在 2025 年，跨境電商品類豐富多樣，僅亞馬遜平臺(tái)的產(chǎn)品就多達(dá) 353710754 種。在眾多品類中，大貨具有價(jià)格高、利潤足、競爭小的特點(diǎn)，這片藍(lán)海吸引了眾多工廠和賣家，但真正成功的卻屈指可數(shù)。這不僅是因?yàn)榇筘泜湄浶枰罅抠Y金，營銷難度大，物流成本高，更關(guān)鍵的是大貨電商是一項(xiàng)技術(shù)要求較高的領(lǐng)域，操作不當(dāng)就可能面臨困境。讓我們來聽聽那些在這個(gè)領(lǐng)域探索的前輩們的經(jīng)驗(yàn)之談。

一、關(guān)于定價(jià)策略

從事大貨銷售的賣家相對較少，導(dǎo)致平臺(tái)數(shù)據(jù)有限，定價(jià)缺乏參考。那么，如何為大貨制定價(jià)格呢？

“低價(jià) - ”策略

云端章總表示：可以運(yùn)用“低價(jià) - ”策略，以品類殺手的姿態(tài)進(jìn)入市場，將價(jià)格設(shè)定得比競爭對手稍低，以此快速檢驗(yàn)產(chǎn)品的市場接受度。但務(wù)必清晰計(jì)算各項(xiàng)成本，以防虧損。

“低價(jià) + ”策略

馮總提出：“低價(jià) + ”策略，即在實(shí)惠價(jià)格的基礎(chǔ)上，以打造品牌商的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，通過持續(xù)提升產(chǎn)品體驗(yàn)、完善售后服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值，進(jìn)而提升品牌價(jià)值和價(jià)格。

“高價(jià) - ”策略

仕茂新王總認(rèn)為：歐美市場多元化，高價(jià)產(chǎn)品也有一定銷量。只有當(dāng)產(chǎn)品銷售不暢時(shí)，再考慮是否降價(jià)，而不是一開始就尋找成本更低的工廠或降低產(chǎn)品質(zhì)量來壓低價(jià)格。

總之，產(chǎn)品定價(jià)是與客戶的一場博弈，也可以采用常見的中間價(jià)格策略，這主要取決于產(chǎn)品的屬性和市場策略。

二、關(guān)于營銷套路

大貨的客戶群體較為細(xì)分，且客單價(jià)較高，電商應(yīng)如何接觸并打動(dòng)這些客戶呢？

加大廣告營銷

仕茂新王總強(qiáng)調(diào)：大貨應(yīng)加大廣告投入，頭一年投入 30%的營銷費(fèi)用并不過分。這是一個(gè)積累的過程，隨著時(shí)間推移，廣告費(fèi)用和產(chǎn)品成本會(huì)不斷下降，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，利潤空間將逐漸擴(kuò)大。

注重線下營銷

思力宋總表示：由于大貨價(jià)格較高，消費(fèi)者對看得見摸得著的營銷方式更為信任，因此他更傾向于線下雜志營銷以及線下信箱營銷。

摒棄測評營銷

云端章總指出：應(yīng)摒棄傳統(tǒng)的測評方式，因?yàn)橛脙r(jià)值 100 多英鎊的產(chǎn)品進(jìn)行測評，最后客戶可能只給了個(gè)中評，這樣的結(jié)果得不償失。而且大貨的銷量通常不高，可能總共只有幾十個(gè)評價(jià)，一個(gè)中差評就會(huì)使差評率大幅上升。

三、關(guān)于庫存管理

大貨的供應(yīng)鏈周期較長，且需要使用海外倉，那么應(yīng)如何合理安排庫存呢？

建立數(shù)據(jù)模型

云端章總建議：建立一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)模型，將生產(chǎn)時(shí)間、海運(yùn)時(shí)間、入倉時(shí)間等周期因素，季節(jié)性銷量波動(dòng)、節(jié)假日銷量波動(dòng)等波動(dòng)因素，生產(chǎn)周期、生產(chǎn)能力等廠家因素，海關(guān)扣關(guān)、亞馬遜爆倉等意外因素，以及做多少活動(dòng)、做多少贈(zèng)送等營銷因素等多個(gè)維度全部考慮進(jìn)去。通過備貨數(shù)量 = 銷量 * 供應(yīng)鏈周期 - 現(xiàn)有庫存 + 廣告營銷數(shù)量 + 破損數(shù)量的邏輯來進(jìn)行備貨。經(jīng)過 7 - 8 次的更新迭代，后期只需輸入幾個(gè)數(shù)字，就能明確何時(shí)備多少貨。

控制 SKU 數(shù)量

豫星陳總認(rèn)為：大貨成本高昂，為減少庫存占用資金，必須將 SKU 數(shù)量控制在一定范圍內(nèi)。上新多少 SKU，一般也會(huì)相應(yīng)地砍掉多少 SKU，以保持對 SKU 的持續(xù)優(yōu)化。

四、關(guān)于物流方案

大貨體積大、重量大，運(yùn)輸存在諸多不便，那么應(yīng)如何節(jié)省物流成本呢？

規(guī)范包裝方案

無憂達(dá)郭總提出：大貨在物流方面應(yīng)盡量符合平臺(tái)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)，例如產(chǎn)品紙箱可按照亞馬遜 FBA 規(guī)格進(jìn)行設(shè)計(jì)；盡量使用托盤，以提高 FBA 收貨效率，降低貨物折損率；包裝操作可在中國完成，以節(jié)省人力成本。若使用第三方倉庫，建議隨貨多發(fā)幾個(gè)包裝箱，以便貨物包裝破損時(shí)能及時(shí)更換。

拆單發(fā)貨方案

縱騰陳總表示：可依據(jù) UPS 物流規(guī)則，采用拆單發(fā)貨的物流方案。比如產(chǎn)品超重時(shí)，可將一套產(chǎn)品的主件和附件分開發(fā)貨，從而降低物流成本。

組合套餐發(fā)貨

思力宋總提到：也可根據(jù) UPS 物流方案，采取套餐銷售、組合發(fā)貨的方式。例如，一個(gè)沙發(fā)的物流費(fèi)用為 300 美金，若兩個(gè)沙發(fā)組合一起銷售，物流費(fèi)用為 320 美金，這樣單件沙發(fā)的物流成本就降低了許多。此外，將多件家具組合成一套家具方案進(jìn)行銷售，也是類似的思路。

五、關(guān)于退貨處理

大貨貨值高，退貨物流費(fèi)用也不菲，那么應(yīng)如何妥善處理大貨的退貨問題呢？

迂回處理法

思力宋總分享了一個(gè)案例：有一套家具，妻子購買后丈夫不喜歡要求退貨，物流費(fèi)用需幾百美金。他們的客服采取的處理方式是，給客戶 100 美元，讓其買瓶紅酒去外面吃喝一頓，從而避免了退貨。同時(shí)，應(yīng)盡量使用硬度大的紙箱，如一個(gè)人踩上去都不變形的那種，以降低包裝破損導(dǎo)致退貨的概率。另外，在家具上掛個(gè)牌子，提醒客戶有問題聯(lián)系賣家，而非直接找平臺(tái)，通過直接與客戶溝通，可降低退換貨概率和退貨物流成本。

協(xié)商處理法

云端章總強(qiáng)調(diào)：當(dāng)產(chǎn)生退貨時(shí)，一定要做好客服工作，與客戶進(jìn)行協(xié)商，避免客戶選擇較貴的物流方式。曾有一個(gè) 60 英鎊的大貨，發(fā)貨時(shí)物流費(fèi)用為 10 英鎊，而客戶退貨時(shí)隨意選擇了一種物流方式，結(jié)果退貨物流費(fèi)高達(dá) 69 英鎊。

集中處理法

仕茂新王總表示：對于一些成本較高的大貨，可以與客戶協(xié)商，將貨物退到第三方倉庫，待籌集到一定數(shù)量后進(jìn)行集中檢查，還能使用的繼續(xù)銷售，包裝破損的及時(shí)更換包裝，零部件損壞的及時(shí)處理，然后統(tǒng)一寄到 FBA 進(jìn)行銷售。

六、關(guān)于團(tuán)隊(duì)打造

發(fā)展大貨業(yè)務(wù)應(yīng)如何打造團(tuán)隊(duì)？怎樣調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性？如何快速培養(yǎng)人才？

C2B 外包模式

低調(diào)巨賣王總認(rèn)為：如果工廠要涉足電商領(lǐng)域，帶頭人需要親自參與，深入了解各方面的運(yùn)作，這樣才能避免做出不符合電商規(guī)律的決策，同時(shí)也能更好地支持職業(yè)經(jīng)理人。此外，在人才方面，不一定全部招聘員工，很多工作外包效果更佳，費(fèi)用也更低，如攝影和翻譯等工作。這相當(dāng)于采用了 C2B 的模式，這些外包的個(gè)人伙伴會(huì)更加用心，因?yàn)檫@是他們自己的事業(yè)。對企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)也更低，因?yàn)槭前唇Y(jié)果付費(fèi)，這是一種良好的合作模式。

阿米巴模式

縱騰陳總提出：將二十多個(gè)大品類分別成立項(xiàng)目組，為項(xiàng)目主管設(shè)定銷售目標(biāo)，公司僅承擔(dān)人事、財(cái)務(wù)、物流等公共成本，當(dāng)達(dá)成銷售目標(biāo)后，項(xiàng)目組可獲得 30%的利潤，具體由項(xiàng)目主管進(jìn)行分配。同時(shí)成立 CEO 直屬運(yùn)營部，直接跟蹤管理各個(gè)項(xiàng)目組的 KPI 。

專業(yè)人才法

也有賣家認(rèn)為，由于跨境電商人才短缺，許多工作又極為復(fù)雜，與其花費(fèi)大量時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)全面的人才，不如將工作進(jìn)行細(xì)致拆分。比如在營銷人才方面，可按照 SEO 、廣告投放、 Facebook 營銷、評測、 INS 等崗位進(jìn)行劃分。這樣即使是新人也能迅速上手，工作開展也會(huì)更加順利和高效。

七、大貨工廠如何轉(zhuǎn)型電商

2025 年，大貨工廠盡管在資金和產(chǎn)品方面具有優(yōu)勢，但仍需考慮方向性問題。

自營模式 覃總

首先，如果工廠選擇自營，需重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，實(shí)行小規(guī)模生產(chǎn)，并成立新公司以避免與線下 B 端客戶產(chǎn)生沖突。

其次，要尋找有經(jīng)驗(yàn)的人才，組建跨境電商團(tuán)隊(duì)，包括專業(yè)的運(yùn)營、美工、倉儲(chǔ)、物流和采購人員，采用電商的協(xié)同溝通方式，制定與傳統(tǒng)模式不同的電商薪酬機(jī)制。

最后，工廠自身的品類有限，需考慮是否引進(jìn)其他品類。這些都對老板的決心和耐心提出了考驗(yàn)。

分銷模式

許多對電商不太了解的工廠往往會(huì)選擇分銷模式，但這種模式也存在諸多難點(diǎn)。比如，是選擇采銷模式還是一件代發(fā)模式？采銷模式下如何尋找分銷商、怎樣提高分銷商的黏度？一件代發(fā)模式下是否有足夠的資本、能否解決復(fù)雜的物流問題以及應(yīng)對庫存滯銷風(fēng)險(xiǎn)？

代運(yùn)營模式

如果既不想自營，又不想發(fā)展分銷，代運(yùn)營也是一種選擇。但如何選擇靠譜且專業(yè)的代運(yùn)營？應(yīng)選擇何種合作方式，是股份制、全包制還是職能制？怎樣應(yīng)對產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)？

品牌共有模式

還有一種合作方式是品牌共有，工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，賣家負(fù)責(zé)銷售，雙方共同培育品牌。但在實(shí)際操作中也存在一些難點(diǎn)，如各種費(fèi)用如何計(jì)算？退換貨責(zé)任如何劃分？當(dāng)雙方實(shí)力不均衡時(shí)應(yīng)如何處理？

做大貨電商存在諸多陷阱和技巧，難以簡單概括。易倉科技陳總表示：只有工廠和賣家緊密合作，將整個(gè)大貨供應(yīng)鏈優(yōu)化到極致，才能在跨境電商紅利期結(jié)束后，依然實(shí)現(xiàn)盈利。

以上內(nèi)容來源于易倉科技、無憂達(dá)共同舉辦的第六期《極客營》，在此感謝捷網(wǎng)物流（俄羅斯海外倉、 J - NET 專線、 J - NET 小包服務(wù)商）、萬達(dá)物流（歐美海外倉及供應(yīng)鏈金融服務(wù)商）、二貨聯(lián)盟（海外倉庫存處理、新品分銷、本土商貿(mào)綜合服務(wù)管家）的參與支持。同時(shí)，也感謝大賣家 Hank 、嚴(yán)日勤嚴(yán)總、百事泰蘭總、黃學(xué)烽黃總的專業(yè)建議和指導(dǎo)。

此外，由易倉科技《極客營》大力推動(dòng)的《海外倉兩會(huì)》將于 2025 年 3 月 3 日 - 4 日在深圳舉行，屆時(shí)將有來自全球各地的海外倉參與。歡迎有海外倉需求的賣家以及想要了解海外本土資源的賣家點(diǎn)擊“我要報(bào)名”參與，共同開啟海外倉時(shí)代。