跨境電商的備貨與補(bǔ)貨策略

在2025年的跨境電商業(yè)務(wù)流程中，涵蓋了從市場調(diào)研、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及素材準(zhǔn)備上架、備貨試銷、線上運(yùn)營推廣到再次補(bǔ)貨等諸多環(huán)節(jié)。對(duì)于新賣家，往往會(huì)將重點(diǎn)置于上架及推廣模塊，畢竟如何使產(chǎn)品順利銷售至關(guān)重要。然而，對(duì)于老賣家尤其是品牌類賣家，運(yùn)營推廣已然是基本功，備貨及補(bǔ)貨則成為決定業(yè)務(wù)能否持續(xù)發(fā)展以及公司資金流能否健康穩(wěn)定的關(guān)鍵。

雖說備貨及補(bǔ)貨對(duì)所有賣家而言都不陌生，但為何有些賣家在產(chǎn)品動(dòng)效率和庫存周轉(zhuǎn)率方面表現(xiàn)出色，而有些賣家卻不盡人意呢？這需要從產(chǎn)品線和庫存線兩個(gè)維度進(jìn)行探討。

產(chǎn)品線指的是所銷售產(chǎn)品的邏輯與規(guī)劃。從選品開始，就要明確產(chǎn)品的賣點(diǎn)、銷售思路以及如何呈現(xiàn)才能最大化體現(xiàn)其價(jià)值（若對(duì)銷售思路存在疑問，可參考我之前關(guān)于打造爆款的文章）。許多賣家在選品時(shí)，僅憑個(gè)人喜好或直覺，而未充分結(jié)合顧客需求進(jìn)行市場調(diào)研分析，且在選品時(shí)未在腦海中規(guī)劃好產(chǎn)品的主賣點(diǎn)、頁面呈現(xiàn)方式、預(yù)期投放渠道、投放節(jié)奏及預(yù)估效果等。只有做好這些，才算是合格的選品行為，否則即使選對(duì)了產(chǎn)品，也可能因前期規(guī)劃不足而導(dǎo)致產(chǎn)品推廣失敗，爆款成功率極低。正如我常對(duì)小伙伴們說的：“選品無對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵在于選品時(shí)的思考及后續(xù)的行動(dòng)，選好品未必有好結(jié)果，選差品也并非無法成功，重點(diǎn)在于選品之初是否想清楚?！?/p>

若在選品之初就思考清楚如何打造產(chǎn)品，便能明確對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的預(yù)期，進(jìn)而確定每個(gè)產(chǎn)品的備貨量。在項(xiàng)目備貨資金規(guī)劃有限的情況下，采用平均主義的備貨思路，在產(chǎn)品上線后的運(yùn)營推廣取得成效后，弊端會(huì)立刻顯現(xiàn)，即所有款式都可能面臨斷貨的風(fēng)險(xiǎn)（當(dāng)然，對(duì)于資金充裕、可對(duì)新款進(jìn)行海量備貨的賣家，此情況另當(dāng)別論）。在做好上述工作后，我們可按照之前文章中所介紹的，將各個(gè)款式明確為引流款、利潤款還是形象款，并為每款制定不同的推廣預(yù)算與營銷推廣策略，在落地執(zhí)行后不斷進(jìn)行調(diào)整迭代，從而形成產(chǎn)品線上的系統(tǒng)性規(guī)劃。這樣做的目的是提升產(chǎn)品動(dòng)效率，使上架的產(chǎn)品更有可能成為爆款，而非單純依靠運(yùn)氣，畢竟這兩種方式的投入產(chǎn)出比相差甚遠(yuǎn)。

說完產(chǎn)品線，再來談?wù)剮齑婢€。庫存線簡單來說就是要確定備多少貨、補(bǔ)多少貨以及如何補(bǔ)貨。

對(duì)于新款，第一次備貨時(shí)，雖然沒有百分之百能確保銷售且不滯銷的方法，但我們并非只能聽天由命。在選品之初，就應(yīng)想清楚如何銷售產(chǎn)品并做出預(yù)期。這一預(yù)期一方面基于運(yùn)營人員的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)賣點(diǎn)呈現(xiàn)后轉(zhuǎn)化率的預(yù)判，另一方面則基于對(duì)市場調(diào)研中競爭對(duì)手的分析，通過調(diào)研競品在上線半年內(nèi)的平均月銷情況，并結(jié)合競品上線時(shí)間到現(xiàn)在目標(biāo)平臺(tái)該類目整體量級(jí)的增長情況（可通過爬蟲抓取或官方渠道咨詢獲?。?，綜合判斷產(chǎn)品上線后預(yù)估的月銷來進(jìn)行備貨。當(dāng)然，即便如此，也無法完全避免因平臺(tái)政策調(diào)整或消費(fèi)者市場變化而導(dǎo)致的預(yù)判偏差，但這已是在可控范圍內(nèi)能做到的最優(yōu)選擇，可有效降低產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。

在第一次試銷結(jié)束后進(jìn)行再次補(bǔ)貨時(shí)，有著更為明確的方法邏輯。補(bǔ)貨的目的是補(bǔ)充海外倉在庫庫存中不足以支撐銷售的部分，以確保銷售的持續(xù)性。然而，補(bǔ)貨的難點(diǎn)在于不僅要計(jì)算出需要補(bǔ)充的庫存以避免斷貨，還要確保不會(huì)補(bǔ)多而導(dǎo)致庫存積壓和產(chǎn)生不必要的倉儲(chǔ)費(fèi)，因此需要找到這兩個(gè)要求之間的平衡點(diǎn)。此外，對(duì)于現(xiàn)在的市場情況，大部分賣家與工廠合作或自身就是自有工廠型賣家，這就涉及到生產(chǎn)問題。所以在計(jì)算時(shí)間點(diǎn)時(shí)，需同時(shí)考慮生產(chǎn)時(shí)間和將大貨從國內(nèi)發(fā)運(yùn)至目的國倉庫上架的時(shí)間。

因此，對(duì)于常規(guī)賣家而言，當(dāng)海外倉在庫庫存的銷售時(shí)長不能滿足“生產(chǎn)時(shí)間 + 大貨發(fā)運(yùn)時(shí)間”時(shí)，就應(yīng)盡快下達(dá)采購需求單。采購需求單的數(shù)量通常計(jì)算方法為：補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量（預(yù)估補(bǔ)貨期的月均銷量（結(jié)合上幾個(gè)月的月增長率及月銷均值，綜合運(yùn)營人員的經(jīng)驗(yàn)最終確定）×（生產(chǎn)時(shí)間 + 大貨發(fā)運(yùn)時(shí)間）） - 國內(nèi)在庫庫存 - 國內(nèi)在產(chǎn)庫存 - 空海運(yùn)在途庫存 - 海外倉庫存。但需注意以下兩點(diǎn)：

1. 若后一批貨到之前就預(yù)計(jì)會(huì)斷貨，則在計(jì)算“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”時(shí)，要將斷貨時(shí)間排除，否則會(huì)導(dǎo)致補(bǔ)貨過多。

2. 對(duì)于類似 FBA 倉庫的海外倉退貨率高的品類賣家，在計(jì)算“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”時(shí)，月銷應(yīng)以凈銷售數(shù)量計(jì)算（扣除退貨，因?yàn)橥素洿蟛糠謺?huì)退還到倉庫進(jìn)行二次銷售），若直接以銷售數(shù)量計(jì)算，會(huì)導(dǎo)致退貨部分在備貨邏輯中被重復(fù)計(jì)算，從而造成庫存冗余。在以凈銷售數(shù)量計(jì)算出一個(gè)值后，還需加上補(bǔ)貨期內(nèi)退貨數(shù)量最多的那個(gè)月的退貨數(shù)量，兩者求和即為實(shí)際的“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”。

那么在補(bǔ)貨時(shí)，是否需要將所有貨物一次性發(fā)進(jìn)海外倉呢？答案是否定的。對(duì)于與工廠合作良好的賣家，可以先將一部分貨物存放在工廠（相當(dāng)于生產(chǎn)安全庫存），海外倉中只預(yù)留一個(gè)發(fā)運(yùn)周期內(nèi)的庫存，同時(shí)保證在途有一部分貨物。例如，海運(yùn)發(fā)運(yùn)期為一個(gè)月，那么海外倉的庫存只需滿足一個(gè)月的銷售需求，在途一個(gè)月的貨物，而“補(bǔ)貨期銷售需求數(shù)量”的貨物則存放在工廠。這樣，當(dāng)海外倉的貨物在一個(gè)月內(nèi)銷售一空時(shí)，在途的一個(gè)月貨物正好到達(dá)，同時(shí)又能滿足海外倉一個(gè)月的庫存需求，然后工廠的貨物繼續(xù)發(fā)運(yùn)在途一個(gè)月，按照上述計(jì)算邏輯進(jìn)行生產(chǎn)，如此循環(huán)往復(fù)，既能保證庫存?zhèn)湄浀木珳?zhǔn)性，又能使海外倉的倉儲(chǔ)數(shù)量處于最優(yōu)狀態(tài)（工廠在庫和發(fā)運(yùn)在途不存在倉儲(chǔ)費(fèi)），極大地優(yōu)化并降低了被收取不必要倉儲(chǔ)費(fèi)的可能性，確保了高庫存周轉(zhuǎn)率和公司資金的高效利用。

本文對(duì)跨境電商中商品補(bǔ)貨邏輯進(jìn)行了分享。下一篇文章我將以“產(chǎn)品線與產(chǎn)品生命周期”為重點(diǎn)，幫助大家綜合系統(tǒng)性地考慮商品與庫存的相關(guān)問題，為各位小伙伴提供更詳細(xì)的內(nèi)容，敬請期待并繼續(xù)支持本平臺(tái)。（來源：A-Lu 跨境）

（注：以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載。）