大家好，我是阿發(fā)，是獨立站領域的資深從業(yè)者。我曾掌舵中國出海50強品牌的獨立站，也擔任過跨境電商獨角獸Fordeal的渠道投放負責人。我有著豐富的經(jīng)驗，操盤過多個爆品站、精品站和品牌站。目前，我與合伙人共同經(jīng)營一家專注于獨立站的公司，月營收達到百萬美金級別。今天想與大家分享一下，我是如何在失去一個月銷700萬級的大站后，僅用120天的時間就再造一個月銷1500萬級新站的經(jīng)歷。

##爆品站瘋狂起量

在2016至2018年間，Dropshipping（海外版一件代發(fā)）模式開始在獨立站中盛行。這一時期，爆品站成為主流，即市場上什么熱門就賣什么，垂直細分并不明顯。接下來，我將解釋一下Dropshipping模式以及它為何在那個時期能夠迅速崛起。

Dropshipping簡單來說就是賣家在自己的網(wǎng)站上營銷產(chǎn)品，但并不持有庫存。當消費者從賣家處購買產(chǎn)品后，賣家會直接讓供應商發(fā)貨給用戶。這種商業(yè)模式的好處顯而易見：沒有庫存壓力、資金壓力小、不用處理復雜的物流問題，且可以將精力集中在站點建設、營銷等方面。速賣通是新手入門常用的供應商，因其發(fā)貨便捷而受到青睞。

那么，為什么這個模式會在那個時間段爆發(fā)呢？主要有三個原因：一是貨源平臺如速賣通的成熟，使找貨、發(fā)貨變得方便；二是建站工具如Shopify的出現(xiàn)，降低了建站的門檻；三是Facebook在那段時間加速了商業(yè)化的進程，提供了大量的廣告資源且價格相對合理。那個時代最流行的獨立站跑法就是利用Shopify建站，然后通過Facebook廣告引流賣貨。

我當時通過做爆品站獲得了大量的銷量和利潤，最多的時候同時運營了5個爆品站（其中一個是女裝爆品站，其他是常規(guī)爆品站），每個站每月都有約700萬人民幣的營收。隨著時間的推移，雖然爆品站帶來了短期的收益，但長期運營中面臨的客服、售后、供應鏈等問題逐漸顯現(xiàn)出來。

##變局突起

隨著業(yè)務的推進，我們團隊所負責的爆品站逐漸遇到了一些挑戰(zhàn)。女裝站的銷售額雖然上升，但公司在服裝供應鏈和設計上的短板開始顯現(xiàn)。常規(guī)爆品站也面臨著廣告平臺和支付平臺對售后服務要求越來越高的壓力。雖然我們團隊非常努力地去改善和適應，但結(jié)果仍與平臺的要求存在差距，導致業(yè)務受到限制。

面對高昂的成本和衍生出的問題，公司決定讓團隊暫停當前業(yè)務，給我們提供了新的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機會，讓我們自己去尋找新的業(yè)務方向。這時，我有了更長遠的發(fā)展規(guī)劃。除了賺錢，我還希望我的業(yè)務能夠有長期的發(fā)展?jié)摿Σ閳F隊留下一些有價值的成果。

##重新規(guī)劃與實施

于是，我連夜準備了20頁的PPT來闡述我想做的事情。我的想法是選定海外一個垂直細分領域，選好品后通過Dropshipping的方式先賣起來，等銷量穩(wěn)定后再考慮囤貨整倉庫、做貼牌，最終深入供應鏈端打造品牌。我與老板進行了誠懇的交流，闡述了未來規(guī)劃及實施步驟。老板認為我的想法可行，并決定支持我重新組建團隊開始新的業(yè)務。

##選垂直細分領域與選品的挑戰(zhàn)與解決

新的業(yè)務開始了，第一個挑戰(zhàn)就是選什么垂直細分領域和選什么品。這是獨立站開頭最重要的一件事。我們嘗試了多種方法收集數(shù)據(jù)、測試品類，但效果一般。就在我們即將絕望的時候，我們想到了一個更直接的方法：看Facebook的廣告。我們找到了一個名為的網(wǎng)站，這是一個能監(jiān)測Facebook廣告的平臺。我們發(fā)現(xiàn)這個網(wǎng)站可以為我們提供最新的、熱銷的品類信息作為選品的參考。

然而我們很快發(fā)現(xiàn)僅僅依靠廣告監(jiān)測網(wǎng)站還是不夠的。我們開始思考如何才能獲取到最新最熱的Facebook廣告信息呢？我把目光轉(zhuǎn)向了我在刷Facebook時能看到的那些信息流廣告上。我開始留意那些被標識為“Sponsored”的廣告并從中尋找新的選品靈感和趨勢信息。通過這種方式我們成功獲取到了許多新的、熱門的品類信息為我們的選品提供了有力的支持。

以上就是我如何從失去一個大站后重新站起來并再造一個新的成功站點的心路歷程和實際操作經(jīng)驗分享希望能對大家有所幫助和啟發(fā)也感謝大家的時間聆聽我的分享！我想讓Facebook給我推送更多優(yōu)質(zhì)廣告，于是我深入了解了Facebook的廣告推送機制。這個系統(tǒng)會給每個人打上標簽，根據(jù)購買行為來定位人群。例如，如果你購買過昂貴的奢侈品，系統(tǒng)就會給你推送更多相關廣告，并將你標記為“高價值購買人群”。

為了實現(xiàn)這一目標，我需要確保我的Facebook賬號在瀏覽器中是開啟狀態(tài)，同時從Facebook信息流直接訪問相關網(wǎng)站會更有效。這些網(wǎng)站需要安裝Facebook的廣告追蹤代碼，這是必不可少的條件。為了獲取更優(yōu)質(zhì)的廣告，我們可以通過在感興趣的站點進行購買來增加系統(tǒng)對我們的認可度。購買越多，系統(tǒng)推送的廣告質(zhì)量就越高。

實際操作中，我使用PayPal進行購買，然后在產(chǎn)品發(fā)貨前請求退款。之所以推薦使用PayPal，是因為它在國內(nèi)外都有穩(wěn)定的支付功能，并且對于買家來說，有很好的權益保障。商家在發(fā)貨前，我們可以輕松退款。

為了找到可以關注的初始網(wǎng)站進行購買操作，我登錄了myip.ms網(wǎng)站，并輸入特定的IP地址，如<23>等。通過這個網(wǎng)站，我們可以找到大量使用Shopify建站工具建立的獨立站店鋪，這些店鋪按照流量大小排序，方便我們直接瀏覽。Shopify使用加拿大服務器，因此大多數(shù)使用Shopify的店家都在幾個固定的IP上。

在確定了目標網(wǎng)站后，我們需要確認這些網(wǎng)站上是否安裝了Facebook的廣告追蹤代碼。這可以通過安裝Facebook Pixel Helper這個谷歌瀏覽器插件來查看。當準備工作完成后，我們就可以開始大量購買，以此來提高我們在Facebook系統(tǒng)中的價值，從而獲取更多優(yōu)質(zhì)廣告。

經(jīng)過一段時間的實踐，我和我的團隊在Facebook信息流中開始出現(xiàn)了大量的優(yōu)質(zhì)新廣告。我們收集并分析了這些廣告，找到了可以專注的垂直細分領域以及適合投放的產(chǎn)品。

接下來，我們面臨的問題是用戶來了卻不購買。在確定垂直細分領域、建立站點并上傳產(chǎn)品后，我們發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率很低，只有大約1%。為了解決這個問題，我們對比了表現(xiàn)良好的站點的落地頁，發(fā)現(xiàn)我們的頁面描述是問題的關鍵。我們的頁面描述過于平淡，沒有引起用戶的興趣。

我們調(diào)整了產(chǎn)品描述的方式。提出問題并強調(diào)問題的嚴重性；拋出解決方案并論證其合理性和優(yōu)越性；通過交易刺激和行動號召來促使用戶下單。在描述產(chǎn)品時，我們更注重強調(diào)產(chǎn)品能給用戶帶來的好處，并使用對比圖、動圖或視頻來展示產(chǎn)品的特性。我們也在落地頁設計上參考了年營收千萬美金級的專賣攪拌機的垂直電商站的設計。

通過上述調(diào)整，我們希望能提高轉(zhuǎn)化率，使Facebook推送的廣告更能符合用戶需求，從而實現(xiàn)更好的廣告投放效果。同時我們也對圖片、網(wǎng)頁速度以及用戶評論等方面進行了優(yōu)化工作。經(jīng)過我們的不懈努力，轉(zhuǎn)化率從約1%提升到了3.5%，這讓我們團隊成員興奮不已，甚至將釘釘群的名字改為了《日出千單小分隊》以示慶祝。提升轉(zhuǎn)化率只是開始，我們隨后遇到了新的挑戰(zhàn)：銷售額難以繼續(xù)擴大，每天的訂單數(shù)量僅停留在幾十個水平。若加大廣告投入，往往會導致盈利狀況逆轉(zhuǎn)。

產(chǎn)品銷量增長的瓶頸讓我們倍感焦慮，與老板溝通后，雖然他理解當前的困境，但也認為當前的人力投入與產(chǎn)出不成正比，建議我們嘗試其他項目。但我們不甘心就此放棄已有的努力和方向，于是開始深入研究Facebook廣告系統(tǒng)的各個細節(jié)，尋找突破口。

在Facebook廣告系統(tǒng)中，競價是關鍵的一環(huán)。我們最初采用的是系統(tǒng)自動競價，雖然效果尚可，但難以實現(xiàn)銷量的快速增長。后來我們嘗試了人為手動競價，這種方法讓我們能夠更精確地控制預算和出價，從而更好地平衡廣告投入與產(chǎn)出。我們選出了表現(xiàn)較好的廣告，進行手動出價的測試，并設立了嚴格的測試流程和評判標準。通過不斷的測試和調(diào)整，我們終于找到了成功的關鍵：那就是在保證每轉(zhuǎn)化一個訂單的成本在可接受范圍內(nèi)的盡可能提高廣告的曝光度和點擊率。

經(jīng)過一段時間的測試和優(yōu)化，我們的單量終于成功推至了每日約1000單。我們不僅實現(xiàn)了銷量的突破，也讓產(chǎn)品開始向品牌化方向發(fā)展。為此，整個團隊決定出去慶祝，享受一頓豐盛的日料刺身大餐。

接下來就是激動人心的黑五促銷期。我們知道黑五對于跨境電商來說就像國內(nèi)的雙十一一樣重要。除了常規(guī)的廣告投放和促銷活動外，我們還積極尋找其他的沖量方式。最終我們發(fā)現(xiàn)Gift Guide是一種非常有效的補充方式。我們通過多種渠道聯(lián)系到了許多媒體的Gift Guide主編，并成功說服他們將我們的產(chǎn)品列入他們的黑五禮物指南中。這其中，我們得到了國外專門的代理機構的幫助，他們讓我們成功進入了一個大媒體的Gift Guide，那天我們的銷售額達到了平時的20倍。

最后要說的是，我們的一些關鍵成功經(jīng)驗。首先是在垂直細分領域選品和頁面優(yōu)化，利用個人Facebook賬號和Paypal刷購買記錄提高推薦權重。其次是提高頁面轉(zhuǎn)化率和優(yōu)化產(chǎn)品描述，包括提出問題、拋出解決方案、交易刺激和行動號召等要素。再次是利用人為手動競價擴量以及尋找Gift Guide等補充沖量方式。

目前我與合伙人一起創(chuàng)立了一家獨立站公司，主營業(yè)務仍是建站和電商運營。如果有好的產(chǎn)品可以來找我們合作。希望這篇分享對大家有所幫助，也祝大家今年業(yè)務興旺、天天爆單！

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