自2019年回到深圳后，我以打造精品、塑造品牌為目標(biāo)，加入了一家中型跨境電商公司，開始了我的亞馬遜之旅。這段時(shí)間的收獲與成長(zhǎng)頗為豐碩。在短短的三個(gè)月內(nèi)，我成功推出了一款新品，成為該類目的領(lǐng)軍者，月銷售額達(dá)到百萬級(jí)別。之后，我接手了整個(gè)站點(diǎn)，再次以高效的時(shí)間管理將品牌從小份額占有者發(fā)展為英國(guó)站的第一名。隨后，我接手美國(guó)站點(diǎn)，僅用兩個(gè)月時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了銷量翻倍，整個(gè)團(tuán)隊(duì)加上我三人的業(yè)績(jī)平均每月約300萬。我們的主要目標(biāo)是初期搶占市場(chǎng)，利潤(rùn)雖只有大約10%，但產(chǎn)品仍很穩(wěn)定。

到了2020年初，我決定離職，開始了我的創(chuàng)業(yè)旅程。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)全局性的工作，就像下棋一樣，需要權(quán)衡輕重，有所取舍。由于YQ（可能是指疫情）的影響，創(chuàng)業(yè)的初期過程頗為坎坷。這段經(jīng)歷讓我更全面地了解了如何通過跨境電商賺錢，也打通了從供應(yīng)鏈、選品、渠道、運(yùn)營(yíng)到公司運(yùn)作的整個(gè)流程。這次創(chuàng)業(yè)，我選擇了以亞馬遜作為我的主要突破口，目前項(xiàng)目運(yùn)作和產(chǎn)品出單表現(xiàn)都相當(dāng)不錯(cuò)。

現(xiàn)在，我將從平臺(tái)、選品、做品、運(yùn)營(yíng)四個(gè)方面分享我的創(chuàng)業(yè)歷程。

一、平臺(tái)選擇

跨境電商的主流平臺(tái)包括亞馬遜、eBay、速賣通、wish、shopify等。對(duì)于亞馬遜，它擁有完善的前端客服和后端倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)，主要用戶為歐美中產(chǎn)及以上高端群體。選品在亞馬遜中顯得尤為重要。而eBay、速賣通等平臺(tái)各有其特點(diǎn)，用戶群體和運(yùn)營(yíng)策略也有所不同。我們這次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃精細(xì)化運(yùn)作品牌，因此我們不僅需要亞馬遜作為產(chǎn)品銷售平臺(tái)，還需要搭建官網(wǎng)作為展示及信息收集平臺(tái)。在綜合考慮后，我選擇了shopify作為我們的搭建平臺(tái)。

二、選品策略

在選擇產(chǎn)品時(shí)，我們遵循了幾個(gè)原則：選擇藍(lán)海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)??；選擇有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，能夠獲得資源傾斜；選擇傳統(tǒng)行業(yè)占比大的市場(chǎng)，差異化可操控空間大。根據(jù)我們的自身情況，我們選擇了廚房類目。這個(gè)類別我們能得到供應(yīng)鏈支持，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及貨期上有優(yōu)勢(shì)，而且傳統(tǒng)行業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)程度相對(duì)不高，為我們提供了更多的玩法可能性。

在選品階段，我們進(jìn)行了市場(chǎng)分析、可行性分析、競(jìng)品分析以及產(chǎn)品選擇。我們通過調(diào)研后的數(shù)據(jù)來確定市場(chǎng)容量、利潤(rùn)率，判斷該品線是否可行。在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，我們主要從品牌占有率、產(chǎn)品上架年份、BSR排名、評(píng)論數(shù)、星級(jí)、Listing質(zhì)量等幾個(gè)維度進(jìn)行考量。通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，我們確定了產(chǎn)品選擇，找到了對(duì)標(biāo)競(jìng)品，并進(jìn)行了初步的利潤(rùn)核算。

三、產(chǎn)品打造與包裝

產(chǎn)品確定后，我們進(jìn)入了產(chǎn)品打造和包裝階段。這個(gè)階段包括產(chǎn)品做貨、軟包裝準(zhǔn)備、圖像拍攝、VI設(shè)計(jì)等。在產(chǎn)品做貨方面，我們與工廠簽訂合同后即可進(jìn)入做貨階段。在軟包裝方面，我們注重用戶體驗(yàn)，通過精美的包裝和優(yōu)質(zhì)的說明書、售后卡等來提升產(chǎn)品的整體體驗(yàn)。在圖像和VI設(shè)計(jì)方面，我們注重品牌的塑造和傳播，通過官網(wǎng)搭建、LOGO設(shè)計(jì)、公司簡(jiǎn)介等文案內(nèi)容設(shè)計(jì)來提升品牌的形象和知名度。

四、運(yùn)營(yíng)與推廣

在運(yùn)營(yíng)和推廣方面，我們注重的是通過各種手段來提升產(chǎn)品的銷量和品牌的知名度。我們通過亞馬遜站內(nèi)及站外的SEO和SEM等方式來獲取用戶，通過促銷活動(dòng)和優(yōu)質(zhì)的新品來激活用戶，通過品牌塑造和官網(wǎng)建設(shè)來沉淀用戶，通過購(gòu)銷產(chǎn)品來進(jìn)行流量變現(xiàn)，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和極致的用戶體驗(yàn)來打造口碑。

圖像拍攝的主要目的是為了更好地轉(zhuǎn)化，線上購(gòu)物主要依賴于圖像，用戶通過圖像來感知和體驗(yàn)產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的圖像能夠?yàn)橛脩魩碛|感的體驗(yàn)，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。在內(nèi)容表達(dá)方面，視頻的效果最佳，其次是圖片，最后是文字。視頻能夠全方位展示產(chǎn)品的性能和使用場(chǎng)景，有助于用戶更深入地了解產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信任度。

為了拍攝出色的產(chǎn)品圖像，建議邀請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拍攝。在拍攝前，必須明確產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶，制定詳細(xì)的拍攝需求。整個(gè)產(chǎn)品系列應(yīng)保持統(tǒng)一的調(diào)性，以展示品牌的聚焦度。對(duì)于同類產(chǎn)品，可以通過不同的風(fēng)格劃分或用戶群體劃分來降低產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。

VI設(shè)計(jì)的目標(biāo)是統(tǒng)一品牌調(diào)性。在后期的套圖設(shè)計(jì)及A+設(shè)計(jì)中，應(yīng)統(tǒng)一字體和顏色，做好規(guī)劃。官網(wǎng)的建設(shè)相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)槠渲饕康氖钦故?。你可以使用查詢?jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站所使用的建站系統(tǒng)，并使用Commerce Inspector查詢網(wǎng)站流量和安裝的APPS。官網(wǎng)的另一個(gè)重要方面是售后服務(wù)。擁有域名后，可以制作官方郵箱，例如使用騰訊企業(yè)郵箱等平臺(tái)生成一級(jí)郵箱名，以提升品牌形象。

在產(chǎn)品制作完成后，可以編寫Listing并上傳到亞馬遜。如果時(shí)間緊張，可以先簡(jiǎn)單編寫Listing并上傳，先發(fā)貨再進(jìn)行Listing的優(yōu)化。如果時(shí)間充足，建議先優(yōu)化好Listing再上傳，減少Listings的修改次數(shù)。

在亞馬遜上傳Listing需要產(chǎn)品標(biāo)識(shí)碼，一般使用UPC碼?？梢赃x擇購(gòu)買UPC碼或申請(qǐng)UPC豁免。UPC碼可以從創(chuàng)藍(lán)論壇或購(gòu)買。后者看似更可靠，但前者服務(wù)更好，價(jià)格更便宜。UPC豁免適用于品牌產(chǎn)品，品牌授權(quán)店鋪和非品牌授權(quán)店鋪都可以使用。具體操作簡(jiǎn)單，可參照相關(guān)文檔。

我選擇UPC豁免的方式是因?yàn)閾?dān)心通過中間商購(gòu)買的UPC碼后期會(huì)出現(xiàn)問題。申請(qǐng)前我沒有做品牌備案，只提供了幾張產(chǎn)品圖片，24小時(shí)內(nèi)就通過了。

上傳產(chǎn)品后，后臺(tái)進(jìn)行發(fā)貨。發(fā)往美國(guó)FBA的話，空運(yùn)大約需要15天，海運(yùn)需要25天左右。找到可靠的貨代并比較價(jià)格后，就可以發(fā)貨了。

接下來重點(diǎn)講解如何打磨Listing。這個(gè)過程很耗時(shí)，Listing分為圖片和文案兩部分。前期要根據(jù)市場(chǎng)分析做好產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)。我的做法是先提取產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，分析競(jìng)品的差評(píng)，再結(jié)合兩者選擇一個(gè)主要賣點(diǎn)，其他的則為輔助賣點(diǎn)，根據(jù)用戶需求程度進(jìn)行排序。

根據(jù)賣點(diǎn)設(shè)定，制作套圖與A+設(shè)計(jì)需求表，交給設(shè)計(jì)師制作。我主要精力放在文案部分。文案包括標(biāo)題、賣點(diǎn)和詳情描述。整個(gè)文案部分需要考慮亞馬遜的SEO抓取規(guī)則。你銷售的產(chǎn)品雖然是蘋果，但如果亞馬遜認(rèn)為你是梨，那么你的產(chǎn)品就難以銷售出去。首要任務(wù)是清晰地描述產(chǎn)品，盡可能疊加關(guān)鍵詞，符合亞馬遜的搜索邏輯，并占據(jù)一些流量渠道。

除此之外，還要考慮用戶的轉(zhuǎn)化路徑。用戶點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品界面后，如何讓用戶心動(dòng)并下單購(gòu)買。一種方式是蹭競(jìng)品的流量。用instant data scraper抓取競(jìng)品的差評(píng)，總結(jié)出主要痛點(diǎn)。在確認(rèn)我們的產(chǎn)品能解決競(jìng)品問題的情況下，展示該痛點(diǎn)作為主要賣點(diǎn)，并在競(jìng)品頁(yè)面下投放廣告。瀏覽競(jìng)品后卻因差評(píng)沒有購(gòu)買的人，看到我們的Listing能夠解決這個(gè)問題，會(huì)增加下單機(jī)率，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也就高了。

另一種方式是比較傳統(tǒng)的做法。回歸Listing本身，提取市面上最大的幾個(gè)用戶需求與痛點(diǎn)，在文案中強(qiáng)調(diào)滿足程度?？梢约尤雽?duì)比環(huán)節(jié)，讓客戶深入了解產(chǎn)品的看到與其他產(chǎn)品的對(duì)比以及購(gòu)買后的評(píng)價(jià)。這個(gè)玩法淘寶賣家用的比較多，亞馬遜主要還是以凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)為主?？梢远鄥⒖继詫欱S產(chǎn)品，研究其轉(zhuǎn)化路徑。

在寫Listing的時(shí)候，多參考競(jìng)品的Listing和行業(yè)的優(yōu)質(zhì)寫法。用webscraper一次性抓取前10頁(yè)產(chǎn)品的標(biāo)題、賣點(diǎn)及詳情，再用wordart詞頻分析工具篩選出賣家最常用的關(guān)鍵詞。同時(shí)利用賣家精靈等工具找出用戶搜索關(guān)鍵詞及對(duì)應(yīng)的搜索量。再與賣家常用關(guān)鍵詞進(jìn)行反向匹配，找到用戶搜索量大但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用得少的詞。將這些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞放入Listing中，就能獨(dú)占一份流量。

如果產(chǎn)品能在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)差異化且質(zhì)量?jī)?yōu)良，Listing的轉(zhuǎn)化設(shè)定深入人心的話后續(xù)的運(yùn)營(yíng)就會(huì)順其自然了做好客戶服務(wù)把控產(chǎn)品質(zhì)量及時(shí)反饋迭代這就是常說的產(chǎn)品占七分運(yùn)營(yíng)占三分的原因運(yùn)營(yíng)仍舊有很多發(fā)揮空間只要充分了解平臺(tái)規(guī)則并順應(yīng)規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品推廣例如占據(jù)關(guān)鍵詞自然排名首位換節(jié)點(diǎn)拿BSppc廣告等等在進(jìn)行跨境電商貿(mào)易的時(shí)候產(chǎn)品的推廣也非常重要?jiǎng)?chuàng)作者的經(jīng)驗(yàn)值也有參考價(jià)值特別是去到國(guó)外平臺(tái)上發(fā)布軟文進(jìn)行推廣的方法能夠避免用戶在網(wǎng)站上搜索產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)零內(nèi)容的情況從而消除用戶的購(gòu)買顧慮 創(chuàng)業(yè)者需要在等待產(chǎn)品的過程中重視品牌塑造通過在各大平臺(tái)發(fā)布信息的方式來進(jìn)行市場(chǎng)推廣讓用戶了解和信任自己的品牌和產(chǎn)品提升品牌知名度和影響力從而實(shí)現(xiàn)流量和轉(zhuǎn)化的雙重提升從而成功實(shí)現(xiàn)跨境電商的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)除此之外創(chuàng)業(yè)者還需要關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)及時(shí)調(diào)整策略優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境以上就是我整個(gè)創(chuàng)業(yè)流程中關(guān)于產(chǎn)品的一些接觸和總結(jié)我是運(yùn)營(yíng)出身經(jīng)歷過各種市場(chǎng)和品牌的玩法因此無論是什么產(chǎn)品