跨境電商運(yùn)營(yíng)秘籍：Tony的速賣通營(yíng)銷之道

風(fēng)口星網(wǎng)攜手速賣通，重磅推出“中國(guó)‘小而美’——我的跨境電商之路”系列人物專題，聚焦速賣通上的賣家如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的跨境電商市場(chǎng)嶄露頭角。

本期主人公Tony，是珠寶鐘表業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，深諳營(yíng)銷之道。他去年6月接手速賣通，雖起步較晚，但短短半年，店鋪業(yè)績(jī)顯著增長(zhǎng)，最高月交易額達(dá)13萬(wàn)美金，尤其在年終年末大促表現(xiàn)出色。

Tony認(rèn)為，營(yíng)銷關(guān)鍵在于善用平臺(tái)活動(dòng)。限時(shí)限量折扣是實(shí)用工具，能綁定庫(kù)存，清倉(cāng)效果佳，但時(shí)間點(diǎn)要把握好，不能頻繁打折。他們店每月固定時(shí)間上架和清倉(cāng)，培養(yǎng)買家習(xí)慣，新品打折5%-10%，清倉(cāng)力度30%以上，畢竟庫(kù)存即成本。

很多賣家月末活動(dòng)結(jié)束才想起下月活動(dòng)未設(shè)，Tony提前一周規(guī)劃下一周活動(dòng)，避免跨月設(shè)置問題。每年大促時(shí)，全店鋪打折和滿立減是常用手段。Tony設(shè)置滿立減以達(dá)到快運(yùn)免運(yùn)費(fèi)為基準(zhǔn)，鼓勵(lì)客戶多買，減少包裹糾紛，提升客單價(jià)則結(jié)合優(yōu)惠券。

適時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券也很重要。起訂量少或無的店鋪，可設(shè)低金額優(yōu)惠券并設(shè)適當(dāng)起訂量，拉大平均訂單金額。營(yíng)銷不僅有內(nèi)部手法，還有外部營(yíng)銷。電商領(lǐng)域流量為王，除直通車外，Tony建議開通聯(lián)盟營(yíng)銷。挑選暢銷產(chǎn)品設(shè)傭金，觀察成效，這是低成本推廣方式，成交才付傭金。

有些賣家擔(dān)心聯(lián)盟營(yíng)銷傭金高影響店鋪活動(dòng)，其實(shí)不必?fù)?dān)憂。Tony經(jīng)驗(yàn)表明，聯(lián)盟帶來流量大，但真正訂單不到5%，平時(shí)店鋪打折和滿減可正常進(jìn)行。每年速賣通有平臺(tái)活動(dòng)，很多賣家報(bào)名遇問題，Tony建議從三方面著手：憑借行業(yè)經(jīng)驗(yàn)選潛力商品，參考買家收藏，關(guān)注后臺(tái)數(shù)據(jù)。

工具是死的，關(guān)鍵是根據(jù)客戶需求利用。要設(shè)身處地了解客戶真實(shí)需求，這是促成訂單的原始驅(qū)動(dòng)力。Tony強(qiáng)調(diào)，做決策不能主觀，要思考國(guó)內(nèi)外客戶購(gòu)物習(xí)慣和需求，去調(diào)研學(xué)習(xí)。

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