跨境電商B2B領(lǐng)域近來(lái)頻頻迎來(lái)大廠巨頭的涉足：

2025年6月18日，京東國(guó)際跨境B2B交易與服務(wù)平臺(tái)“京東全球貿(mào)”正式投入運(yùn)營(yíng)，并同步展開(kāi)商家招募工作。據(jù)悉，京東全球貿(mào)是由之前關(guān)停的京東跨境電商B2C出口平臺(tái)JOYBUY升級(jí)而成，它整合了商品上架、支付、物流履約等全過(guò)程，構(gòu)建了一站式現(xiàn)貨交易平臺(tái)；

而在應(yīng)對(duì)新冠疫情后在線購(gòu)物平臺(tái)增長(zhǎng)放緩的形勢(shì)下，Shopify于2025年6月23日宣布推出B2B業(yè)務(wù)，試圖從“直接面向消費(fèi)者”轉(zhuǎn)向“連接消費(fèi)者”的商業(yè)模式。Shopify總裁Harley Finkelstein稱，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩的最新舉措就是拓展B2B市場(chǎng)，這將釋放出比現(xiàn)有商業(yè)模式多倍的機(jī)遇。

無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，在B2C賽道日益擁擠的情況下，巨頭們正積極探尋新的出路，開(kāi)拓新的增長(zhǎng)路徑，B2B成為了他們的新選擇。

為何B2B賽道再度吸引巨頭入場(chǎng)

除了此次京東、Shopify的共同入局，早在2015年，亞馬遜就推出了面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買(mǎi)家的Amazon Business（亞馬遜企業(yè)購(gòu)），現(xiàn)今已覆蓋美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、日本和印度等全球九大站點(diǎn)；作為阿里巴巴最早創(chuàng)立的業(yè)務(wù)體系，同時(shí)也是其布局全球市場(chǎng)的主要平臺(tái)之一，阿里巴巴國(guó)際站自成立起便專注于B2B業(yè)務(wù)。

有業(yè)內(nèi)人士指出，市場(chǎng)前景或許是最為關(guān)鍵的動(dòng)力。相較于直接面向消費(fèi)者的B2C，連接批量采購(gòu)的B2B規(guī)模無(wú)疑更為龐大。海關(guān)數(shù)據(jù)表明，2021年我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值39.1萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)21.4%，出口21.73萬(wàn)億元，增長(zhǎng)21.2%；2021年我國(guó)跨境電商進(jìn)出口1.98萬(wàn)億元，增長(zhǎng)15%，跨境電商出口值為1.44萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)24.5%。另有數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)跨境電商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成。在“雙循環(huán)”發(fā)展新格局下，跨境B2B有望成為中國(guó)外貿(mào)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)2020 - 2025年中國(guó)跨境出口B2B電商市場(chǎng)的復(fù)合增速將達(dá)28.3%，到2025年交易額將達(dá)4.7萬(wàn)億元。

市場(chǎng)充滿潛力，但企業(yè)增長(zhǎng)陷入遲緩或達(dá)到瓶頸也是平臺(tái)布局B2B的重要原因。Shopify在2022年Q1財(cái)報(bào)顯示，一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12億美元，環(huán)比下降12.78%。自2021年四季度起，Shopify的營(yíng)收同比增速已低于疫情前水平。有分析認(rèn)為，除了疫情紅利的消失，通貨膨脹、供應(yīng)鏈的不確定性以及蘋(píng)果隱私變化對(duì)定向廣告的影響等因素，對(duì)使用Shopify服務(wù)的直面消費(fèi)者的商家造成了沖擊，嚴(yán)重影響了Shopify的持續(xù)增長(zhǎng)。從阿里、京東的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也可看出，整體B2C電商市場(chǎng)都遭遇了顯著的增長(zhǎng)瓶頸，包括京東在內(nèi)的新用戶增長(zhǎng)已明顯放緩。在Shopify總裁Harley Finkelstein看來(lái)，B2B業(yè)務(wù)是一片廣闊的“未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”，同時(shí)也是一個(gè)拓展Shopify市場(chǎng)目標(biāo)的契機(jī)，他預(yù)計(jì)B2B業(yè)務(wù)能為Shopify帶來(lái)數(shù)十億的收入。

跨境B2B還承載著企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)，劉強(qiáng)東曾在京東內(nèi)部信中提及，京東追求的夢(mèng)想有兩個(gè)，一是堅(jiān)定地轉(zhuǎn)型為一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈服務(wù)公司，二是成為一個(gè)國(guó)際化的公司。作為跨境平臺(tái)，京東全球貿(mào)將成為京東國(guó)際化的重要嘗試與主要陣地之一。

電商平臺(tái)期望在B2B賽道上拓展增長(zhǎng)道路，講述更多精彩故事。

B2B賽道面臨的挑戰(zhàn)與解決方案

上述業(yè)內(nèi)人士表示，B2B賽道一直充滿想象空間。然而，由于企業(yè)對(duì)B2B平臺(tái)的期望不再僅僅是獲取商機(jī)，而是希望平臺(tái)能提供更多高價(jià)值服務(wù)，但目前平臺(tái)尚無(wú)法滿足這一需求，這一矛盾導(dǎo)致了B2B領(lǐng)域的發(fā)展困境。

艾瑞咨詢《中國(guó)新跨境出口B2B電商行業(yè)研究報(bào)告》指出，與C端相比，B端交易的有效達(dá)成需要更為復(fù)雜的決策鏈條、更長(zhǎng)的決策周期，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施及配套服務(wù)的構(gòu)建難度也更大。泉州敏翔鞋業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人向本平臺(tái)反映，在傳統(tǒng)外貿(mào)流程中，外貿(mào)企業(yè)需要完成報(bào)價(jià)、訂貨、付款、包裝、通關(guān)手續(xù)及備貨裝運(yùn)等環(huán)節(jié)，需制作訂單和報(bào)關(guān)單兩套資料，交易環(huán)節(jié)繁多、鏈路冗長(zhǎng)、參與者眾多，涉及的商流、資金流、物流和票據(jù)流十分復(fù)雜。漫長(zhǎng)的鏈條、繁雜的環(huán)節(jié)以及難以打通的數(shù)據(jù)，使得平臺(tái)難以形成一個(gè)完整的閉環(huán)，因此平臺(tái)長(zhǎng)期只能停留在信息服務(wù)階段。

南通鐵人經(jīng)貿(mào)有限公司副總經(jīng)理黃璜表示，對(duì)于買(mǎi)家和賣(mài)家而言，B2B平臺(tái)應(yīng)集數(shù)據(jù)平臺(tái)、信息平臺(tái)、交易平臺(tái)等功能于一身，能夠?yàn)橘I(mǎi)家提供更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格以及更準(zhǔn)時(shí)的物流服務(wù)，同時(shí)應(yīng)具備與企業(yè)ERP系統(tǒng)對(duì)接的采購(gòu)系統(tǒng)，以提高整個(gè)企業(yè)的采購(gòu)效率，并使采購(gòu)消費(fèi)更加透明化，“平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)B2B數(shù)字化，必須涵蓋信息流、資金流、物流的所有環(huán)節(jié)?！?/p>

近年來(lái)，隨著條件的逐步成熟，平臺(tái)在縱深方向上的發(fā)展更加深入，運(yùn)營(yíng)效率不斷提升，使B2B數(shù)字化具備了更大的可能性。阿里巴巴CEO張勇此前表示，阿里巴巴利用多年來(lái)的數(shù)據(jù)積累，通過(guò)整合供應(yīng)鏈、物流、金融、軟件應(yīng)用等眾多服務(wù)商，推動(dòng)跨境供應(yīng)鏈與監(jiān)管部門(mén)、電子口岸合作，打通線上交易數(shù)據(jù)，共同打造“互聯(lián)網(wǎng)+”的新生態(tài)圈，重新構(gòu)建產(chǎn)業(yè)規(guī)則。

傳統(tǒng)跨境收付款存在著諸多復(fù)雜性，如資金交易風(fēng)險(xiǎn)管理、匯率波動(dòng)、提現(xiàn)時(shí)效、安全入賬等問(wèn)題，因此收付款體系的構(gòu)建，是平臺(tái)解決商家在資金端服務(wù)的關(guān)鍵要點(diǎn)。阿里巴巴國(guó)際站總裁張闊在2022年春季媒體溝通會(huì)上透露，阿里巴巴已于去年推出Alibaba.com Pay，為商家提供一站式的完整數(shù)字化方案，使買(mǎi)賣(mài)雙方從買(mǎi)家的支付收單到商家的結(jié)算和匯兌，都能實(shí)現(xiàn)線上化和數(shù)字化，平臺(tái)在中間做好風(fēng)險(xiǎn)控制，借助平臺(tái)和數(shù)據(jù)的能力解決買(mǎi)賣(mài)雙方在資金流通上的問(wèn)題，保障買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)益。

物流的配送和履約效率，是電商服務(wù)的核心要點(diǎn)之一，各大平臺(tái)持續(xù)加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，物流網(wǎng)絡(luò)已初步形成。阿里巴巴、亞馬遜、京東、Shopify等平臺(tái)，都在物流端加大了投入力度，京東在全球已布局約80個(gè)海外倉(cāng)和保稅倉(cāng)，國(guó)際供應(yīng)鏈服務(wù)覆蓋全球近230個(gè)國(guó)家和地區(qū)，京東全球貿(mào)將利用京東出海新基建所搭建的全球航線網(wǎng)絡(luò)和本地倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，打通干線運(yùn)輸、海外倉(cāng)儲(chǔ)、末端配送、售后服務(wù)的全鏈路?；A(chǔ)設(shè)施的大量投入，也要求平臺(tái)不斷豐富業(yè)務(wù)形態(tài)，提升可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

政策方面也給予了大力支持，積極推動(dòng)外貿(mào)新業(yè)態(tài)有序發(fā)展，為滿足跨境電商企業(yè)的發(fā)展需求，“跨境電商B2B直接出口”“跨境電商出口海外倉(cāng)”等有利于跨境電商B2B出口的政策與監(jiān)管模式相繼出臺(tái)。

B2B電商的迅速發(fā)展，加上B2B平臺(tái)數(shù)字化水平的逐步提高以及基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，都將更有利于中國(guó)外貿(mào)企業(yè)向線上轉(zhuǎn)型。

B2B賽道的發(fā)展與未來(lái)展望

閉環(huán)的逐步完善，推動(dòng)了平臺(tái)的成長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，Amazon Business 2021年全球年銷(xiāo)售額預(yù)估已達(dá)到250億美元，遠(yuǎn)高于2018年的100億美元，而距離首次突破10億美元產(chǎn)品銷(xiāo)售額也才剛剛過(guò)去5年時(shí)間，其中第三方賣(mài)家銷(xiāo)售額占比超過(guò)50%。張闊在溝通會(huì)上也透露，阿里國(guó)際站近幾年的平均增速都在30%以上。

平臺(tái)為B2B的發(fā)展鋪平道路，賣(mài)家多渠道布局的意愿也十分強(qiáng)烈。受疫情影響，線下商業(yè)的收縮為線上電商帶來(lái)了機(jī)遇，跨境B2C從2020年開(kāi)始經(jīng)歷了短暫的快速發(fā)展，但由于多種因素的影響，在2021年底開(kāi)始呈現(xiàn)出疲態(tài)，不少賣(mài)家開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向更為高效的B2B。黃璜表示，隨著時(shí)代的發(fā)展，2C是大趨勢(shì)，具有更多的發(fā)展機(jī)遇和空間，但更多的傳統(tǒng)企業(yè)仍以B2B為基礎(chǔ)。

多平臺(tái)、多渠道、多市場(chǎng)成為中國(guó)企業(yè)出海的新布局，不局限于單一的B2B或B2C模式，是新業(yè)態(tài)下企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略。敏翔負(fù)責(zé)人表示，“B2C能夠迅速捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者需求，并及時(shí)做出反應(yīng)，而B(niǎo)2B在量和供應(yīng)鏈方面更具優(yōu)勢(shì)。此外，近幾年B2B貿(mào)易的訂單也越發(fā)碎片化，因此從某種程度上說(shuō)，跨境電商B2B模式與B2C模式的界限越來(lái)越模糊，兩者的互補(bǔ)效應(yīng)正在逐步加強(qiáng)。我們正在研究如何結(jié)合二者的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)互補(bǔ)，發(fā)揮更大的能量?！?/p>

大廠也在推動(dòng)B2B和B2C的融合，以使整個(gè)商業(yè)的業(yè)務(wù)流能夠在一個(gè)大體系內(nèi)順暢運(yùn)行。阿里巴巴旗下既有阿里國(guó)際站B2B平臺(tái)，也有速賣(mài)通、Lazada等B2C平臺(tái)，集團(tuán)內(nèi)部可以通過(guò)協(xié)同合作，從電商、跨境貿(mào)易、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、金融、支付和物流等不同領(lǐng)域，共同構(gòu)建數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施。亞馬遜此前也表示，除了C端消費(fèi)者的資源外，開(kāi)拓來(lái)自優(yōu)質(zhì)B端客戶的額外流量，以獲取雙邊流量支持，探索全球商業(yè)機(jī)遇。

黃璜表示，除了B2B與B2C的相互融合，平臺(tái)還應(yīng)注重線上與線下的結(jié)合，“B2B的特性決定了在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法完全實(shí)現(xiàn)線上化，而是需要線上線下相結(jié)合，例如大型機(jī)械，其各種復(fù)雜的參數(shù)操作步驟，無(wú)法僅通過(guò)圖片視頻的展示就能完美呈現(xiàn)，更需要買(mǎi)家實(shí)地考察產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)資質(zhì)等方面?！?/p>

未來(lái)，平臺(tái)如何保持并提升競(jìng)爭(zhēng)力？黃璜認(rèn)為，平臺(tái)需要能夠進(jìn)行資源整合與優(yōu)化，提高企業(yè)之間信息周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)、物流周轉(zhuǎn)的效率，這是本質(zhì)所在，也是未來(lái)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“平臺(tái)要在幫助中國(guó)賣(mài)家更好地接觸到全球企業(yè)與機(jī)構(gòu)用戶的過(guò)程中，為賣(mài)家提供全生命周期的運(yùn)營(yíng)支持，幫助賣(mài)家和制造商發(fā)現(xiàn)更多有潛力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引入品類(lèi)和供應(yīng)鏈持續(xù)及優(yōu)選管理模式，協(xié)同賣(mài)家參與大宗貨物交易的招投標(biāo)和詢盤(pán)機(jī)會(huì)領(lǐng)域?！贝送猓诹髁恐辽系臅r(shí)代，仍需要以較高成本來(lái)?yè)Q取流量，因此，賣(mài)家要強(qiáng)化品牌+渠道+數(shù)字化的綜合能力，基于目標(biāo)客戶，構(gòu)建核心渠道，對(duì)有價(jià)值的買(mǎi)家進(jìn)行分層，以實(shí)現(xiàn)定向增長(zhǎng)和解決方案。（文/風(fēng)口星跨境 凌政和）

（來(lái)源：凌壹伍）

本文作者對(duì)該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載必究！