本文授權轉載自公眾號峰瑞資本，作者陳石。他詳細闡述了跨境電商的未來發(fā)展趨勢以及中國出海企業(yè)的歷史演變。陳石認為，未來的跨境電商需要利用新媒體和新模式的紅利，避免性價比紅海，跳出流量思維慣性，重視老用戶復購，與周邊生態(tài)公司協(xié)同合作，并加強團隊自身能力建設。

談及出海的東南亞市場，企業(yè)需要實現(xiàn)從“空軍”輕模式向“海軍陸戰(zhàn)隊”重模式的轉變，確保業(yè)務和團隊的“上岸”。只有建立在深度本地化經(jīng)營和深刻市場洞察基礎上的出海，才能擁有更廣闊的發(fā)展前景。

對于主要出海模式，包括傳統(tǒng)外貿(mào)、APP、游戲和跨境電商等，其成功的本質(zhì)在于中國積累的能力要素勢能向目標國家市場的溢出和落地。當前，出海創(chuàng)業(yè)主要沿著以歐美等發(fā)達國家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊生態(tài)，和以東南亞等發(fā)展中國家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)兩條主賽道演進。

跨境電商賽道領先的主要驅(qū)動力是數(shù)字經(jīng)濟帶來的三重新變化：新交易、新流量、新媒體。中國企業(yè)出海的一大優(yōu)勢是，與周邊的生態(tài)伙伴一起抱團出海，共同面對挑戰(zhàn)。目前跨境電商也面臨一些困難和挑戰(zhàn)，如商業(yè)模式和經(jīng)營模式的單一性，以及對目標國市場用戶理解的不足。

回顧歷史，中國的對外貿(mào)易源遠流長。從古代絲織品等外貿(mào)商品的交流，到現(xiàn)代規(guī)?；呢浳锍龊?，再到以互聯(lián)網(wǎng)為形式或載體的出海新模式，中國出海企業(yè)經(jīng)歷了漫長的發(fā)展過程。如今，傳統(tǒng)外貿(mào)出口已經(jīng)發(fā)展成熟，而互聯(lián)網(wǎng)出海則成為了新的突破口，特別是App出海、游戲出海和實物商品出海（跨境電商）等領域。

在跨境電商領域，獨立站和Amazon電商模式的區(qū)別在于前者更注重全鏈條經(jīng)營和用戶連接，后者則更側重于商品供貨。獨立站的優(yōu)勢在于可任意搭配裝修風格、建立用戶信任和品牌護城河，同時平臺成本較低。但初始流量成本高是需要克服的挑戰(zhàn)。

未來跨境電商的發(fā)展將更加注重深度本地化經(jīng)營和市場洞察。創(chuàng)業(yè)團隊需要加強對目標國家市場用戶的深度理解和把握，把業(yè)務經(jīng)營做深。新媒體的發(fā)展也將為跨境電商帶來更多展示和交互方式，提升轉化效率。

文化差異成為跨境電商的明顯障礙之一。有些在異國生活的華人，長時間仍然無法完全理解當?shù)厝说挠哪臀幕瘍?nèi)涵。若無對當?shù)厥袌龊陀脩粜枨蟮幕A認知，僅憑算法、測試以及ROI策略是難以穩(wěn)健發(fā)展的。深入了解本地市場和用戶需求是跨境電商未來成功的關鍵。

基于此，對跨境電商的下一步發(fā)展我有六點建議：

1. 充分利用新媒體：如TikTok和短視頻等海外新媒體紅利尚未被完全挖掘，中國公司應把握這些機遇。

2. 超越性價比競爭：努力研究如何將產(chǎn)品溢價銷售，而非在微薄的利潤中相互消耗。

3. 跳出流量思維的束縛：注重理解和滿足用戶的真實需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務。

4. 重視老用戶復購：獲取新用戶的成本高昂，因此應加強私域建設，做好會員的深度運營服務。

5. 協(xié)同合作：與中國的數(shù)字化經(jīng)濟周邊設施更好地結合，形成合力。

6. 團隊能力建設：特別是增強前端對用戶的理解以及后端對產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新的把握。

跨境電商的新趨勢和機遇表現(xiàn)在以下幾個方面：

1. 新環(huán)境：包括Amazon、Shopify等平臺在內(nèi)的“嚴打”環(huán)境將促進優(yōu)質(zhì)商家的進入，整體環(huán)境將趨向更好。

2. 新人：將有更多具備國際化能力的年輕團隊加入，特別是在目標國家市場有深度理解、懂營銷、懂設計、懂品牌經(jīng)營的年輕人。

3. 新營銷：特別是TikTok效應，中國的DTC品牌將迎來新的出海機遇。

4. 新模式：商業(yè)模式和經(jīng)營模式都有廣闊的發(fā)展空間，中國的創(chuàng)業(yè)團隊可以抱團出海，形成更強的合力。

關于以東南亞等發(fā)展中國家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)，東南亞市場因其人口結構、經(jīng)濟發(fā)展速度以及數(shù)字經(jīng)濟的快速增長，被視為一個非常適合國人出海創(chuàng)業(yè)的地方。東南亞與中國的文化相似性為其提供了模式遷移的便利。東南亞市場的華人團隊因其獨特的國際化能力，在完成模式本地化驗證后，具備了二次出海進軍更廣闊國際市場的潛力。例如，艾雪冰激凌通過中國市場的打法成功進入印尼市場并快速成為當?shù)氐诙蟊ち杵放?。東南亞的創(chuàng)業(yè)公司通過復制中國在電商、打車、外賣等領域的成功經(jīng)驗，實現(xiàn)了快速發(fā)展。東南亞市場對于國內(nèi)創(chuàng)業(yè)團隊是一個充滿想象力的市場。

在東南亞創(chuàng)業(yè)過程中，要善于團結和依靠東南亞當?shù)氐娜A人華僑群體，這個群體跟中國人文化相通、勤奮能干、且熟悉本地環(huán)境，由中國團隊加上當?shù)厝A人華僑組合起來的團隊互補性好、戰(zhàn)斗力強。例如，J&T的印尼CEO就是一名當?shù)厝A僑。

東南亞有堅實的華人社會基礎，而中國的要素勢能可以為當?shù)靥峁┰丛床粩嗟某龊?chuàng)業(yè)素材，行業(yè)覆蓋廣，模式類別多，同時具備國家和業(yè)務雙維橫向擴展機會。明星企業(yè)的樣板效應和頭部企業(yè)的人才溢出效應逐漸顯現(xiàn)，未來出海企業(yè)需要從“空軍”的輕模式向“海軍陸戰(zhàn)隊”的重模式轉變，保證業(yè)務和團隊的“上岸”。建立在深度本地化經(jīng)營和深刻市場洞察基礎上的出海，才會擁有更廣闊的發(fā)展前景。