近日，一位賣(mài)家向我求助，希望我為其產(chǎn)品提供診斷與建議。據(jù)賣(mài)家描述，其產(chǎn)品上架后銷(xiāo)售情況并不理想，令其倍感焦慮。

在查看賣(mài)家提供的鏈接后，我迅速找到了產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因。主圖缺乏質(zhì)感，標(biāo)題和描述的撰寫(xiě)過(guò)于隨意，缺乏吸引消費(fèi)者的元素。而產(chǎn)品的單價(jià)卻不低，這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中顯然是不利的。在賣(mài)家的產(chǎn)品詳情頁(yè)中，存在許多比賣(mài)家價(jià)格更低、圖片更漂亮的競(jìng)品Listing，這使得賣(mài)家的產(chǎn)品相形見(jiàn)絀。

更令人擔(dān)憂(yōu)的是，賣(mài)家的產(chǎn)品變體Listing創(chuàng)建方式存在誤解。在我看來(lái)，無(wú)需為尺寸等細(xì)節(jié)創(chuàng)建多個(gè)變體，而每個(gè)變體的庫(kù)存數(shù)量也較少，這不僅不利于產(chǎn)品的聚焦，也難以打造有效的運(yùn)營(yíng)策略，其所面臨的困境可想而知。

在交流中，我深感賣(mài)家的努力與熱情。然而現(xiàn)實(shí)是，選擇與努力同樣重要。如果方向錯(cuò)誤，再多的努力也可能事倍功半。

先來(lái)看看產(chǎn)品本身。賣(mài)家的產(chǎn)品是一款“帶觸摸功能的防切割手套”。對(duì)于市場(chǎng)有所研究的賣(mài)家應(yīng)該知道，防切割手套是亞馬遜平臺(tái)上熱銷(xiāo)的產(chǎn)品之一。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，更關(guān)注其防切割功能，而非顏色、款式或尺碼。從這一角度看，防切割手套屬于剛需產(chǎn)品。

那么，“帶觸摸功能的防切割手套”又是何意呢？如今許多賣(mài)家為了使自己的產(chǎn)品與眾不同，會(huì)為其添加一些獨(dú)特的功能。這款產(chǎn)品的觸摸功能讓人費(fèi)解。我難以想象這樣的使用場(chǎng)景：一個(gè)人在進(jìn)行維修工作時(shí)，一邊操作手套一邊使用手機(jī)。此類(lèi)功能的應(yīng)用場(chǎng)景是否真實(shí)存在且廣泛尚需商榷。

除了這款產(chǎn)品，我還曾遇到過(guò)另一款求證的產(chǎn)品——帶有藍(lán)牙音響功能的LED臺(tái)燈。從創(chuàng)新角度來(lái)看，這類(lèi)產(chǎn)品似乎很有創(chuàng)意。但請(qǐng)記住，亞馬遜平臺(tái)的購(gòu)物并非線(xiàn)下逛街，額外的功能并不會(huì)自然地被消費(fèi)者所認(rèn)知和搜索。消費(fèi)者的搜索習(xí)慣更偏向于直接、簡(jiǎn)潔的關(guān)鍵詞。

對(duì)于產(chǎn)品的功能與成本問(wèn)題，我強(qiáng)調(diào)選品時(shí)的策略——“田忌賽馬”。選擇中等質(zhì)量的產(chǎn)品并在銷(xiāo)售端尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是明智之舉。拿著高成本、高價(jià)格的產(chǎn)品與低價(jià)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)往往不是明智的選擇。

除了產(chǎn)品本身外，產(chǎn)品的展示與優(yōu)化同樣重要。在運(yùn)營(yíng)中，產(chǎn)品的呈現(xiàn)質(zhì)感至關(guān)重要。即使你的產(chǎn)品功能強(qiáng)大、質(zhì)量上乘，若無(wú)法有效展示其優(yōu)點(diǎn)，那么銷(xiāo)售也會(huì)受到影響。很多賣(mài)家在這一方面存在誤區(qū)或不知如何下手。對(duì)于Listing的優(yōu)化來(lái)說(shuō)，圖片是首要因素。網(wǎng)上購(gòu)物很大程度上依賴(lài)于圖片的吸引力，尤其是主圖的質(zhì)量與質(zhì)感至關(guān)重要。我將其稱(chēng)為“圖片三級(jí)火箭”——立體、清晰、有質(zhì)感。賣(mài)家應(yīng)客觀(guān)地與競(jìng)品對(duì)比并不斷優(yōu)化自己的圖片及Listings的其他元素如標(biāo)題、特性描述等來(lái)提升轉(zhuǎn)化率。

除了上述建議外，我們還需注意到其他影響轉(zhuǎn)化的因素如標(biāo)題的細(xì)節(jié)、五行特性的描述及產(chǎn)品描述的吸引力等都會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。很多賣(mài)家常常自認(rèn)為自己的產(chǎn)品已經(jīng)很出色但并未充分考慮到競(jìng)品的影響和市場(chǎng)反應(yīng)我們應(yīng)當(dāng)放下自身的固執(zhí)及時(shí)調(diào)整優(yōu)化才能更有效地提高運(yùn)營(yíng)的成功幾率實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這也是我們?cè)谏虡I(yè)中常說(shuō)的——不僅要低頭走路還要抬頭看路及時(shí)調(diào)整方向才能更好地前行

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