跨境電商備貨的挑戰(zhàn)與策略

2025年，跨境電商行業(yè)競爭激烈，庫存問題成為賣家們關(guān)注的焦點。

前段時間，我和好友嘗試擺夜攤，想借此清掉朋友做lazada剩下的充電寶存貨。然而，在人流密集的夜市，我們的充電寶幾乎無人問津，最終顆粒無收。經(jīng)朋友總結(jié)，這是一場流量思維敗給用戶思維的慘案，街上隨處可見的租借移動充電寶，真正需要購置的人并不在夜市，擺地攤并不能有效清庫存。由此可見，手里若沒有一點滯銷庫存，都不好意思說自己做過跨境電商。關(guān)于庫存?zhèn)湄泦栴}，歡迎大家通過微信：hei_ace交流。

在探討跨境電商備貨問題之前，我們先了解一下蘇聯(lián)二戰(zhàn)時著名的“大縱深戰(zhàn)役理論”。1926年，蘇聯(lián)參謀部提出“連續(xù)戰(zhàn)役理論”，強調(diào)為迅速獲得戰(zhàn)役勝利，需開展一系列連續(xù)進攻戰(zhàn)役，讓敵方無喘息之機。蘇軍根據(jù)自身國情及軍事武器升級，在該理論基礎(chǔ)上提出“大縱深戰(zhàn)役理論”，即通過火力壓制敵方防線，裝甲兵先行，步兵隨后，縱深挺進100 - 200公里，同時空軍陸戰(zhàn)隊在敵后交通樞紐空降，形成立體作戰(zhàn)，以超強機動兵力快速掌控戰(zhàn)局。

商場如戰(zhàn)場，軍事理論對跨境電商行業(yè)也有深刻啟示。下半年是跨境電商旺季，賣家需提前籌備不同節(jié)日的主打產(chǎn)品及備貨，這如同“連續(xù)戰(zhàn)役理論”中的提前部署。而大賣家打造“爆款”的方式，也與“大縱深戰(zhàn)役理論”模式相似，以數(shù)據(jù)分析開路，產(chǎn)品研發(fā)和測評隨后，利用資金打通多渠道引流推廣。

庫存問題是跨境電商賣家面臨的重要挑戰(zhàn)。國內(nèi)電商庫存是百萬級，跨境電商則是千萬級別，因其鏈路更長，資金占用更嚴重，尤其是做海外倉備貨的賣家，至少需3倍資金杠桿才能運作。庫存?zhèn)涠嘁讓е聹N，吞噬利潤甚至拖垮企業(yè)資金鏈；庫存?zhèn)渖賱t可能產(chǎn)生超賣，使訂單減少或錯失商機，前期投入白費。因此，解決庫存問題是重中之重。

很多賣家試圖通過整理倉庫來解決庫存問題，但這只是治標不治本，因為跨境電商庫存處于流動中，每天都有貨物進出，整頓好一時，很快又會恢復原狀，如庫存不準、產(chǎn)品滯銷、缺貨等。庫存可分為計劃庫存、在途庫存、在倉庫存，它是上游采購、下游銷售等多重環(huán)節(jié)的綜合體現(xiàn)，是一個系統(tǒng)性問題。解決庫存問題的最佳時間是年初，年底企業(yè)會進行庫存大盤點、清理尾貨和整理倉庫，更重要的是，年初企業(yè)會召開年度預算會議和年度銷售目標會議，規(guī)劃未來一年的“戰(zhàn)役”及各部門配合。例如，企業(yè)去年整年銷售額為$1000w，今年設(shè)定年度目標$1800w，毛利要求提升10%，每月銷售額至少比去年增加50%，旺季需實現(xiàn)翻番。在此情況下，運營部需規(guī)劃銷售策略、新增品類及廣告投入；采購部要考慮是否引入新供應商及提前布局采購計劃；倉儲部則要根據(jù)品類變更調(diào)整倉庫布局、考慮是否擴面積和招人以及提升倉庫人效。

然而，計劃往往趕不上變化，企業(yè)如遠航的船，出海后會受多種因素影響，需在航行中不斷調(diào)整以抵達彼岸?，F(xiàn)在已是年中，若等到年底才徹底改善庫存問題，問題會越積越多。因此，必須從現(xiàn)在開始采取行動。首先，分析數(shù)據(jù)，建立庫存盤點表、周轉(zhuǎn)表、產(chǎn)品銷量表、現(xiàn)金流量表等，根據(jù)上半年產(chǎn)品銷量和往年數(shù)據(jù)，預判下半年銷售走勢及銷量，各部門做好下半年活動的立項安排和采購計劃。其次，對產(chǎn)品進行分類，根據(jù)利基市場和盈利情況，將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、配套產(chǎn)品、引流產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。最后，建立部門間的聯(lián)動機制，包括新品采購機制、缺貨預警補貨機制、滯銷預警清倉機制和活動預案機制。

庫存問題的改善并非一蹴而就，最好從源頭的備貨環(huán)節(jié)入手。采購部門需根據(jù)產(chǎn)品類別施行不同采購機制。對于新品中的核心產(chǎn)品，其定義為能為企業(yè)帶來持續(xù)高利潤率的產(chǎn)品，不等于爆款。核心產(chǎn)品的扶持需要時間，視企業(yè)實力而定。聽說有些大賣在測新品時，通過facebook測試群，一個月內(nèi)就能判斷產(chǎn)品銷售潛力及需改良之處，若測試效果好，便會重金推廣，將其培養(yǎng)成核心產(chǎn)品。在產(chǎn)品測試階段，可少批量多批次備貨海外或國內(nèi)直發(fā)，產(chǎn)品成熟后，可根據(jù)預測銷量的130%進行第一批備貨，并準備好后續(xù)批次及空運補貨方案。對于配套產(chǎn)品，因其收益相對較低，新品可少批量、多批次備貨。引流產(chǎn)品多為廉價快消品或季節(jié)性熱銷品，客單價低、需求高頻、市場大，可多備一些以獲取更低采購單價。當產(chǎn)品完成第一輪銷售后，需用可行的公式引導采購行為，基本采購公式為Q =（b + c + d)*a - e，其中a為日均銷量，b為安全庫存，c為生產(chǎn)天數(shù)，d為物流天數(shù)，e為已有庫存（含在途庫存），該公式還需考慮季節(jié)性、活動日、資金運作等因素。市場需求、物流成本、現(xiàn)金流都在變化，采購備貨不能僅依靠公式，還需根據(jù)實際情況調(diào)整。擁有相對成熟的備貨邏輯體系，將具有競爭優(yōu)勢。當然，當前中美關(guān)系復雜，中印局勢緊張，備貨海外存在諸多不確定因素，賣家可利用跨境分銷平臺進行一件代發(fā)，雖預期利潤較低，但可降低備貨風險。采購備貨沒有萬全之策，需找到適合自己的邏輯體系，平衡風險與利益。

零庫存是所有商家追求的境界，戴爾曾通過互聯(lián)網(wǎng)直銷模式實現(xiàn)零庫存，但關(guān)鍵在于時效。如今人們追求個性化，時效成為基本要求，在技術(shù)無法抹平時間差的情況下，庫存?zhèn)湄浫允瞧髽I(yè)必須做的事。中國的錢大媽通過供應鏈和折扣兩大殺手锏，實現(xiàn)店鋪“不賣隔夜肉”，但突破區(qū)域性供應是其發(fā)展的一道枷鎖。推薦大家閱讀吳倩男的《揭秘錢大媽，如何靠賣豬肉近百億估值》（來源：姜太公書屋）。

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