我曾經在3C產品行業(yè)工作過，通過對行業(yè)數(shù)據(jù)的觀察，你會發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)幾個品牌在市場競爭。這些品牌背后其實只有兩三家公司在主導。這是公司在進行品牌布局，意圖通過多個品牌聯(lián)合，達到市場壟斷的目的。

在這樣的背景下，我加入了一家公司，市場競爭激烈，外部和內部競爭并存。剛開始我負責操作境外電商，我們團隊經常面臨高強度的競爭壓力。

一開始我被分配到德國站點，這是一個利潤較高的站點，但同時退貨率也較高。我每天需要處理大量的郵件，都是關于產品問題。公司也在不斷改進產品質量，進行產品迭代。

由于工作負荷過大，我提出了調整崗位的要求，希望能負責一個新的產品。我的目標是做品牌，做精品。我無所謂何時轉正，也不計較提成，只想學習和成長。

于是我被調到英國站點，負責一個新的產品。當時英國站點還沒有做起來，我和另一個女孩一起運作，她負責其他產品，我只負責那一條產品listing。這個產品同一個型號在英國站有兩條listing，這意味著我不僅要和組內的小伙伴競爭，還要和市場的競爭對手競爭。

我接手后，通過一系列策略，如優(yōu)質listing的打造、測評、秒殺和節(jié)點利用等，成功將產品推向市場。在短短四個月內，我們取得了小類目的best seller，銷售額達到了100萬。我們的品牌在市場上的份額也名列前茅。

那么我是如何做到的呢？主要是依靠優(yōu)質listing的打造、測評、秒殺和節(jié)點的利用。測評用來提升自然流量和購買轉化率，秒殺則用來抓住平臺推薦流量。節(jié)點利用則用來提升點擊率和獲取節(jié)點流量。

在listing打造方面，我注重門面工作，讓listing的標題和主圖盡可能吸引用戶注意。我也研究了競爭對手的listing，學習他們的優(yōu)點。在圖片制作方面，我不僅考慮電腦端的展現(xiàn)效果，也注重手機端的視覺效果。

在SEO和客戶轉化方面，我重視QA和評論的作用，通過定制測評來操控評論內容和速度，增加回評率。我也注重QA的數(shù)量和質量，保A數(shù)量是Review數(shù)量的兩倍。

我也注重AC標和BS標的獲取。AC標主要依賴于該關鍵詞下產品的轉化率，BS標則看該產品的銷量和銷售額。我通過測評來拿到AC標，然后通過推廣和節(jié)點利用來獲取BS標。

關鍵詞研究從長尾詞開始，通過獲取AC標簽，推動產品在大詞界面的排名。我最初就是從長尾詞入手，結合主關鍵詞和屬性，大約一周的時間，每天測試3-5個，成功獲得了AC標簽。

拿到AC標簽后，我開始測評大詞，推動主詞的排名。我對測評人的評論質量要求很高，要求長文、至少4張圖和視頻，只返還產品費用，不包括paypal費，即只返還95%的費用。通過堅持不懈的加群發(fā)帖，每天都能穩(wěn)定進行測評。這可能也是客單價較高的原因之一。

現(xiàn)在，測評的方法多種多樣，例如Facebook投放、blog廣告投放，以及通過故意寫錯code引導客戶聯(lián)系自己，從站外獲取流量的方法等等。雖然有些方法可能已經被玩壞了，但始終存在新的機會。

尋找中介也是一個方法，但最好的方法還是掌握主動權，掌控測評及內容質量。當時我對廣告并不熟悉，沒有將測評和廣告結合起來。如果熟悉的話，可以在測評時點擊廣告Listing，提高廣告表現(xiàn)，降低廣告每次點擊費用，還能推動廣告的排名。

通過這一波測評，我的產品Listing界面打造得非常漂亮，頁面真實。同時我在售后服務方面也做得很好，產品評分高達4.9分，評論數(shù)量達到100條，轉化率相對穩(wěn)定。自然出單量大約在15-20單左右。

之后就是節(jié)點的問題，節(jié)點是為了追求BS標簽，說白了就是為了提高轉化率。在特定的時候增加節(jié)點操作我已經忘記了具體時間點，大概在prime day前后，5/6月份的時候開始實施。當時產品已經起來了，有了AC標簽還覺得不夠，需要再加個BS標簽。于是開始尋找合適的節(jié)點。

巧合的是，我找到了一個行業(yè)大佬的老Listing擁有的節(jié)點，雖然他的銷售沒有我出色，但我加上這個節(jié)點后，BS直接變成了我的。產品又在首頁前幾名，又有BS標簽，主圖亮眼，標題也好，流量迅速上升。

注意這里不是換節(jié)點，而是新增節(jié)點。對于新品來說不建議換節(jié)點，因為主節(jié)點的流量很大，換小節(jié)點可能不劃算。但如果擁有兩個或更多的節(jié)點就不同了，可以雙倍獲益。這個方法可以通過后臺開頁面拆分case來實現(xiàn)。產品越新，實現(xiàn)機率越大。

然而遺憾的是，這個節(jié)點后來被競爭對手舉報掉了。雖然不確定是否是公司內部的人干的，但結果是無法再使用這個節(jié)點了。只能尋找其他的節(jié)點，而這些節(jié)點大多掌握在市場領導者或公司其他項目組手中。于是我們通過單個產品的單點突破方法打破對方的品牌壁壘。

雖然現(xiàn)在的節(jié)點可能不太好加，但基本的邏輯是相通的。如果能加節(jié)點就盡量加節(jié)點；如果不能加節(jié)點則考慮換節(jié)點。我們的做法是新品先放在主節(jié)點里充分獲取平臺流量；當獲得一定銷量后轉向小節(jié)點爭取BS標簽；獲得BS標簽后再進一步增加銷量轉到更大流量的節(jié)點。在這個過程中抓流量的主要辦法一是通過測評提高關鍵詞的自然排名；二是通過秒殺活動獲取大量流量。

秒殺是獲取流量的一個重要窗口尤其是對于電子類產品來說如藍牙耳機音響等。通過頻繁的秒殺操作可以迅速提升產品的曝光和銷量。我們甚至通過綁定產品變體的方式來將原本屬于其他產品的活動轉移到主推產品上以實現(xiàn)秒殺活動的最大化效果。在整個產品從穩(wěn)定出單到火爆推廣的過程中秒殺起到了至關重要的作用。

我認為我成功的關鍵之一在于對細節(jié)的極度關注，更偏向于精細化運營。我會進行大量的A/B測試，通過深入分析數(shù)據(jù)，找出最佳的運營策略，并將這些策略總結成可復制的流程。

例如，我會制作產品關鍵詞追蹤表，每天都會關注我的產品關鍵詞的排名情況，以及這些關鍵詞的AC標歸屬情況，同時還會關注市場的新動態(tài)，了解我所面臨的市場威脅。

我每天都會關注出單量、類目排名等關鍵指標，分析這些指標的變化以及背后的原因，從而調整我的運營策略。通過不斷的實踐和分析，我逐漸摸清了運營的門路，知道了下一步該如何行動。

雖然之前的廣告邏輯較為粗放，但現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)后，我更加注重研究PPC、ACoS、ROI等指標，努力提高轉化率，降低運營成本。環(huán)境的改變促使我改變策略，現(xiàn)在我會更加謹慎地管理資金。我還需要更多的資源和人手來支持我進行更多的研究和創(chuàng)新。

接下來，我想談談一些風險點和注意事項。我要提醒大家，違規(guī)變體和惡意操縱評論可能會導致平臺審查警告，多次店鋪審查后可能會被封店。我們主要做的是品牌運作，并且行業(yè)內存在違規(guī)操作的情況。雖然被互相舉報的概率較小，但其他品類還是需要謹慎研究競爭對手的運營方式和成熟度。

為了降低風險，我們采取了一些措施。我們進行多店鋪運作，確保Listing的安全。如果店鋪被亞馬遜審查，我們會誠實地向平臺認錯并尋求解封。我們在進行產品評價時也會嚴格控制風險，主要通過自己進行測評，模擬真實購買行為。但要降低風險，還可以考慮自己養(yǎng)號或者嘗試其他方法如通過售后卡增加真實客戶的好評回評率。

全文作為運營思路供大家參考，需要自行評估操作的風險性和有效性。在運營過程中，我們要以結果為導向，清楚核算成本和風險，根據(jù)目標選擇最適合的策略和方法。方法總比問題多。最近我也在研究PPC和轉化率等相關內容，并會在未來持續(xù)更新相關知識和經驗。希望感興趣的朋友們能持續(xù)關注。

（來源：跨境電商專家Lissa Tam）本文轉載已獲原作者授權同意，以上觀點僅代表作者個人立場，并不代表風口星網(wǎng)的立場。