跨境出口電商賣家的運(yùn)營(yíng)之道

2025年，跨境出口電商賣家主要有兩種玩法：幾十人小團(tuán)隊(duì)拼運(yùn)營(yíng)打爆款，百千人大團(tuán)隊(duì)跑流量玩資本。

在這一領(lǐng)域中，環(huán)球易購(gòu)、有棵樹(shù)、帕拓遜等處于領(lǐng)先地位，這讓運(yùn)營(yíng)根基不穩(wěn)的中小賣家羨慕不已。中小賣家渴望像腰部賣家那樣日進(jìn)斗金，腰部賣家則眼紅大賣融資上市，年收過(guò)億、十億、百億……然而，從腰部賣家進(jìn)階到大賣并非易事，甚至可能付出沉重代價(jià)。

近年來(lái)，有不少類似的案例。2025年，一家合資創(chuàng)辦的工廠在深圳建立，幾位合伙人還進(jìn)行了募資。然而，僅僅一年時(shí)間，該工廠就虧損近2000萬(wàn)元，合伙人不得不及時(shí)止損，重新回到腰部賣家的位置。爆料人Gavin表示，他們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是對(duì)標(biāo)環(huán)球易購(gòu)、帕拓遜，希望成為集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售和服務(wù)為一體的企業(yè)，并分階段實(shí)現(xiàn)擴(kuò)量、融資、上市的目標(biāo)。但最終產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)受阻、工廠倒閉，他們又回到了最初的20幾人小團(tuán)隊(duì)，主營(yíng)1 - 2個(gè)品類，利潤(rùn)才有所回升。

事實(shí)上，小賣家希望借助資本快速效仿大賣的運(yùn)營(yíng)模式和技術(shù)升級(jí)，以及工廠轉(zhuǎn)賣家、賣家跨界拓展工廠的情況時(shí)有發(fā)生。然而，當(dāng)回歸到賣家運(yùn)營(yíng)的底層時(shí)，產(chǎn)品基因、運(yùn)營(yíng)實(shí)力、資本加持、運(yùn)營(yíng)反饋等任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失，都可能讓賣家遭受巨大損失。Gavin曾建議不要擴(kuò)張，他認(rèn)為賣家為節(jié)省供應(yīng)鏈成本而自設(shè)工廠開(kāi)發(fā)產(chǎn)品存在諸多問(wèn)題，如產(chǎn)地開(kāi)支、人力成本、設(shè)備成本、管理成本等，這些都會(huì)吞噬利潤(rùn)。他認(rèn)為20多人的電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是最賺錢的，他們往往是真正磨合產(chǎn)品、拼運(yùn)營(yíng)打爆款的賣家。

那么，僅有20多人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)真的吃香嗎？風(fēng)口星網(wǎng)針對(duì)不同規(guī)模體量的中小賣家進(jìn)行了小范圍的調(diào)研。

調(diào)查顯示：

1人單獨(dú)運(yùn)營(yíng)Wish，主營(yíng)服裝，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)；另一位Wish賣家銷售鞋子，每月利潤(rùn)基本維持在10000元上下。

2人夫妻店運(yùn)營(yíng)Lazada，入駐不足一年，平均每月?tīng)I(yíng)業(yè)額為50000 - 80000元，扣除開(kāi)支后，每月利潤(rùn)能達(dá)到30000 - 50000元，主營(yíng)鞋服類目。

6人小團(tuán)隊(duì)主攻速賣通，主營(yíng)鞋子，辦公地點(diǎn)在福建泉州。該團(tuán)隊(duì)為留住人才，底薪和提成較高，每月開(kāi)支約25000元，占總盈利的13% - 17%，未來(lái)還會(huì)考慮加大人手投入。

10人團(tuán)隊(duì)主營(yíng)Wish、京東，在成都，人力開(kāi)支相對(duì)較低，玩具和衛(wèi)衣每月能帶來(lái)80萬(wàn)元左右的營(yíng)業(yè)額。

30人團(tuán)隊(duì)主攻敦煌網(wǎng)，辦公地點(diǎn)在廈門，每月?tīng)I(yíng)業(yè)額約300萬(wàn)，員工總支出約25萬(wàn)元，平均每月員工開(kāi)支在5000 - 6000元之間。

300人團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)多平臺(tái)、多品類，公司有300人左右，速賣通事業(yè)部運(yùn)營(yíng)人員有30多個(gè)。2025年公司銷售額達(dá)到1.7億元左右，員工工資開(kāi)銷平均在6000 - 7000元（深圳）。

結(jié)合賣家調(diào)查結(jié)果和業(yè)內(nèi)人士的觀察，區(qū)別于大賣的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益，10 - 30人團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健的收益是促成賣家盈利增長(zhǎng)的原因。這也是越來(lái)越多行業(yè)大賣家以“小組制”布局運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的原因之一。

此外，資本方加持、熱錢涌入跨境電商的只是少數(shù)，且完成融資上市的賣家多數(shù)已轉(zhuǎn)換為供銷平臺(tái)，提供全鏈條跨境服務(wù)，并非只專注于生產(chǎn)、銷售。10 - 30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還有其他優(yōu)勢(shì)，比如能夠以快制勝，及時(shí)依據(jù)市場(chǎng)反饋和需求調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品；資金需求小，流動(dòng)資金不受限；能集中人力、物力等資源，重點(diǎn)推廣打爆1 - 2款產(chǎn)品；運(yùn)營(yíng)人員有專長(zhǎng)、具備一定的行業(yè)沉淀，可利用1 - 2款產(chǎn)品的迭代升級(jí)養(yǎng)活店鋪和員工。而企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大時(shí)，人力成本會(huì)加大，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、不可控因素和不可抗性的影響也會(huì)增加。

總之，賣家們?cè)诹w慕他人的同時(shí)，要腳踏實(shí)地，找準(zhǔn)自己的位置，平衡盈虧，走好跨境之路。（文/風(fēng)口星網(wǎng) 鐘云蓮）