本期節(jié)目中，我們有幸邀請到跨境電商領(lǐng)域的嘉賓“Garish”，他來自美麗的江西南昌。在2019年年底，Garish踏入了跨境電商的大門，初次接觸獨(dú)立站后，他轉(zhuǎn)而專注于東南亞平臺(tái)電商，主要運(yùn)營Lazada平臺(tái)。

Garish的轉(zhuǎn)型初衷十分明確，他希望能找到風(fēng)險(xiǎn)相對較小、競爭也相對較小的項(xiàng)目，同時(shí)這些項(xiàng)目還需要符合公司團(tuán)隊(duì)的人員配置。經(jīng)過深思熟慮，他選擇了Lazada平臺(tái)。關(guān)于他的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和心路歷程，讓我們來一一揭曉。

大家好，我是Garish。最初，我在金融領(lǐng)域工作，后來才接觸到跨境電商，并首先了解獨(dú)立站。在獨(dú)立站運(yùn)營了大約10個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)了平臺(tái)電商的魅力。獨(dú)立站的運(yùn)營主要依賴于廣告投放，把握廣告投放就等于把握流量和銷量。而平臺(tái)電商則更注重平臺(tái)算法和規(guī)則，根據(jù)規(guī)則來獲取流量，玩法也更加多樣。

考慮到獨(dú)立站前期需要較大的廣告投入，風(fēng)險(xiǎn)較高，我們決定轉(zhuǎn)向平臺(tái)電商。在對比了Shopee和Lazada兩個(gè)平臺(tái)后，我們選擇了Lazada。因?yàn)镾hopee雖然流量大，但競爭也激烈，產(chǎn)品售價(jià)較低。而Lazada則提供了一個(gè)相對競爭較小、風(fēng)險(xiǎn)可控的平臺(tái)。

在進(jìn)入跨境電商賽道時(shí)，我們采取了精品模式，店鋪定位垂直化。隨著平臺(tái)的發(fā)展，店群和鋪貨模式逐漸被淘汰，垂直精品模式成為主流。我們決定在Lazada平臺(tái)上開設(shè)本土店鋪，以充分利用本土店鋪的優(yōu)勢。

關(guān)于運(yùn)營建議，我們發(fā)現(xiàn)破零并不難，難的是如何從零開始逐步增長。我們通過不斷摸索和學(xué)習(xí)，逐漸找到了增長的秘訣。選品方面，我們最初采取“廣撒網(wǎng)”的策略，通過數(shù)據(jù)分析和銷售情況來選擇適合我們的國家和類目?，F(xiàn)在，我們圍繞銷售數(shù)據(jù)良好的產(chǎn)品，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，使店鋪產(chǎn)品更加垂直化。

在采購備貨方面，我們不會(huì)直接采購未經(jīng)過市場驗(yàn)證的產(chǎn)品，而是先上傳到店鋪，通過開廣告、觀察加購數(shù)和訂單情況來進(jìn)行選品決策。

前期標(biāo)題的優(yōu)化依賴于運(yùn)營對產(chǎn)品的理解程度。我們需要明確產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，以及如何避重就輕。也要關(guān)注同類產(chǎn)品的缺點(diǎn)，確保我們的產(chǎn)品能夠避免這些缺陷。

我們從多個(gè)維度出發(fā)，如材料、重量、特殊人群使用、是否靜音、使用場景、功能等來進(jìn)行關(guān)鍵詞的選擇。在有了一定的銷量后，我們會(huì)每天觀察前一天的生意參謀里的流量情況，調(diào)整標(biāo)題以包含搜索關(guān)鍵詞。

不是每個(gè)詞都需要添加，我們會(huì)根據(jù)轉(zhuǎn)化率來調(diào)整。我們也會(huì)關(guān)注其他競品的評論，將好評作為參考并加入自己的鏈接中，差評則用來觀察買家需求并進(jìn)行相應(yīng)的賣點(diǎn)調(diào)整。

優(yōu)惠券方面，我們會(huì)根據(jù)不同時(shí)期進(jìn)行調(diào)整。前期為了訂單和活動(dòng)時(shí)，會(huì)設(shè)置較大的優(yōu)惠券，如滿31減30。我們還有粉絲優(yōu)惠券作為店鋪的基礎(chǔ)折扣。

針對產(chǎn)品的利潤，我們會(huì)設(shè)置不同的優(yōu)惠券。對于利潤較高的產(chǎn)品，我們會(huì)設(shè)置大額優(yōu)惠券，如滿700減80或滿700減110。折扣則根據(jù)店鋪整體利潤比例來設(shè)定。

包郵的門檻會(huì)根據(jù)店鋪產(chǎn)品的價(jià)格來設(shè)定。例如，我們的店鋪有流量款380比索的產(chǎn)品和其他利潤款600、700甚至1000比索的產(chǎn)品。在客戶購買流量款時(shí)，我們可能會(huì)虧損，所以我們會(huì)設(shè)置一個(gè)較高的包郵門檻。

目前，我們根據(jù)產(chǎn)品銷量備兩周的貨，并每周進(jìn)行一次補(bǔ)貨。大促前，我們會(huì)多備一到兩周的貨量。例如，每天銷售100個(gè)產(chǎn)品，首批備貨時(shí)會(huì)準(zhǔn)備1500-2000個(gè)。每周根據(jù)銷售增長情況補(bǔ)充700到1000個(gè)的貨物。

在今年的6月底，公司對人員結(jié)構(gòu)和店鋪進(jìn)行了大幅調(diào)整。目前主要聚焦在菲律賓站點(diǎn)，共有5家店鋪在菲律賓和2家店鋪在泰國運(yùn)營。回顧公司的發(fā)展歷程，從立項(xiàng)到店鋪銷量的逐步增長，我們最多一個(gè)月達(dá)到了70W人民幣的銷售額。

在前期的發(fā)展過程中，我們曾經(jīng)走過一些彎路。例如，同時(shí)進(jìn)軍多個(gè)國家導(dǎo)致人力物力的浪費(fèi)，使得整體進(jìn)展緩慢。我們也意識(shí)到供應(yīng)鏈和運(yùn)營能力的重要性。在這之中，海外當(dāng)?shù)刭Y源的優(yōu)化尤為關(guān)鍵，如海外倉的訂單處理能力與運(yùn)營思路的配合程度。

展望未來，我們將優(yōu)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)營思維并持續(xù)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理優(yōu)化以拓展更多優(yōu)質(zhì)品類。我們將豐富海外本土資源如海外倉以支持更多店鋪的開設(shè)和市場擴(kuò)張。對于未來的投入和發(fā)展方向我們會(huì)更加明確和專注。

《每個(gè)類目的經(jīng)營策略各有不同，細(xì)節(jié)決定成敗》

在電商領(lǐng)域，每個(gè)類目的玩法看似相似，但深入探究其細(xì)節(jié)，卻有著巨大的差異。這需要我們在實(shí)踐中不斷摸索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。許多人在創(chuàng)業(yè)初期會(huì)涉足多個(gè)品類，覺得每個(gè)都有潛力，這種心態(tài)雖然可以理解，但卻非常危險(xiǎn)。因?yàn)槊つ繑U(kuò)大經(jīng)營范疇，可能會(huì)分散精力，導(dǎo)致對每個(gè)品類都無法做到精細(xì)化的運(yùn)營和管理。

在電商行業(yè)摸爬滾打多年的我，深感一種經(jīng)歷的真實(shí)：我們經(jīng)常在嘗試與摸索中陷入困境，就如同在雷區(qū)中行走一般，每一步都充滿風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)候，別人的失敗經(jīng)驗(yàn)只是給我們提供了警示，而我們卻經(jīng)常是親自踩坑，甚至有時(shí)會(huì)把全部引爆。只有經(jīng)過這樣的磨練，我們才能真正吸取教訓(xùn)，逐步提升我們的電商運(yùn)營水平。

（來源：Lazada智庫）以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場。本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，如需轉(zhuǎn)載請務(wù)必獲得原作者明確的授權(quán)同意。