B2B工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商的注意事項

2025年，受疫情影響，原本就不景氣的外貿(mào)生意更是雪上加霜，不少外貿(mào)企業(yè)艱難支撐，甚至倒閉，只有極少數(shù)企業(yè)爆單。而跨境電商卻在疫情期間成為資本寵兒，主流資本紛紛投資跨境電商及周邊服務(wù)商。這種巨大差異促使許多B2B工廠萌生轉(zhuǎn)型做跨境電商的想法。然而，貿(mào)貿(mào)然進(jìn)軍跨境電商失敗率極高，不少外貿(mào)老板急于轉(zhuǎn)型，僅憑參加幾次B2C大會、與專家交流就盲目決策，投資上百萬找代運營或搭建團(tuán)隊，最終倒在轉(zhuǎn)型路上。其實，B2B工廠轉(zhuǎn)型做B2C早已有之，但多年來成功轉(zhuǎn)型的寥寥無幾，甚至不乏因資金鏈問題倒閉的案例。

那么，B2B工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商需要注意什么呢？

根據(jù)數(shù)據(jù)判斷是否適合入場，切忌拍腦袋決策

很多外貿(mào)老板轉(zhuǎn)型做B2C電商時過于草率，僅聽跨境電商大會覺得行業(yè)有前景，加上專家煽動就倉促決策，這種做法失敗率極高。這是因為他們沒有明確自身能力邊界。比如，有一家做3C產(chǎn)品代加工的工廠，聽了很多大會后認(rèn)為3C產(chǎn)品在亞馬遜能賺錢，便花大價錢請運營團(tuán)隊，結(jié)果錢花完了，庫存積壓，還欠亞馬遜不少錢。其失敗原因一是沒有充分調(diào)研，盲目選擇渠道，3C品類在亞馬遜競爭激烈，非正規(guī)軍很難做出成績；二是輕信代運營，沒有組建自己的團(tuán)隊，代運營公司一般會選擇有品牌背書、品類競爭度低的行業(yè)，接這種高難度且無品牌背書的項目十有八九是坑。所以，在轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)多了解品類適合的平臺，充分調(diào)研后再做決定，避免因認(rèn)知缺失而付出代價。

一定要找到產(chǎn)品的流量切入口

B2B工廠一直專注產(chǎn)品研發(fā)，對流量玩法陌生，而跨境電商領(lǐng)域流量競爭激烈。剛進(jìn)入B2B的外貿(mào)企業(yè)作為流量萌新，要面對玩流量很透的老鳥競爭，很難正面抗衡。所以，要發(fā)揮數(shù)據(jù)調(diào)研作用，找到老鳥們顧及不到的領(lǐng)域。比如3C行業(yè)，亞馬遜站內(nèi)排名機(jī)會小，流量獲取渠道單一，自然排名難，廣告位置被大賣霸占。而獨立站雖然SEO機(jī)會也少，但可通過YouTube紅人、社交媒體廣告等獲取流量，沒有正面競爭，為3C產(chǎn)品提供了發(fā)展空間。我的一個學(xué)員曾在一家做手機(jī)殼的公司上班，該公司通過創(chuàng)新和其他營銷手段規(guī)避正面競爭，先在細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展，等品牌知名度起來后再布局亞馬遜、速賣通等平臺，取得了不錯的成績。

盡量自建B2C運營團(tuán)隊

想成功轉(zhuǎn)型到B2C電商，自建團(tuán)隊成功率比代運營高，但不能隨便招一個人管理所有平臺，否則大概率做不起來。自建團(tuán)隊常面臨招不到人的問題，這與企業(yè)包裝有關(guān)。有些老板在工廠招聘電商團(tuán)隊，因工廠環(huán)境等因素，年輕人不愿來。所以，若真心想打造電商團(tuán)隊，在交通便利處租辦公場地很有必要，前期可從低配開始，部分非標(biāo)準(zhǔn)化、有明確交付物、耗時或技術(shù)門檻高的工作可外包，如攝影，但項目不要外包，因為其成功率低且易扯皮。

清晰商城定位

有些工廠開通B2C渠道后，想把所有產(chǎn)品都上架，這是愚蠢的做法?，F(xiàn)在電商比拼的是運營，電商網(wǎng)站無定位很難走遠(yuǎn)。比如公司生產(chǎn)多種3C產(chǎn)品，若全部上傳就是雜貨鋪，若重新篩選產(chǎn)品針對特定用戶群體定位，配合品牌包裝和故事，就能打造出有調(diào)性的品牌。有人專注于騎車愛好者周邊產(chǎn)品，僅十幾個SKU，一年就能做到上億銷售額。當(dāng)別人還在打價格戰(zhàn)時，他們已通過品牌溢價賺取高利潤。

轉(zhuǎn)型需要了解的知識

做B2C和B2B的獨立站本質(zhì)都是搞流量，但B2C玩法更多。轉(zhuǎn)型需要掌握判斷產(chǎn)品適合哪個渠道的能力，選錯渠道就選錯了賽道，發(fā)現(xiàn)不合適時再調(diào)整就晚了；要掌握判斷產(chǎn)品適合哪些營銷手段，避免在錯誤營銷渠道浪費錢；還要掌握團(tuán)隊的績效考核方法，通過招募有經(jīng)驗的電商運營人員，以O(shè)KR方式讓團(tuán)隊向目標(biāo)靠攏，提升項目成功率?？傊?，轉(zhuǎn)型做B2C電商不能兒戲，企業(yè)要有空杯精神，把自己定位為剛創(chuàng)業(yè)的電商公司去摸索，這樣成功率才會更高。記住，能幫自己的只有自己。