(guī)劃建議等。而傳統(tǒng)建站需要大量時(shí)間解決技術(shù)問(wèn)題、開(kāi)發(fā)功能，成本較高。國(guó)外建站則沒(méi)有本土化服務(wù)，需要花費(fèi)太多時(shí)間摸索工具的使用，容易偏離中心。

（來(lái)源：莽夫出海）
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