亞馬遜選品：跨境電商成功的關鍵

在2025年的一次電商會議上，Wish的招商總監(jiān)上臺發(fā)言強調(diào)做Wish要鋪貨，臺下觀眾一片笑聲。隨后，Amazon的招商人員上臺表示，做好亞馬遜的原則是不要鋪貨，臺下頓時沸騰。這鮮明地體現(xiàn)出亞馬遜與其他跨境電商平臺的最大區(qū)別。

亞馬遜之難，難在選品。這是行業(yè)內(nèi)公認的事實，選品試錯成本巨大，因此大家都重視轉化率的第一步——選品。從跨境電商萌芽期到如今的發(fā)展期，關于選品，行業(yè)內(nèi)人人都有自己的見解，但當涉及自身品類的產(chǎn)品規(guī)劃時，大部分人卻又毫無頭緒。

我曾與同行討論選品，他說有些人的選品思路很奇特，選品要找利潤高的，至少50%以上，還要體積小、重量輕，簡單易操作，盡量避免功能多、操作復雜且售后返修少的產(chǎn)品。當時我們都覺得好笑。若都按此思路選品，不分析各站點文化差異和消費者習性，不研究Best seller、Newrelease、Moves等前100名產(chǎn)品，盲目跟風，何來公司競爭力？何談打造品牌和供應鏈？更別說打造爆款了。

我身邊有個大賣朋友，他從一級類目入手，每周花8小時完成一個分類目統(tǒng)計，持續(xù)4周獲取一個月的TOP100重要數(shù)據(jù)進行分析，再依靠運營操作讓各部分數(shù)據(jù)運作起來。大賣依靠經(jīng)驗建立模型，用數(shù)據(jù)完善模型，嚴格按模型選品并不斷優(yōu)化。而小賣家在沒有這種能力和經(jīng)驗時，就不知如何針對熟悉品類做好選品模型，在競爭中難以保持優(yōu)勢。其實大賣也是通過學習、總結和探索才創(chuàng)建了適合自己的選品模型，小賣家也要善于學習總結，早日打造適合自己的選品模型，才能在競爭中脫穎而出。

隨著亞馬遜競爭日益激烈，賣家不僅要有扎實的選品能力，還需具備產(chǎn)品開發(fā)能力。優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)者要學習多項技能，比如進行市場容量分析，分析review的數(shù)量和質(zhì)量；做客戶需求分析，依據(jù)Top100+分析產(chǎn)品屬性，像尺寸、容量、工藝、功能、材質(zhì)、顏色、價格等；通過客戶偏好分析，根據(jù)屬性發(fā)現(xiàn)客戶偏好；做好行業(yè)趨勢分析，確保產(chǎn)品不會在一年內(nèi)過時或被市場短時間淘汰；進行競爭產(chǎn)品分析，從review中的差評找到問題本質(zhì)，將問題提煉出來作為產(chǎn)品開發(fā)方向。

選品好且運營能力提升，才能事半功倍，選品差即便運營能力強也是事倍功半。電商行業(yè)的選品運營組合與互聯(lián)網(wǎng)運營思維有相似之處。在互聯(lián)網(wǎng)公司，產(chǎn)品經(jīng)理負責產(chǎn)品開發(fā)，運營負責產(chǎn)品運營，二者都為滿足用戶需求服務。沒有好產(chǎn)品，就無法給消費者良好購物體驗，訂單也會減少。