關(guān)于問(wèn)題與回答的分析解讀

問(wèn)：在玩具類目中，因侵權(quán)導(dǎo)致賬號(hào)被封禁，申訴服務(wù)商收費(fèi)高昂且回款率僅40-60%，該如何看待這一問(wèn)題？

答：對(duì)此問(wèn)題，我必須堅(jiān)持我的立場(chǎng)：堅(jiān)定支持亞馬遜平臺(tái)的官方政策，反對(duì)任何形式的違規(guī)行為。這類申訴本質(zhì)上是非法申訴行為，已觸及法律紅線。不同的服務(wù)商渠道和方式各異，但多數(shù)都是通過(guò)內(nèi)部渠道或特殊關(guān)系進(jìn)行所謂的“撈賬號(hào)”。這種做法不僅違法違規(guī)，而且亞馬遜也在持續(xù)打擊此類行為。建議賣家合規(guī)經(jīng)營(yíng)，避免依賴非法申訴途徑。即便短期內(nèi)成功，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

問(wèn)：如何選擇產(chǎn)品類目，實(shí)現(xiàn)無(wú)需廣告就能自然出單？

答：在小類目中競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。選擇產(chǎn)品前無(wú)法完全確定其銷量。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，控制MOQ（最小訂單量）是降低試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。通過(guò)高價(jià)采購(gòu)控制MOQ是一種策略。在穩(wěn)定出單前，采購(gòu)少量產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試是可行的。大賣家可能對(duì)此不屑一顧，但對(duì)于小賣家而言，這是賺取零花錢的有效方式。

問(wèn)：新店鋪的庫(kù)存管理和廣告策略有哪些？

答：新店鋪在庫(kù)存管理上應(yīng)謹(jǐn)慎。不推薦違規(guī)擴(kuò)容操作，以防封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)?？紤]使用海外倉(cāng)配合打廣告作為正規(guī)操作。針對(duì)廣告的打法，新品上架后需不斷試錯(cuò)和調(diào)整。對(duì)于搜索結(jié)果頂部的廣告出價(jià)需謹(jǐn)慎，如果是新品（新店鋪），通常不推薦提高出價(jià)，待產(chǎn)品積累一定評(píng)論后再考慮。

問(wèn)：如何將其他平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)化為獨(dú)立站的私域流量？

答：需明確理解“獨(dú)立站公域流量”的定義。若無(wú)法明確轉(zhuǎn)換方式，可考慮通過(guò)售后方式將shopee或tiktok的流量引導(dǎo)至獨(dú)立站。對(duì)于tiktok流量引導(dǎo)，主要依賴購(gòu)物車功能，但需獲取外國(guó)人資源或合作以實(shí)現(xiàn)引流。

問(wèn)：在廣告策略中如何判斷利潤(rùn)和搜索量？

答：SB廣告適合創(chuàng)新型產(chǎn)品推廣。通過(guò)視頻廣告?zhèn)鬟_(dá)產(chǎn)品創(chuàng)新性以實(shí)現(xiàn)直接盈利。對(duì)于SP廣告，其曝光量取決于bid而非搜索量?？墒褂霉ぞ呷缳u家精靈等來(lái)判斷關(guān)鍵字搜索量。

問(wèn)：關(guān)于產(chǎn)品供應(yīng)與特色打造的問(wèn)題如何解決？

答：與工廠深入溝通合作是關(guān)鍵。通過(guò)跑腿與工廠交流來(lái)了解產(chǎn)品和成本情況。同時(shí)可通過(guò)改模具或調(diào)整產(chǎn)品細(xì)節(jié)來(lái)打造特色。在此過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)。

問(wèn)：獨(dú)立站物流海關(guān)遇到退貨風(fēng)險(xiǎn)如何應(yīng)對(duì)？

答：對(duì)于海關(guān)扣貨問(wèn)題需找物流服務(wù)商解決。對(duì)于客戶退貨，規(guī)模較大的獨(dú)立站可能通過(guò)海外倉(cāng)來(lái)處理退換貨。早期獨(dú)立站需接受一定虧損以應(yīng)對(duì)退貨風(fēng)險(xiǎn)。

問(wèn)：如何權(quán)衡亞馬遜VC與SC賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)策略？

答：不應(yīng)輕易放棄SC賬號(hào)，需在不違規(guī)的前提下維持其銷售額。這是關(guān)于如何平衡兩個(gè)不同銷售渠道的決策問(wèn)題。

Q：之前小馬哥在群里展示的選品銷售數(shù)據(jù)是否使用了賣家精靈？如何篩選數(shù)據(jù)，是看集中度還是新品率？

A：是的，使用的是賣家精靈，這是公司員工普遍使用的工具。我通常會(huì)關(guān)注銷售集中度來(lái)篩選產(chǎn)品。雖然不能單憑一個(gè)數(shù)據(jù)做出判斷，但銷量集中度能反映出很多問(wèn)題。

問(wèn)題二：

Q：計(jì)劃籌集資金進(jìn)入平臺(tái)，目前能湊二十萬(wàn)，有哪些平臺(tái)推薦？對(duì)于東南亞區(qū)域是否推薦進(jìn)入？

A：每個(gè)平臺(tái)都有其優(yōu)秀代表。如果有朋友在Shopee上做到年銷售額達(dá)一千萬(wàn)元，那也說(shuō)明了其可行性。對(duì)于二十萬(wàn)的投入，建議先試試小規(guī)模FBA銷售。雖然有些人可能瞧不起這種小本生意，但對(duì)于初創(chuàng)來(lái)說(shuō)，這樣的收入也是不錯(cuò)的?；I資的事情不能只看直線發(fā)展，需要綜合考慮各種因素。不建議騙貸等行為，而應(yīng)該把資金作為，再去尋找更多的資源。對(duì)于東南亞區(qū)域，如果有合適的條件和策略，是值得考慮的。

問(wèn)題三：

Q：經(jīng)歷了脫歐后，英國(guó)站對(duì)新手來(lái)說(shuō)還適合嗎？

A：雖然英國(guó)市場(chǎng)有些內(nèi)卷，但對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，仍然是有機(jī)會(huì)的。

問(wèn)題四：

Q：如何選關(guān)鍵詞并合理使用1000個(gè)左右的長(zhǎng)尾詞？

A：我開(kāi)發(fā)了一個(gè)免費(fèi)工具，可以根據(jù)關(guān)鍵字的重復(fù)度和重要性自動(dòng)生成search term。你可以把長(zhǎng)尾詞丟進(jìn)工具里，它會(huì)幫你自動(dòng)生成所需的search term。

問(wèn)題五：

Q：賬戶持有人和品牌持有人不一致已備案，產(chǎn)品加入vine如何設(shè)置？

A：記得只有品牌代表才能在vine中注冊(cè)商品。具體情況可能需要聯(lián)系平臺(tái)的客服或查閱相關(guān)文檔。

問(wèn)題六及以后：

針對(duì)其他問(wèn)題，如優(yōu)化listing是否影響權(quán)重、對(duì)于小白做跨境電商的建議、有外語(yǔ)背景做B2C跨境電商的建議、哪個(gè)平臺(tái)或插件可搜集品類圖片點(diǎn)擊率等，可以這樣回答：

A：關(guān)于優(yōu)化listing，有人認(rèn)為前1～2個(gè)月可以隨意修改，之后就不建議再修改了。但對(duì)于跨境電商，這是一個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)。如果想要從事賣貨的角色，建議從迷你賣家的路線開(kāi)始，通過(guò)1688采購(gòu)，自己打包貼標(biāo)發(fā)FBA。如果有外語(yǔ)背景，雖然有助于寫listing和了解外國(guó)文化，但產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力仍是決定性的因素。至于搜集品類圖片點(diǎn)擊率的平臺(tái)或插件，建議通過(guò)投放Facebook廣告來(lái)測(cè)試圖片點(diǎn)擊率。

對(duì)于多渠道布局、Fb精品站的復(fù)購(gòu)率思考、垂直類獨(dú)立站建議等問(wèn)題，回答時(shí)可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心地位、市場(chǎng)的調(diào)研和策略的重要性、以及如何通過(guò)合理的方式提高復(fù)購(gòu)率和打造獨(dú)立站。例如：多渠道布局需要謹(jǐn)慎選擇入局渠道，評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度和競(jìng)爭(zhēng)情況；Fb精品站的復(fù)購(gòu)率需要從產(chǎn)品屬性、用戶需求、營(yíng)銷策略等多方面考慮，通過(guò)會(huì)員制等方式提高復(fù)購(gòu)率；對(duì)于垂直類獨(dú)立站，需要搭建適合檢索的網(wǎng)站，優(yōu)化檢索和維修的教學(xué)過(guò)程，以打開(kāi)市場(chǎng)。

以上回答僅供參考，具體回答可以根據(jù)實(shí)際情況和平臺(tái)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整。A：定位是公司發(fā)展的大方向，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的方向有著決定性的影響。正確的定位能幫助企業(yè)吸引到正確的客戶流量，因此其重要性不言而喻。

問(wèn)：谷歌廣告和FB廣告哪個(gè)效果更好？

答：對(duì)于普通商品，GMC的ROI效果較佳，但流量相對(duì)較小。對(duì)于精品賣家，F(xiàn)acebook的效果依賴于視頻的吸引力。而對(duì)于爆款賣家，F(xiàn)B仍具重要性，但在2021年，需更注重策略選擇。

問(wèn)：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠如何基于材質(zhì)選品，以竹制品工廠為例？

答：可以通過(guò)google shopping或亞馬遜搜索了解市場(chǎng)熱門商品，但需注意這可能會(huì)使你陷入激烈競(jìng)爭(zhēng)。更有效的做法是關(guān)注市面上的熱賣款，進(jìn)行改款操作。作為工廠，修改款式通常不是問(wèn)題。

問(wèn)：如何在紅海類目中立足？

答：關(guān)鍵在于產(chǎn)品品質(zhì)和品牌化。選擇可品牌化的類目和方向很重要。在此方向上，考慮產(chǎn)品特征，擁有自己的風(fēng)格是立足的關(guān)鍵。清晰的產(chǎn)品定位和方向是最佳的策略。

問(wèn)：獨(dú)立站如何打好第一步（除裝修外）？

答：建議采取CPM廣告配合KOL營(yíng)銷，或用預(yù)算拍攝營(yíng)銷視頻和圖片配合CPC廣告。也可研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，制定自己的營(yíng)銷策略。

問(wèn)：如何看待現(xiàn)在的螺旋式打法？

答：只要增長(zhǎng)不是建立在違規(guī)和犯法基礎(chǔ)上，就是適合團(tuán)隊(duì)可持續(xù)性發(fā)展的打法。

問(wèn)：創(chuàng)業(yè)公司如何做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)以提高協(xié)作效率？

答：簡(jiǎn)化流程，接受不必要缺陷，僅追求必要完美。需聚集真正優(yōu)秀的人才，并建立信任和了解，分工明確。解決團(tuán)隊(duì)中的歧義是提高效率的關(guān)鍵，外部求助是解決歧義的理想方式。

關(guān)于其他問(wèn)題答案：

問(wèn)：領(lǐng)星好用嗎？還有沒(méi)有更好用的listing？

答：領(lǐng)星是真的好用，我們也在用。至于更好用的listing或ERP，可能需要根據(jù)具體需求來(lái)選擇。

問(wèn)：小白做亞馬遜需要投資多少？倉(cāng)庫(kù)會(huì)壓貨嗎？

答：投資金額因情況而異，但一般建議有穩(wěn)定的資金基礎(chǔ)。倉(cāng)庫(kù)確實(shí)可能壓貨，因此控制MOQ很重要。

問(wèn)：如何考察新招聘的運(yùn)營(yíng)主管？

答：考察運(yùn)營(yíng)主管時(shí)，需注意其是否有成本把控觀念，以及預(yù)測(cè)成本的能力。

問(wèn)：想搭建類似shein的購(gòu)物網(wǎng)站，是直接找shopify定制還是單獨(dú)定制？

答：如果想要做SHEIN類似的體系，建議進(jìn)行大量個(gè)性化定制，因此單獨(dú)定制可能更為合適。因?yàn)檫@類網(wǎng)站需要一個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)支持大量數(shù)據(jù)。

問(wèn)：2B 2C放在一個(gè)網(wǎng)站上合適嗎？能否實(shí)現(xiàn)C端給B端引流？

答：可以這樣做，但2B業(yè)務(wù)最好只有一個(gè)單頁(yè)，并引導(dǎo)企業(yè)用戶通過(guò)特定方式進(jìn)行詢盤和下單。

問(wèn)：獨(dú)立站內(nèi)部人員的架構(gòu)應(yīng)該如何安排？

關(guān)于獨(dú)立站的選品，這是老板需要親自把控的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因?yàn)檫x品的成敗直接關(guān)系到整個(gè)獨(dú)立站的成敗。我并不希望看到老板將這個(gè)重要任務(wù)交給別人。裝修和SEO的工作由同一人負(fù)責(zé)，他是第一位運(yùn)營(yíng)，確保網(wǎng)站既美觀又符合搜索引擎的要求。還有廣告投放和KOL營(yíng)銷人員，負(fù)責(zé)對(duì)接各類廣告投放和網(wǎng)紅營(yíng)銷。關(guān)于提成，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)可以適當(dāng)提高，并告知運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，隨著整體營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，提成比例會(huì)有所下降。

一般情況下，一個(gè)獨(dú)立站由兩個(gè)專人負(fù)責(zé)。但在724峰會(huì)上，獨(dú)立站的成敗與品牌內(nèi)容緊密相關(guān)，主要是CPM打法和網(wǎng)紅營(yíng)銷。只有做好這兩點(diǎn)，才能形成品牌效應(yīng)，進(jìn)入良性循環(huán)。直接投放CPC廣告可能會(huì)得到不佳的結(jié)果。核心是產(chǎn)品，營(yíng)銷視頻和圖片是輔助。體系架構(gòu)在早期階段并不那么重要。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)人員，最看重的是他們是否愿意加班。對(duì)于亞馬遜拓展新流量時(shí)遇到的ACOS高、CVR驟降的問(wèn)題，引流到brand store是一個(gè)思路，但并不能完全解決問(wèn)題。如何將亞馬遜的爆款引入到獨(dú)立站？除了引流，還需要開(kāi)發(fā)屬于自己的產(chǎn)品，回歸商業(yè)本質(zhì)。

對(duì)于2至3人的團(tuán)隊(duì)，一年做到七千萬(wàn)是有可能的。控制ACOS的方法包括排除不相關(guān)的詞、調(diào)整廣告策略等。當(dāng)在亞馬遜有A+明確產(chǎn)品但轉(zhuǎn)化率不高時(shí)，是否要堅(jiān)持？這要看具體情況。直播外延轉(zhuǎn)接的前景如何？我對(duì)此持保留意見(jiàn)，可能會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。初創(chuàng)跨境公司如何規(guī)避行業(yè)陷阱并發(fā)展成長(zhǎng)？最重要的是招聘懂行的人進(jìn)團(tuán)隊(duì)，并有一個(gè)好的產(chǎn)品方向和充足的資金。對(duì)于無(wú)評(píng)價(jià)的產(chǎn)品推廣，可以通過(guò)廣告和KOL引流一起操作。至于CPC和轉(zhuǎn)化率的關(guān)系，這需要根據(jù)產(chǎn)品采購(gòu)、物流成本和售價(jià)來(lái)確定。

對(duì)于公司管理，理想的狀態(tài)是通過(guò)軟件管理，減少人為干預(yù)。在跨境電商公司中，管理方式需要根據(jù)選品類目進(jìn)行調(diào)整。選擇部門負(fù)責(zé)人時(shí)，需要既懂實(shí)操又懂組織安排的人。對(duì)于新手賣家，最重要的是重視產(chǎn)品和細(xì)節(jié)方面，例如物流、倉(cāng)儲(chǔ)支出等。亞馬遜的品牌旗艦店建設(shè)是有必要的，但不會(huì)花費(fèi)太多錢。目前的核心打法是CPM配合KOL，單純依賴和站內(nèi)廣告效果可能不佳。公司若有開(kāi)發(fā)能力，針對(duì)市場(chǎng)大、頭部產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改良是正確思路，同時(shí)可以結(jié)合軟件服務(wù)和訂閱式電商嘗試。

關(guān)于自建站前期的投入及相關(guān)問(wèn)題

問(wèn)：自建站初期需要投入多少資金，這些資金具體用于哪些方面？

答：初始投入主要用在產(chǎn)品、產(chǎn)品圖片及視頻材料的制作上。完成這些關(guān)鍵步驟后，才能真正開(kāi)始營(yíng)銷。相較之下，網(wǎng)站裝修所需的資金遠(yuǎn)小于產(chǎn)品投入。

東南亞市場(chǎng)的TikTok環(huán)境分析

問(wèn)：東南亞市場(chǎng)的TikTok狀況如何？

答：若你在該平臺(tái)擁有購(gòu)物車功能，則環(huán)境有利。否則，可能面臨一些挑戰(zhàn)。

關(guān)于iOS 14更新后FB像素出單不精準(zhǔn)的問(wèn)題

問(wèn)：iOS 14更新后，F(xiàn)B像素的出單數(shù)據(jù)為何不準(zhǔn)確？

答：在724峰會(huì)上，針對(duì)平臺(tái)電商，他們會(huì)對(duì)GMV進(jìn)行最大化算法調(diào)整。而Facebook主要關(guān)注CTR。雖然FB有Pixel可以跟蹤網(wǎng)站內(nèi)轉(zhuǎn)換，但這仍不夠精確。特別是受到ios14更新的影響，人群定向問(wèn)題更加突出，影響Facebook廣告投放的準(zhǔn)確性。

產(chǎn)品出單量突然下降的原因

問(wèn)：有一產(chǎn)品以往每日出單60-80單，最近卻降至30-40單，排名未變，也無(wú)跟賣情況，原因何在？

答：若產(chǎn)品是季節(jié)性的，可能與季節(jié)有關(guān)。如果BSR排名沒(méi)變，建議考慮季節(jié)性因素，可能是人們搜索相關(guān)產(chǎn)品的頻率降低。

亞馬遜自動(dòng)廣告的廣告位排名查詢

問(wèn)：如何查詢?cè)趤嗰R遜自動(dòng)廣告的廣告位排名？

答：可以使用Acos007進(jìn)行查詢。

關(guān)于tk+shopify的未來(lái)及tk生態(tài)發(fā)展看法

問(wèn)：對(duì)于Facebook+Shopify的成功案例眾多，您如何看待tk+shopify的未來(lái)？或您對(duì)tk的生態(tài)發(fā)展有何看法？是看好還是擔(dān)憂？

答：在724峰會(huì)上，我們深入探討了這一問(wèn)題，包括人群定位、購(gòu)物車的重要性以及短期和中長(zhǎng)期的看法。對(duì)于TikTok的未來(lái)發(fā)展，若想要成功，需要與國(guó)際用戶合作。我們相信購(gòu)物車功能未來(lái)將開(kāi)放，但可能不會(huì)輕易對(duì)中國(guó)大陸的營(yíng)銷號(hào)開(kāi)放。

（來(lái)源：牛津小馬哥）

（注：以上內(nèi)容純屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何官方立場(chǎng)。轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。）