在2025年，跨境電子商務(wù)作為新常態(tài)下的外貿(mào)電子交易方式，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已成為推動(dòng)我國(guó)外貿(mào)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量?？缇畴娮由虅?wù)主要分為跨境進(jìn)口和跨境出口兩種模式。據(jù)國(guó)家海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2015年我國(guó)跨境電子商務(wù)出口同比增長(zhǎng)了4.9倍?？梢灶A(yù)見(jiàn)，跨境電子商務(wù)未來(lái)將成為主流外貿(mào)出口模式，是推動(dòng)中國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要突破點(diǎn)，因此，跨境出口電商運(yùn)營(yíng)策略分析對(duì)眾多小微企業(yè)意義重大。

一、平臺(tái)策略

當(dāng)下，國(guó)內(nèi)小微外貿(mào)企業(yè)常用的跨境電子商務(wù)平臺(tái)有阿里巴巴全球速賣(mài)通、亞馬遜、eBay和Wish等，這些主流平臺(tái)在規(guī)則、注冊(cè)流程、產(chǎn)品覆蓋區(qū)域等方面各具特色。

（一）阿里巴巴全球速賣(mài)通

1999年，中國(guó)電子商務(wù)元年，阿里巴巴集團(tuán)注冊(cè)成立，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)頂尖的電子商務(wù)企業(yè)。其國(guó)際化拳頭產(chǎn)品阿里全球速賣(mài)通（Aliexpress）發(fā)展迅猛，成為全球最為活躍的跨境平臺(tái)之一。速賣(mài)通平臺(tái)企業(yè)眾多，用戶(hù)對(duì)價(jià)格較為敏感，側(cè)重點(diǎn)在新興市場(chǎng)，尤其是俄羅斯和巴西。作為阿里系列電商平臺(tái)，速賣(mài)通的中英文版操作頁(yè)面簡(jiǎn)潔易用，新用戶(hù)能較快上手。此外，阿里巴巴構(gòu)建了完善的網(wǎng)上社區(qū)和用戶(hù)培訓(xùn)平臺(tái)，小微企業(yè)可借此迅速熟悉速賣(mài)通平臺(tái)。速賣(mài)通平臺(tái)上，賣(mài)家的產(chǎn)品最好契合目標(biāo)市場(chǎng)，且所售商品具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，如直接從工廠拿貨，擁有顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

（二）亞馬遜

亞馬遜（Amazon）作為全球電子商務(wù)先驅(qū)，是全球最大的B2C網(wǎng)站，也是最早開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)的電商企業(yè)之一。該平臺(tái)對(duì)賣(mài)家要求頗高，在商品質(zhì)量、品牌信譽(yù)方面有一定標(biāo)準(zhǔn)，且注冊(cè)和使用手續(xù)比速賣(mài)通等平臺(tái)更為繁雜。小微企業(yè)若想注冊(cè)成為亞馬遜的供應(yīng)商，需注意以下幾點(diǎn)：其一，要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作資源，且供應(yīng)商最好具備一定的研發(fā)創(chuàng)新能力，以保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代和升級(jí)能力；其二，亞馬遜的開(kāi)店流程復(fù)雜，審核制度嚴(yán)格，新用戶(hù)若違規(guī)或不了解規(guī)則，不僅有封店風(fēng)險(xiǎn)，甚至可能承擔(dān)法律責(zé)任，因此需加強(qiáng)規(guī)則學(xué)習(xí)，可選擇專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司，了解開(kāi)店流程、政策和規(guī)則；其三，需要一張美國(guó)本土的銀行卡。亞馬遜平臺(tái)上店鋪的銷(xiāo)售額會(huì)保存在其自身賬戶(hù)系統(tǒng)中，必須用美國(guó)本土銀行卡才能提現(xiàn)，同時(shí)，中國(guó)跨境賣(mài)家需先注冊(cè)一家美國(guó)公司來(lái)申請(qǐng)聯(lián)邦稅號(hào)，也可找美國(guó)代理公司代辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

（三）eBay

1995年9月4日，Pierre Omidyar在加利福尼亞州圣荷西創(chuàng)立了eBay，其核心市場(chǎng)在成熟的美國(guó)和歐洲，對(duì)從事零售外貿(mào)的小微企業(yè)潛力巨大。據(jù)eBay平臺(tái)數(shù)據(jù)，美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞是中國(guó)買(mǎi)家的三大主要市場(chǎng)。eBay平臺(tái)一般選用PayPal作為支付工具，在買(mǎi)賣(mài)爭(zhēng)議中，eBay往往偏向買(mǎi)家。eBay的特點(diǎn)如下：首先，eBay主要是C2C模式，開(kāi)店門(mén)檻較低，但需提供的資料和履行的手續(xù)較多，如發(fā)票、銀行賬單等，賣(mài)家需吃透規(guī)則；其次，eBay注冊(cè)店鋪免費(fèi)，但上架產(chǎn)品需收取一定傭金，與國(guó)內(nèi)淘寶的完全免費(fèi)模式不同；再次，eBay的審核周期長(zhǎng)，對(duì)上架寶貝數(shù)量有限制，初始上架寶貝不能超過(guò)10個(gè)，且只能以拍賣(mài)形式出售，出業(yè)績(jī)和出單周期較長(zhǎng)；最后，若遇投訴可能導(dǎo)致店鋪被封，所以產(chǎn)品質(zhì)量必須過(guò)關(guān)。

（四）Wish

Wish是近年來(lái)興起的基于移動(dòng)終端App的跨境平臺(tái)。Wish上的商品物美價(jià)廉，在美國(guó)市場(chǎng)占有率較高。其核心品類(lèi)包括服裝、服飾、珠寶、手機(jī)及配件、禮品等，大部分商品從中國(guó)發(fā)貨。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，Wish平臺(tái)上97%的訂單量來(lái)自移動(dòng)端，在移動(dòng)電商前景大好的形勢(shì)下，Wish發(fā)展前景樂(lè)觀。Wish利用智能推送技術(shù)，契合私人定制模式下的銷(xiāo)售模式，為App客戶(hù)推送他們喜愛(ài)和感興趣的商品，通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)轉(zhuǎn)化率和滿意度較高，賣(mài)家短期內(nèi)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)。對(duì)于從事跨境出口電子商務(wù)的小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)符合自身特點(diǎn)的跨境平臺(tái)是首要問(wèn)題。鑒于經(jīng)驗(yàn)、資源和精力有限，小微企業(yè)應(yīng)集中各方資源投入一個(gè)跨境電商平臺(tái)，專(zhuān)注比廣撒網(wǎng)更有效率。

二、選品策略

跨境選品應(yīng)符合網(wǎng)店定位，一方面產(chǎn)品要有良好的市場(chǎng)需求，最好能滿足特定外貿(mào)市場(chǎng)；另一方面要有自身特色。選品的意義在于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、終端客戶(hù)買(mǎi)家和跨境小微企業(yè)的共贏，其中供應(yīng)商的選擇最為關(guān)鍵，其價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和款式從根本上決定著跨境店鋪的命運(yùn)?？缇畴娮由虅?wù)如何選品至關(guān)重要：首先，可選擇市場(chǎng)潛力大、利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，跨境電子商務(wù)產(chǎn)品利潤(rùn)率一般要達(dá)到50%以上，甚至100%才能盈利；其次，產(chǎn)品要適應(yīng)國(guó)際物流環(huán)境，如不易破碎、體積小、重量輕等；再次，最好選擇售后服務(wù)簡(jiǎn)單或基本無(wú)需售后服務(wù)的產(chǎn)品，像一些需要指導(dǎo)安裝的嬰兒床、車(chē)、電器等不宜做跨境電商，因其會(huì)導(dǎo)致后續(xù)投訴和客戶(hù)服務(wù)成本升高；最后，所選產(chǎn)品絕不能違反平臺(tái)和目的國(guó)法律法規(guī)，尤其是盜版或違禁品。具體選品方法如下。

（一）以跨境平臺(tái)作為搜索平臺(tái)確定熱銷(xiāo)產(chǎn)品

這是許多小微跨境賣(mài)家的常規(guī)操作，例如進(jìn)入速賣(mài)通網(wǎng)站，輸入關(guān)鍵詞，速賣(mài)通搜索框會(huì)出現(xiàn)HOT SEARCHES的關(guān)鍵詞，再結(jié)合第三方數(shù)據(jù)工具便可得出分析結(jié)果。

（二）瀏覽國(guó)外網(wǎng)站選擇熱銷(xiāo)產(chǎn)品

可時(shí)常瀏覽一些行業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)Google輸入關(guān)鍵詞搜索目標(biāo)海外市場(chǎng)的網(wǎng)站，點(diǎn)擊進(jìn)入其熱銷(xiāo)排行，尤其是最新款式的產(chǎn)品。

（三）社交媒體的熱詞

跨境店鋪的核心是抓住終端客戶(hù)，而目前最大的市場(chǎng)需求信息聚集地便是社交媒體，如twiiter。我們可參與這些國(guó)外社交媒體，關(guān)注熱詞。對(duì)于做化妝品的小微企業(yè)，可關(guān)注社交媒體上談?wù)撟疃嗟目钍胶推奉?lèi)，抓住社交媒體就抓住了真正的市場(chǎng)風(fēng)口。

（四）進(jìn)入速賣(mài)通等跨境平臺(tái)學(xué)習(xí)榜樣賣(mài)家

對(duì)跨境小微企業(yè)而言，此方法效果顯著。若想做某產(chǎn)品品類(lèi)，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索到榜樣店鋪，進(jìn)入買(mǎi)家頁(yè)面進(jìn)行研究分析，便可發(fā)現(xiàn)許多跨境選品的商機(jī)。

（五）如何選擇一款真正贏利的跨境商品

選擇跨境電商創(chuàng)業(yè)，重點(diǎn)需考慮店鋪的贏利情況。許多跨境新手店鋪看似現(xiàn)金流充足，但未必真正贏利或贏利能力不強(qiáng)，因此跨境小微企業(yè)應(yīng)明確如何計(jì)算產(chǎn)品利潤(rùn)率。

（六）打造跨境產(chǎn)品線

一般來(lái)說(shuō)，跨境店鋪選品定位的做法是20%為引流產(chǎn)品，20%為核心贏利產(chǎn)品，60%為常規(guī)產(chǎn)品。產(chǎn)品線應(yīng)具有關(guān)聯(lián)性，這樣便于客戶(hù)在店鋪采購(gòu)，可增加客戶(hù)粘合度，但產(chǎn)品線也不宜過(guò)長(zhǎng)，否則會(huì)有壓庫(kù)存的問(wèn)題，給運(yùn)營(yíng)成本帶來(lái)壓力。對(duì)于自身產(chǎn)品線的打造，需在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷優(yōu)化調(diào)整，比如根據(jù)日常經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、客戶(hù)反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售能力，結(jié)合跨境數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，打造出符合自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線。

三、物流策略

對(duì)跨境小微企業(yè)而言，跨境物流的選擇至關(guān)重要。2025年，跨境出口的物流方式主要有以下三類(lèi)。

（一）直接通過(guò)中國(guó)倉(cāng)庫(kù)或者中國(guó)跨境物流從中國(guó)境內(nèi)單件出口

這種方式成本較低，適合跨境新人，但國(guó)際跨境物流成本高，時(shí)效性差，且常出現(xiàn)丟件、破損情況。

（二）海外倉(cāng)儲(chǔ)模式

將貨物提前發(fā)至海外倉(cāng)庫(kù)，客戶(hù)下單后直接從海外倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨至客戶(hù)手中，物流成本低，時(shí)效性高，但總體成本高，資金周轉(zhuǎn)慢，壓力大。海外倉(cāng)模式是未來(lái)的主流趨勢(shì)之一。

（三）亞馬遜的FBA模式

Fulfillment by Amazon，即亞馬遜提供的代發(fā)貨業(yè)務(wù)，將貨物發(fā)至亞馬遜指定倉(cāng)庫(kù)，由其代發(fā)，這種模式能給客戶(hù)帶來(lái)最佳體驗(yàn)，但成本較高。

對(duì)于這三種模式，初入跨境電商的小微企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)靈活運(yùn)用，可從中國(guó)倉(cāng)庫(kù)發(fā)一部分，通過(guò)沿海代理商選擇合適的海外倉(cāng)發(fā)一部分。

四、人才策略

跨境電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)是小微企業(yè)跨境電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素之一。由于小微企業(yè)資源有限，需從實(shí)際出發(fā)。團(tuán)隊(duì)對(duì)小微企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電子商務(wù)尤為重要，有以下途徑可供參考。

（一）從傳統(tǒng)的B2B電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中獲取人才

跨境電子商務(wù)人才可從外貿(mào)企業(yè)中挑選一些外貿(mào)從業(yè)人員，特別是那些曾在阿里巴巴B2B平臺(tái)從事過(guò)業(yè)務(wù)操作的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，他們熟悉外貿(mào)流程。

（二）從淘寶運(yùn)營(yíng)中獲取人才

淘寶在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展成熟，其運(yùn)營(yíng)人員熟悉淘寶規(guī)則，店鋪運(yùn)營(yíng)從業(yè)人員眾多?？缇畴娚痰倪\(yùn)營(yíng)規(guī)則和淘寶有相通之處，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，這些人員可成為跨境電子商務(wù)應(yīng)用人才。

（三）培訓(xùn)跨境電子商務(wù)人才

一方面，跨境電商發(fā)展時(shí)間較短，我國(guó)目前缺乏專(zhuān)業(yè)的跨境電子商務(wù)人才；另一方面，跨境電商的環(huán)境和政策不斷變化；最后，跨境電子商務(wù)交易周期、交易風(fēng)險(xiǎn)、后續(xù)投訴等比國(guó)內(nèi)淘寶更為嚴(yán)格，處理不當(dāng)會(huì)給跨境賣(mài)家?guī)?lái)巨大損失，因此小微企業(yè)應(yīng)對(duì)跨境人才進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

跨境電商行業(yè)蓬勃發(fā)展，在“一帶一路”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的大環(huán)境下，未來(lái)跨境電商將取得更顯著的進(jìn)步。廣大小微企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，制定符合自身?xiàng)l件的跨境出口電商策略，方能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

（來(lái)源：K哥聊出海）

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