圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2025年，距離中國正式加入世界貿易組織已過去多年，跨境電商B2B貿易正迎來新的發(fā)展機遇。

2021年可謂是外貿的輝煌之年。據(jù)海關數(shù)據(jù)，當年中國貨物貿易出口值達21.73萬億元，同比增長21.2%。其中，跨境電商出口值為1.44萬億元，同比增長24.5%。在這高速增長的背后，跨境電商B2C貿易備受矚目，而B2B貿易則如同“壓艙石”般，發(fā)揮著重要作用。

在眾多跨境電商從業(yè)者尚未充分關注的領域，一批富有想象力的中國企業(yè)正借助跨境電商B2B貿易探尋新的增長路徑。這些企業(yè)可能涉足風電、光伏等領域，而它們所歸屬的行業(yè)有一個共同的名稱——“碳中和”。

跨境電商B2B貿易對這類傳統(tǒng)行業(yè)的銷售渠道進行數(shù)字化改造，使中國那些需要強大運維能力的“高端制造”品牌得以走向海外市場。在此過程中，這些品牌以及海外買家的需求，也讓歷經(jīng)二十余年發(fā)展的跨境電商B2B貿易煥發(fā)出新的活力。

01 細分賽道的“助推器”

深入剖析出口貨值增長的內部結構，我們發(fā)現(xiàn)，自2021年下半年起，每公斤貨值的增長成為中國出口增速的關鍵動力。過去，中國出口的商品多以輕小件為主，像電子器械、充電寶等產品較為常見。而如今，出口商品逐漸向大件轉變，如洗衣機、烘干機、掃地機器人等品類的變化，體現(xiàn)了中國出口商品從注重性價比和效率，向追求品質和創(chuàng)新的轉變。

另一個不易被C端消費者察覺的變化是，新能源相關產品已成為推動跨境電商出口貨值增長的重要力量，在跨境電商B2B貿易領域尤為突出。

據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2021年中國光伏產品出口值同比增長43.9%。在國內“雙碳戰(zhàn)略”的推動下，諸如光能轉換器、儲能設備等中國新能源企業(yè)的產品，在全球范圍內占據(jù)領先地位。若進一步聚焦細分領域，其潛在增速更為可觀。

以儲能為例，根據(jù)相關預測，2025年全球新增儲能有望達到12GWh，“十四五”期間年均復合增長率為72%。簡單來說，這是一個行業(yè)空間有望在5年內增長15倍的熱門賽道。而在這一領域，主營業(yè)務為光伏逆變器和儲能系統(tǒng)的陽光電源表現(xiàn)出色。其在2020 - 2021年間股價大幅上漲，2021上半年，陽光電源海外業(yè)務營收41.62億元，同比增長109.36%。

事實上，除了“碳中和”領域，傳統(tǒng)基建也是跨境電商B2B貿易的受益者。例如，制造挖掘機的三一重工，2021年中報顯示海外營收為124.4億元，同比增長94.62%；制造起重機的徐工機械，2021年中報顯示海外營收為48.54億元，同比增長68.48%。一些非消費的熱門賽道與跨境電商B2B貿易產生了奇妙的“化學反應”，而B2B貿易則如同“助推器”，使賣家更加專注于產品本身。

02 數(shù)字化的B2B貿易與靈活供應鏈

在過去的兩年里，跨境電商B2B貿易的熱度以及數(shù)字化與供應鏈的“靈活性”，絲毫不亞于跨境電商B2C貿易。

近期，阿里巴巴國際站總裁張闊在2025年春季媒體溝通會上的分享，讓這一情況更加清晰?！鞍⒗飮H站這些年的平均增速都在30%以上，第三財季的成交增長為29%，過去三年的平均增速相差不大。這些數(shù)字表明了兩個方面：一是數(shù)字化的發(fā)展，尤其是外貿數(shù)字化場景有著廣闊的發(fā)展空間，按照最近國家出臺的一些政策，關于今年外貿整體指導的大方向，除了‘穩(wěn)’之外，拓展外貿企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展，仍有很大潛力可挖。”

2025阿里巴巴國際站（春季）媒體溝通會

（（中間）阿里巴巴國際站總裁 張闊（左一）阿里巴巴海外數(shù)字商業(yè)板塊公關部負責人 彭美（右一）阿里巴巴國際站市場部負責人 王燕飛 圖源：風口星跨境）

對于跨境電商B2B貿易的數(shù)字化平臺而言，其發(fā)力點主要在于提供一站式的數(shù)字化解決方案，以解決資金流、物流等難題。在2021年，跨境電商B2B貿易亟需解決的問題之一便是跨境物流。

與B2C貿易不同，B2B貿易不僅對海運物流價格敏感，對時效的“確定性”要求更高。B端買家需要在貨物到港后通過零售渠道進行分發(fā)，7天到港、14天到港或是60天到港，對B端買家來說意味著完全不同的生意。海運時效若進一步延長，“現(xiàn)貨”生意可能會變成“期貨”生意，一些特殊產品若錯過零售旺季，就只能積壓庫存等到明年再銷售。

在跨境電商B2B貿易訂單碎片化的趨勢下，B2B平臺能為賣家提供的附加價值在于平衡各方需求。以阿里國際站為例，通過大數(shù)據(jù)和強大的地推團隊，能夠將賣家細碎的跨境物流需求和港口物流信息整合起來，尋求效率與規(guī)模的最佳平衡點。

盡管近年來B2B貿易的訂單越發(fā)“碎片化”，但從某種程度上說，跨境電商B2B模式與B2C模式的界限正逐漸模糊，二者并非競爭關系，而是相互補充。在跨境電商B2C模式中，柔性供應鏈往往與快時尚行業(yè)和“小單快返”的服裝工廠緊密相連。這種模式并非由跨境電商B2C賣家首創(chuàng)，而是早期入駐淘寶的國內電商賣家的創(chuàng)新之舉，其核心是為了滿足消費者的“個性化”需求。

從另一個角度看，不同行業(yè)或產品線對“柔性”的定義存在差異。機械和3C行業(yè)不像快時尚行業(yè)那樣存在眾多“個性化需求”，消費者的需求更多地向“功能性”方向發(fā)展。因此，在這些行業(yè)中，對“柔性”供應鏈的要求主要體現(xiàn)在產品功能的迭代速度上。

03 跨境電商B2B模式下的品牌出海

近年來，隨著跨境電商B2C的蓬勃發(fā)展，無論是外貿工廠還是傳統(tǒng)賣家，都渴望踏上品牌出海的征程。然而，品牌出海并非一蹴而就，也不僅僅是通過B2C電商平臺或獨立站銷售商品那么簡單。

張闊在2025年春季媒體溝通會上對風口星跨境表示，“有不少賣家通過阿里國際站實現(xiàn)品牌出海，但品牌出海需要具備三個先決條件。首先是供應鏈出海，賣家至少要具備生產產品并將其運送到目的地的能力。其次是商標出海，要讓消費者在使用產品時能夠聯(lián)想到賣家。最后才是品牌出海，在這個階段，需要對目標市場的消費者和渠道進行大量的投入?！?/p>

回顧眾多國外品牌進入中國市場的歷程，許多品牌既有線上渠道，也有線下渠道，這實際上也是品牌出海因時因地制宜的必要舉措。不過，在海外進行品牌建設，短期內的投資回報率可能不盡如人意。對于一些能力有限的中小企業(yè)來說，早期通過B2B渠道，借助平臺的信用背書，進而接觸海外消費者，不失為一種更為穩(wěn)健的選擇。

如果從宏觀角度來審視品牌出海，那么它并不僅限于跨境電商B2B貿易或B2C貿易。張闊告訴風口星跨境，“從出口的角度來看，許多B2C的出口也是以B2B的形式進行，最終形成B2B2C的結果?！?/p>

以阿里巴巴為例，其旗下既有阿里國際站這樣的跨境電商B2B平臺，也有速賣通、Lazada等B2C平臺，集團內部可以通過協(xié)同合作，提供多元化的服務。張闊表示，“國際站里的商家代表著中國外貿出口的優(yōu)質商家，未來除了為這些商家提供B2B服務外，我們還可以提供B2B2C服務，幫助商家提供一站式的經(jīng)營和營銷服務，既可以面向B端，也可以面向C端。”

從實際效率的角度考慮，在跨境電商領域，B2B和B2C貿易將長期并存，而且B2B貿易的份額必然更大。過去二十年的貿易歷史表明，跨境貿易往往伴隨著各種監(jiān)管，從監(jiān)管的角度來看，B2B貿易是最高效的方式。所有的出口都采用編碼的方法，每一筆訂單、出口的商品以及流入的資金都能夠追溯來源。

站在2025年的節(jié)點上，B2B貿易需要通過數(shù)字化系統(tǒng)提高其效率和滲透率?！斑@兩條賽道都有各自的機遇，只是B2B和B2C通過數(shù)字化重構所要解決的主要結構和客戶問題不同，再加上這兩種模式目前所處的環(huán)境和體量有所差異，這是它們的主要區(qū)別?！睆堥熣f道。

回顧跨境電商B2B貿易的發(fā)展歷程，如果用一個詞來形容已成立多年的阿里巴巴國際站，那便是“數(shù)字化的全球貿易”。或許在未來的某一天，我們仍會對各種模式的興衰和品類的更替感慨萬千。但在跨境電商B2B模式的發(fā)展道路上，阿里國際站邁向數(shù)字化無疑是堅實且正確的一步。

(文/風口星跨境 李明）

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