跨境出口電商的突圍之道與線上零售核心點(diǎn)

在2025年的跨境出口電商業(yè)務(wù)領(lǐng)域，有通過平臺(tái)站致富的大麥，有憑借獨(dú)立站賺得盆滿缽滿的大佬，也有平臺(tái)和獨(dú)立站都做得風(fēng)生水起的品牌賣家，他們是行業(yè)內(nèi)的佼佼者。然而，這些成功賣家在整個(gè)市場(chǎng)的賣家群體中只是少數(shù)，還有大量的賣家伙伴在如何突破困境的問題上苦苦掙扎。那么，他們之間的差距究竟在哪里呢？疫情過后，為何有些賣家事事順利，而有些賣家卻屢屢受挫呢？

對(duì)許多賣家而言，跨境線上零售似乎僅僅意味著在網(wǎng)上銷售商品，即找到貨源、上架產(chǎn)品、銷售發(fā)貨然后收款。但對(duì)于那些取得顯著成功的賣家來說，除了這些基本操作，他們對(duì)線上零售的核心理解以及在銷售前進(jìn)行的大量規(guī)劃工作，才是他們成功的關(guān)鍵。接下來，我們將探討線上零售的一些核心要點(diǎn)，幫助大家真正理解自己所從事的業(yè)務(wù)以及應(yīng)該如何去做。

首先，我們來了解一下跨境零售業(yè)務(wù)是由哪些模塊組成的：

1.競(jìng)爭(zhēng)分析：這需要對(duì)您想要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入剖析，包括市場(chǎng)總體規(guī)模（上限）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況、他們的營(yíng)銷策略、買家對(duì)該市場(chǎng)產(chǎn)品的整體評(píng)價(jià)、是否存在明顯未滿足的需求點(diǎn)、產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)是否有明確的切入點(diǎn)，以及競(jìng)品銷售的成本構(gòu)成和利潤(rùn)情況等?？偟膩碚f，就是要對(duì)市場(chǎng)整體、競(jìng)爭(zhēng)賣家、競(jìng)品和買家這四個(gè)方面進(jìn)行綜合分析，從而評(píng)估這個(gè)市場(chǎng)是否值得進(jìn)入，以及應(yīng)該從哪個(gè)角度切入，又可以用哪些產(chǎn)品賣點(diǎn)來突破。

在這個(gè)模塊中，許多小伙伴往往容易疏忽。不少人僅僅使用某些軟件的功能進(jìn)行粗略評(píng)估后就進(jìn)入市場(chǎng)，但僅僅依靠這些自動(dòng)化軟件，真的能夠?qū)κ袌?chǎng)做出精確判斷并涵蓋上述所有需要調(diào)研的結(jié)果嗎？在此提醒各位，該下功夫的時(shí)候千萬不能偷懶。軟件不可能了解您產(chǎn)品的固有核心指標(biāo)點(diǎn)，如果所有的調(diào)研數(shù)據(jù)不針對(duì)這些產(chǎn)品固有核心指標(biāo)點(diǎn)進(jìn)行分析，而只是查看自動(dòng)化軟件中呈現(xiàn)的那些僅展示非產(chǎn)品固有屬性的調(diào)研結(jié)果，那么最終這種調(diào)研結(jié)果是毫無意義的，幾乎無法幫助您判斷您想要進(jìn)入的市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)研需要軟件與表格的二次加工分析，并且有固定的表樣及分析模塊。如有需要，小伙伴們可以聯(lián)系我，之后若有需求，我會(huì)單獨(dú)開一篇文章詳細(xì)講解，在此就不再贅述了。

2.產(chǎn)品的商品化：這里需要解釋一下這個(gè)概念。在線上零售中，顧客在收到實(shí)物之前，所看到的是產(chǎn)品的圖片和文案中所展示的賣點(diǎn)，而這里所說的產(chǎn)品，實(shí)際上指的就是賣點(diǎn)。所以，這里可以理解為將賣點(diǎn)進(jìn)行商品化。那么，賣點(diǎn)的商品化究竟是什么意思呢？

還是通過一個(gè)例子來說明：同樣是向女生銷售一臺(tái)電腦，A賣家展示的賣點(diǎn)是這臺(tái)電腦的CPU型號(hào)、顯卡型號(hào)以及處理速度等，看起來很厲害的樣子。B賣家展示的賣點(diǎn)是，使用這臺(tái)電腦可以保證您連續(xù)玩三個(gè)小時(shí)吃雞游戲都不會(huì)卡頓。各位想想，如果您是一位女生，您會(huì)選擇購(gòu)買哪臺(tái)電腦呢？

通過這個(gè)例子，相信大家已經(jīng)明白了賣點(diǎn)的商品化的含義。許多小伙伴在展示商品賣點(diǎn)時(shí)，只是將產(chǎn)品的型號(hào)、百分比、含量等數(shù)據(jù)生硬地展現(xiàn)在商品頁面中。對(duì)于消費(fèi)者來說，首先，很多顧客不明白這些數(shù)據(jù)代表的實(shí)際效用，導(dǎo)致最終呈現(xiàn)的賣點(diǎn)變成了無效賣點(diǎn)。其次，這種展示方式過于生硬，即使顧客能夠理解，也難以產(chǎn)生觸動(dòng)。因此，將產(chǎn)品廠家所描述的賣點(diǎn)進(jìn)行商品化的翻譯，使其成為連接消費(fèi)者需求的有效賣點(diǎn)，是非常必要的。而這個(gè)翻譯的過程，就是產(chǎn)品的商品化。產(chǎn)品的商品化能力能夠幫助您將市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的、結(jié)合消費(fèi)者需求的商品賣點(diǎn)，更有效地展示給消費(fèi)者，從而大大提高您的成交可能性（轉(zhuǎn)化率）。

3.體驗(yàn)構(gòu)建：這里所說的體驗(yàn)指的是買家的購(gòu)物體驗(yàn)。許多賣家認(rèn)為，買家購(gòu)物體驗(yàn)構(gòu)建是大品牌才需要做的事情，對(duì)直接銷售的益處不大，這種觀點(diǎn)是極其錯(cuò)誤的。買家的體驗(yàn)構(gòu)建是業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)，一個(gè)無法給買家?guī)砹己皿w驗(yàn)的銷售業(yè)務(wù)，只能算是投機(jī)行為，難以做大做強(qiáng)。而且，良好的買家體驗(yàn)構(gòu)建將會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生直接的積極影響，提高整體業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率（ROI）。

良好的買家體驗(yàn)構(gòu)建，簡(jiǎn)單來說就是讓消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)感到愉快和滿意。當(dāng)消費(fèi)者達(dá)到這種購(gòu)物狀態(tài)后，直接的結(jié)果就是他們?cè)敢庠俅喂忸櫮牡赇伈⑼扑]給更多的人。從線上零售的角度來看，這不僅提升了顧客的復(fù)購(gòu)率和用戶粘性，還產(chǎn)生了口碑傳播效應(yīng)。因此，可以說對(duì)銷售業(yè)務(wù)的直接影響是巨大的，因?yàn)樗軌蛑苯訋礓N售業(yè)績(jī)的提升。此外，我們還需要意識(shí)到，現(xiàn)在新客戶的引流成本越來越高，如果店鋪中新客戶帶來的銷售占比一直居高不下，那么業(yè)務(wù)的利潤(rùn)即使不虧損，也不會(huì)很高。而老客戶的復(fù)購(gòu)幾乎不需要直接成本，并且由于他們之前購(gòu)買過該品牌的產(chǎn)品，對(duì)這類產(chǎn)品和品牌的認(rèn)可度比新客戶要高得多（當(dāng)然，如果您的產(chǎn)品質(zhì)量太差，差評(píng)過多，那就另當(dāng)別論了）。因此，這類客戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率會(huì)比新客戶高很多。所以，這種既不需要花費(fèi)太多成本，又能提高轉(zhuǎn)化率的銷售方法，您說重要不重要呢？如今，激活存量已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作中的重點(diǎn)，而增量部分的工作占比則越來越低。

當(dāng)然，很多小伙伴可能會(huì)有疑問，買家體驗(yàn)構(gòu)建應(yīng)該如何去做呢？其實(shí)并沒有那么復(fù)雜。線上零售與線下零售不同，無法為客戶提供多樣化的體驗(yàn)，而且所有品牌在這方面都處于同一起跑線上，也無法真正實(shí)現(xiàn)線上的多樣化體驗(yàn)，所以大家的做法都差不多，機(jī)會(huì)也是平等的。線上的買家體驗(yàn)構(gòu)建主要通過產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、包裝體驗(yàn)、下單后郵件關(guān)懷、收貨后郵件關(guān)懷、購(gòu)物后定期的郵件回訪、定期的新品及活動(dòng)參與邀請(qǐng)等方式來實(shí)現(xiàn)?？赡艽蠹視?huì)覺得這些都是很普通的做法，但正是在這些普通做法上進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才能夠取得良好的效果，讓客戶感受到您的品牌溫度。這需要花費(fèi)時(shí)間和精力，但一定會(huì)有回報(bào)。比如，如何讓您的包裝既能夠體現(xiàn)品牌調(diào)性，又具有重復(fù)利用的價(jià)值；如何控制郵件的發(fā)送節(jié)奏，避免讓顧客感到煩惱；如何編寫郵件內(nèi)容，讓客戶感興趣并與品牌產(chǎn)生互動(dòng)等。如果這些細(xì)節(jié)都能夠做好，那么銷售業(yè)績(jī)不佳都很難。

說完了跨境零售業(yè)務(wù)開展的幾個(gè)模塊，接下來我們探討一下對(duì)于不同產(chǎn)品，市場(chǎng)定位有哪些不同。

市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類繁多，但大致可以分為四種類型：

功能性產(chǎn)品：例如老人機(jī)，其主要賣點(diǎn)是為老年人使用時(shí)提供便利的功能，許多標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品都屬于這一類型。這類產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵在于其功能的突出程度，功能越強(qiáng)大，銷售越火爆。

感覺型產(chǎn)品：比如沙灘裙，與功能性產(chǎn)品不同，這類產(chǎn)品沒有明顯的功能，其銷售賣點(diǎn)是消費(fèi)者使用這類產(chǎn)品時(shí)的感覺。以沙灘裙為例，銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者穿上這款裙子后在沙灘上漫步的美好感覺。這類產(chǎn)品主要是非標(biāo)品，賣點(diǎn)是能夠讓消費(fèi)者通過您的展示更好地感受到他們所期望的那種感覺，從而提高銷售效果。

符號(hào)型產(chǎn)品：例如鉆石、玫瑰花等，這類產(chǎn)品銷售的并非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所代表的背后的符號(hào)。以這些產(chǎn)品為例，它們所銷售的其實(shí)是愛情這個(gè)符號(hào)，對(duì)于這類產(chǎn)品的賣點(diǎn)，也是以其背后所代表的符號(hào)為出發(fā)點(diǎn)，引申出更多的銷售點(diǎn)。

參與型產(chǎn)品：比如密室逃生、旅游等，這類產(chǎn)品可以看作是虛擬產(chǎn)品，銷售的不是產(chǎn)品本身，而是服務(wù)和氛圍的營(yíng)造。服務(wù)和氛圍營(yíng)造得越好，消費(fèi)者就越愿意在此消費(fèi)，因此對(duì)于這類產(chǎn)品，“務(wù)虛”的部分就變得非常重要。

關(guān)于為什么要提及這四種產(chǎn)品的定位類型，通過上述解釋，大家應(yīng)該已經(jīng)很清楚了。對(duì)于自己正在操作的產(chǎn)品，一定要明確其屬于哪種類型的商品，在向消費(fèi)者展示賣點(diǎn)時(shí)，千萬不能偏離方向，否則可能會(huì)事倍功半。當(dāng)然，也會(huì)有一些產(chǎn)品介于上述兩種類型產(chǎn)品之間，那么恭喜您，您找到了一個(gè)可以雙向測(cè)試賣點(diǎn)的機(jī)會(huì)，一定要好好把握，您的產(chǎn)品銷售火爆的成功率將比其他單一類型的產(chǎn)品高一倍。

此外，除了上述的產(chǎn)品類型劃分，從業(yè)務(wù)的角度，還需要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)類型的劃分，這種劃分更側(cè)重于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的角度。

從經(jīng)營(yíng)類劃分的角度來看，一般會(huì)將產(chǎn)品劃分為四個(gè)類型款：

引流款：承擔(dān)您整體業(yè)務(wù)50%以上流量任務(wù)的款式，該款式的特點(diǎn)是具有定價(jià)優(yōu)勢(shì)，但利潤(rùn)相對(duì)較低。其目的是能夠快速為業(yè)務(wù)吸引流量，在自身成交的同時(shí)，還可以關(guān)聯(lián)銷售到其他類型的款式上，從而提升整體業(yè)務(wù)。

利潤(rùn)款：承擔(dān)您整體業(yè)務(wù)50%以上利潤(rùn)的款式，該款式的特點(diǎn)是定價(jià)高于引流款（但仍處于市場(chǎng)熱賣價(jià)位的中高端價(jià)位段），且利潤(rùn)較高。其目的是雖然不能吸引大量流量，但憑借自身一定的吸引流量能力以及引流款帶來的關(guān)聯(lián)流量，也可以達(dá)到一定的成交數(shù)量級(jí)。而且，由于利潤(rùn)率相對(duì)較高，可以拉動(dòng)整體業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，確保整體業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利并達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)。

形象款：該款式的定價(jià)高于利潤(rùn)款（處于市場(chǎng)熱賣價(jià)位的高端價(jià)位段），且吸引流量的能力相對(duì)較弱（或者說接受這個(gè)價(jià)位段的人較少），但由于定價(jià)高，利潤(rùn)也更高。該款式的目的是讓消費(fèi)者在進(jìn)入店鋪時(shí)，能夠看到高端價(jià)位段的產(chǎn)品，一方面提升品牌形象，另一方面也可以相對(duì)提高利潤(rùn)。

卡位款：如果開發(fā)出了一款具有市場(chǎng)上尚未出現(xiàn)的功能的產(chǎn)品，且不確定這個(gè)功能是否會(huì)被市場(chǎng)接受，這種款式我們稱之為卡位款。這類款式通常是研發(fā)團(tuán)隊(duì)自主開發(fā)的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試時(shí)出現(xiàn)的，并且這種款式的定價(jià)可以比形象款更高，因?yàn)樗鞘袌?chǎng)上獨(dú)一無二的功能，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（意味著沒有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)位）。如果消費(fèi)者喜歡這個(gè)功能，他們不會(huì)在意價(jià)格而會(huì)選擇購(gòu)買；如果不喜歡這個(gè)功能，即使價(jià)格便宜也無濟(jì)于事。

在理清經(jīng)營(yíng)類產(chǎn)品劃分的四個(gè)類型后，我們就可以有計(jì)劃地規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)了。在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，不會(huì)將所有產(chǎn)品都設(shè)定為相同的利潤(rùn)率，而是會(huì)規(guī)劃不同的利潤(rùn)，以使對(duì)應(yīng)的款式能夠幫助業(yè)務(wù)達(dá)到相應(yīng)的目標(biāo)，簡(jiǎn)單來說就是讓各款產(chǎn)品分工協(xié)作。一般來說，規(guī)劃的引流款所需貢獻(xiàn)的銷售額應(yīng)占整個(gè)銷售的40%，利潤(rùn)款所需貢獻(xiàn)的銷售額占整體銷售的50%，形象款和卡位款所需貢獻(xiàn)的銷售額占整體銷售的10%。這四類款式相互配合，有客單價(jià)低主要負(fù)責(zé)引流的，有客單價(jià)中等提升利潤(rùn)的，有客單價(jià)高提升業(yè)務(wù)調(diào)性及消費(fèi)者廣度的。這樣，在業(yè)務(wù)上線之前，就可以對(duì)業(yè)務(wù)整體進(jìn)行把控以及對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。在業(yè)務(wù)上線之后，就可以根據(jù)原定的規(guī)劃來調(diào)整業(yè)務(wù)，避免業(yè)務(wù)在遇到各種突發(fā)情況時(shí)偏離正軌，最終實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)的雙向提升，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

今天這篇文章為大家分享了線上零售核心的一些邏輯知識(shí)。下一篇我將為各位小伙伴更詳細(xì)地分享“線上零售核心的落地方法”，希望小伙伴們繼續(xù)支持A-Lu跨境。（來源：A-Lu跨境）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

【相關(guān)新聞】據(jù)最新報(bào)道，2025年跨境電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，不少新興品牌憑借獨(dú)特的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略迅速崛起。例如，某品牌專注于功能性產(chǎn)品，通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能，滿足了消費(fèi)者的特定需求，在市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。這也進(jìn)一步證明了，在跨境電商領(lǐng)域，深入了解市場(chǎng)需求、精準(zhǔn)定位產(chǎn)品以及制定有效的營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的。