隨著2019年倒計(jì)時(shí)開啟，跨境賣家們又開始了新一輪的規(guī)劃工作，為來(lái)年的運(yùn)營(yíng)銷售排兵布陣。眾所周知，購(gòu)物高峰和熱門趨勢(shì)是出口賣家年度營(yíng)銷規(guī)劃的要點(diǎn)。僅以谷歌提供的美國(guó)市場(chǎng)數(shù)據(jù)為例，購(gòu)物高峰季的搜索流量是平峰季的1.5倍。

那么縱觀瞬息萬(wàn)變的2019年，又有哪些新興市場(chǎng)、購(gòu)物高峰、消費(fèi)趨勢(shì)值得關(guān)注，賣家們又該如何備戰(zhàn)呢？別急，由谷歌中國(guó)專家團(tuán)隊(duì)推出的2019年超全跨境電商指南，將通過(guò)大數(shù)據(jù)分析不同國(guó)家地區(qū)市場(chǎng)的購(gòu)物旺季、運(yùn)營(yíng)銷售技巧、消費(fèi)者搜索行為及購(gòu)買趨勢(shì)，助力出口電商賣家贏下2019年！

美國(guó)市場(chǎng)

購(gòu)物高峰

從美國(guó)市場(chǎng)上一年度的搜索數(shù)據(jù)（如下圖）可知，每年三月、母親節(jié)期間、返校季、Q4節(jié)假日購(gòu)物季都是值得關(guān)注的購(gòu)物高峰。

消費(fèi)者趨勢(shì)

數(shù)據(jù)顯示，谷歌搜索是多數(shù)消費(fèi)者（32%）購(gòu)物決策和搜索查詢的選擇，因此谷歌自然是賣家們不可錯(cuò)過(guò)的流量入口之一。在搜索渠道上，86%的消費(fèi)者在節(jié)假日購(gòu)物期間選擇通過(guò)電子產(chǎn)品渠道查看或研究產(chǎn)品相關(guān)信息。

營(yíng)銷技巧

1. 創(chuàng)建禮品指南

對(duì)于歐美消費(fèi)者而言，節(jié)假日采購(gòu)大部分和禮品相關(guān)，而禮物挑選則成為了普遍的內(nèi)容需求和營(yíng)銷熱點(diǎn)。賣家們可以提前以禮品清單作為內(nèi)容營(yíng)銷主題，提前為消費(fèi)者呈上禮品購(gòu)物選項(xiàng)，預(yù)熱造勢(shì)并吸引消費(fèi)者關(guān)注。

2. 禮物想法公式

那么如何構(gòu)思并打造一份擊中消費(fèi)者芳心的禮品指南呢？答案是WWH禮物想法公式。

第一個(gè)W是When，什么時(shí)候送。賣家在創(chuàng)建禮品指南時(shí)需要考慮商品的運(yùn)用場(chǎng)景。

第二個(gè)W是Who，送給誰(shuí)。禮品指南除了場(chǎng)合以外，還要區(qū)分送禮對(duì)象，以具體場(chǎng)景+人群為區(qū)分維度的指南，則很大程度上快速滿足了消費(fèi)者購(gòu)物需求。

H是How，如何購(gòu)買。除了上述情況外，賣家還可以將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)拖延癥消費(fèi)者和選擇困難癥消費(fèi)者?；谶@兩類人群特點(diǎn)推出禮品卡或、個(gè)性化定制產(chǎn)品、或是禮品盒，為送禮對(duì)象準(zhǔn)備多樣化的可能性或是直接把決定權(quán)交給他們自己。

3. 把握黃金時(shí)段

根據(jù)谷歌假日季搜索數(shù)據(jù)，禮品主題的搜索量在10月下旬開始上升，到11月中旬呈明顯加速狀態(tài)，在黑五和圣誕的前一周迎來(lái)大爆發(fā)，側(cè)面證實(shí)了這兩個(gè)時(shí)間段是賣家銷售的黃金時(shí)間。簡(jiǎn)單來(lái)講，消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程可以分為三個(gè)區(qū)間：

- 購(gòu)物靈感階段，消費(fèi)者在這一階段搜索或研究商品。

- 促銷購(gòu)買階段，42%的禮品購(gòu)買在網(wǎng)一之后結(jié)束，半數(shù)消費(fèi)者都會(huì)抓緊黑五和網(wǎng)一的促銷時(shí)機(jī)進(jìn)行采購(gòu)。

- 最后購(gòu)買階段，部分消費(fèi)者會(huì)在圣誕節(jié)前五天完成自己的購(gòu)物。

建議賣家根據(jù)這一時(shí)段的消費(fèi)者行為趨勢(shì)，定制相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在黑色星期五之前，賣家可以借助禮物相關(guān)的活動(dòng)創(chuàng)意和主題營(yíng)銷來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者并引導(dǎo)購(gòu)買；隨后商家可以重點(diǎn)在黑五、網(wǎng)一周末進(jìn)行促銷；最后針對(duì)圣誕節(jié)前五天（12月20日左右）最后一分鐘的禮物購(gòu)買者進(jìn)行銷售。

4. 確認(rèn)最后購(gòu)物時(shí)間

賣家還可以查詢往年的歷史訂單交付記錄，確定節(jié)假日的最后購(gòu)物時(shí)段。據(jù)分析，部分消費(fèi)者擔(dān)心在節(jié)前發(fā)生店內(nèi)排隊(duì)擁擠的情況，因此選擇提前在網(wǎng)上下單，再去店內(nèi)購(gòu)物。

數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)歐美消費(fèi)者都對(duì)黑五、網(wǎng)一有極大興趣，兩個(gè)關(guān)鍵詞合計(jì)流量份額大大超過(guò)了其他節(jié)日。而像墨西哥和澳大利亞市場(chǎng)，則有自己的大型購(gòu)物日。

從另一個(gè)角度來(lái)看，Q4是美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物需求高峰，但相關(guān)搜索趨勢(shì)在1月份則逐漸呈遞減趨勢(shì)，那么是否在所有歐盟國(guó)家，1月份的購(gòu)物興趣指數(shù)也相對(duì)較低呢？

事實(shí)上對(duì)于對(duì)一些市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，12月并不意味購(gòu)物季的結(jié)束。在一些市場(chǎng)，如西班牙，1月正值購(gòu)物的高峰期，而在法國(guó)等一些國(guó)家，1月也是冬季促銷的開始。那么接下來(lái)，我們將目光轉(zhuǎn)向這些國(guó)家。

西班牙市場(chǎng)

購(gòu)物高峰

在西班牙，1月6日的主顯日(DIA DE LOS REYES)才是傳統(tǒng)的購(gòu)物節(jié)日。在這一天，全西班牙的孩子們都在等待與夢(mèng)想中的三皇進(jìn)城發(fā)來(lái)禮物，這一天又被稱為三皇節(jié)，因此為孩子們購(gòu)買玩具和禮品則成為了該月的“重大議程”。

法國(guó)市場(chǎng)

購(gòu)物高峰

1. “法國(guó)日”(4月27日至5月1日)

法國(guó)日是法國(guó)六家線上零售商，Cdiscount (Casino Group)、、Rue du Commerce (Carrefour)、Fnac Darty、Boulanger和La Redoute于2018年4月發(fā)起的一項(xiàng)全新的購(gòu)物活動(dòng)，旨在向黑五發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)。

2. 夏季銷售/Les soldes d’éte

購(gòu)物季搜索排行榜解讀與印度市場(chǎng)趨勢(shì)概覽

從最新的購(gòu)物季搜索排行榜來(lái)看，服飾類品在中東地區(qū)尤其受到關(guān)注，Baju作為主導(dǎo)品牌，相關(guān)的搜索內(nèi)容如時(shí)裝風(fēng)格、手包、鞋履設(shè)計(jì)及價(jià)格等也備受矚目。隨著智能手機(jī)的普及和智能電視需求的增長(zhǎng)，YouTube在中東北非地區(qū)成為最大的廣告支持?jǐn)?shù)字平臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，智能手機(jī)在該地區(qū)的普及率已超過(guò)60%，而在阿聯(lián)酋更是高達(dá)90%。與此智能電視的需求增長(zhǎng)迅猛，已增長(zhǎng)十倍。齋月在該區(qū)域擁有獨(dú)特的戰(zhàn)略性地位，特別是在YouTube觀看時(shí)長(zhǎng)方面，用戶在此期間的觀看時(shí)長(zhǎng)達(dá)到高峰。這也為商家提供了與受眾互動(dòng)的良好時(shí)機(jī)。

在印度市場(chǎng)，購(gòu)物高峰期的排燈節(jié)是最受矚目的購(gòu)物節(jié)日之一。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2018年排燈節(jié)的交易總額達(dá)到了驚人的數(shù)字。除此之外，F(xiàn)lipkart和亞馬遜的大促日也備受期待。而在每年的十月，這兩個(gè)網(wǎng)站還會(huì)舉辦大型促銷活動(dòng)。圣紀(jì)節(jié)也是重要的購(gòu)物節(jié)日之一，消費(fèi)者往往會(huì)提前兩周進(jìn)行購(gòu)買計(jì)劃和搜索。就消費(fèi)者趨勢(shì)而言，大部分人在排燈節(jié)期間為直系親屬購(gòu)買禮物，并且會(huì)通過(guò)谷歌搜索尋找購(gòu)物靈感。其中紗麗、服裝和珠寶是最受歡迎的產(chǎn)品類別。在家居裝飾方面，搜索量也增加了1.5倍，相框、時(shí)鐘和排燈節(jié)裝飾等都受到了廣泛關(guān)注。印度消費(fèi)者在排燈節(jié)前開始尋找清潔服務(wù)的需求也顯著上升。值得一提的是，圣誕節(jié)前的搜索流量也有小幅上升。賣家需要利用購(gòu)物季前幾周進(jìn)行創(chuàng)意活動(dòng)和主題營(yíng)銷來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，并保證訂單的順利交付。同時(shí)建議賣家參考谷歌的數(shù)據(jù)工具洞察市場(chǎng)趨勢(shì)并制定營(yíng)銷策略。為了更好地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)洞察等信息，可關(guān)注谷歌官方賬號(hào)或聯(lián)系Google專家進(jìn)行咨詢和交流。在數(shù)據(jù)來(lái)源方面，本文主要基于Google的內(nèi)部數(shù)據(jù)以及其他多個(gè)權(quán)威數(shù)據(jù)來(lái)源進(jìn)行綜合分析和闡述。