我曾經(jīng)在3C產(chǎn)品行業(yè)工作過，通過對行業(yè)數(shù)據(jù)的觀察，你會發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)幾個品牌在市場競爭。這些品牌背后其實只有兩三家公司在主導(dǎo)。這是公司在進(jìn)行品牌布局，意圖通過多個品牌聯(lián)合，達(dá)到市場壟斷的目的。

在這樣的背景下，我加入了一家公司，市場競爭激烈，外部和內(nèi)部競爭并存。剛開始我負(fù)責(zé)操作境外電商，我們團(tuán)隊經(jīng)常面臨高強(qiáng)度的競爭壓力。

一開始我被分配到德國站點，這是一個利潤較高的站點，但同時退貨率也較高。我每天需要處理大量的郵件，都是關(guān)于產(chǎn)品問題。公司也在不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行產(chǎn)品迭代。

由于工作負(fù)荷過大，我提出了調(diào)整崗位的要求，希望能負(fù)責(zé)一個新的產(chǎn)品。我的目標(biāo)是做品牌，做精品。我無所謂何時轉(zhuǎn)正，也不計較提成，只想學(xué)習(xí)和成長。

于是我被調(diào)到英國站點，負(fù)責(zé)一個新的產(chǎn)品。當(dāng)時英國站點還沒有做起來，我和另一個女孩一起運作，她負(fù)責(zé)其他產(chǎn)品，我只負(fù)責(zé)那一條產(chǎn)品listing。這個產(chǎn)品同一個型號在英國站有兩條listing，這意味著我不僅要和組內(nèi)的小伙伴競爭，還要和市場的競爭對手競爭。

我接手后，通過一系列策略，如優(yōu)質(zhì)listing的打造、測評、秒殺和節(jié)點利用等，成功將產(chǎn)品推向市場。在短短四個月內(nèi)，我們?nèi)〉昧诵☆惸康腷est seller，銷售額達(dá)到了100萬。我們的品牌在市場上的份額也名列前茅。

那么我是如何做到的呢？主要是依靠優(yōu)質(zhì)listing的打造、測評、秒殺和節(jié)點的利用。測評用來提升自然流量和購買轉(zhuǎn)化率，秒殺則用來抓住平臺推薦流量。節(jié)點利用則用來提升點擊率和獲取節(jié)點流量。

在listing打造方面，我注重門面工作，讓listing的標(biāo)題和主圖盡可能吸引用戶注意。我也研究了競爭對手的listing，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點。在圖片制作方面，我不僅考慮電腦端的展現(xiàn)效果，也注重手機(jī)端的視覺效果。

在SEO和客戶轉(zhuǎn)化方面，我重視QA和評論的作用，通過定制測評來操控評論內(nèi)容和速度，增加回評率。我也注重QA的數(shù)量和質(zhì)量，保A數(shù)量是Review數(shù)量的兩倍。

我也注重AC標(biāo)和BS標(biāo)的獲取。AC標(biāo)主要依賴于該關(guān)鍵詞下產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，BS標(biāo)則看該產(chǎn)品的銷量和銷售額。我通過測評來拿到AC標(biāo)，然后通過推廣和節(jié)點利用來獲取BS標(biāo)。

關(guān)鍵詞研究從長尾詞開始，通過獲取AC標(biāo)簽，推動產(chǎn)品在大詞界面的排名。我最初就是從長尾詞入手，結(jié)合主關(guān)鍵詞和屬性，大約一周的時間，每天測試3-5個，成功獲得了AC標(biāo)簽。

拿到AC標(biāo)簽后，我開始測評大詞，推動主詞的排名。我對測評人的評論質(zhì)量要求很高，要求長文、至少4張圖和視頻，只返還產(chǎn)品費用，不包括paypal費，即只返還95%的費用。通過堅持不懈的加群發(fā)帖，每天都能穩(wěn)定進(jìn)行測評。這可能也是客單價較高的原因之一。

現(xiàn)在，測評的方法多種多樣，例如Facebook投放、blog廣告投放，以及通過故意寫錯code引導(dǎo)客戶聯(lián)系自己，從站外獲取流量的方法等等。雖然有些方法可能已經(jīng)被玩壞了，但始終存在新的機(jī)會。

尋找中介也是一個方法，但最好的方法還是掌握主動權(quán)，掌控測評及內(nèi)容質(zhì)量。當(dāng)時我對廣告并不熟悉，沒有將測評和廣告結(jié)合起來。如果熟悉的話，可以在測評時點擊廣告Listing，提高廣告表現(xiàn)，降低廣告每次點擊費用，還能推動廣告的排名。

通過這一波測評，我的產(chǎn)品Listing界面打造得非常漂亮，頁面真實。同時我在售后服務(wù)方面也做得很好，產(chǎn)品評分高達(dá)4.9分，評論數(shù)量達(dá)到100條，轉(zhuǎn)化率相對穩(wěn)定。自然出單量大約在15-20單左右。

之后就是節(jié)點的問題，節(jié)點是為了追求BS標(biāo)簽，說白了就是為了提高轉(zhuǎn)化率。在特定的時候增加節(jié)點操作我已經(jīng)忘記了具體時間點，大概在prime day前后，5/6月份的時候開始實施。當(dāng)時產(chǎn)品已經(jīng)起來了，有了AC標(biāo)簽還覺得不夠，需要再加個BS標(biāo)簽。于是開始尋找合適的節(jié)點。

巧合的是，我找到了一個行業(yè)大佬的老Listing擁有的節(jié)點，雖然他的銷售沒有我出色，但我加上這個節(jié)點后，BS直接變成了我的。產(chǎn)品又在首頁前幾名，又有BS標(biāo)簽，主圖亮眼，標(biāo)題也好，流量迅速上升。

注意這里不是換節(jié)點，而是新增節(jié)點。對于新品來說不建議換節(jié)點，因為主節(jié)點的流量很大，換小節(jié)點可能不劃算。但如果擁有兩個或更多的節(jié)點就不同了，可以雙倍獲益。這個方法可以通過后臺開頁面拆分case來實現(xiàn)。產(chǎn)品越新，實現(xiàn)機(jī)率越大。

然而遺憾的是，這個節(jié)點后來被競爭對手舉報掉了。雖然不確定是否是公司內(nèi)部的人干的，但結(jié)果是無法再使用這個節(jié)點了。只能尋找其他的節(jié)點，而這些節(jié)點大多掌握在市場領(lǐng)導(dǎo)者或公司其他項目組手中。于是我們通過單個產(chǎn)品的單點突破方法打破對方的品牌壁壘。

雖然現(xiàn)在的節(jié)點可能不太好加，但基本的邏輯是相通的。如果能加節(jié)點就盡量加節(jié)點；如果不能加節(jié)點則考慮換節(jié)點。我們的做法是新品先放在主節(jié)點里充分獲取平臺流量；當(dāng)獲得一定銷量后轉(zhuǎn)向小節(jié)點爭取BS標(biāo)簽；獲得BS標(biāo)簽后再進(jìn)一步增加銷量轉(zhuǎn)到更大流量的節(jié)點。在這個過程中抓流量的主要辦法一是通過測評提高關(guān)鍵詞的自然排名；二是通過秒殺活動獲取大量流量。

秒殺是獲取流量的一個重要窗口尤其是對于電子類產(chǎn)品來說如藍(lán)牙耳機(jī)音響等。通過頻繁的秒殺操作可以迅速提升產(chǎn)品的曝光和銷量。我們甚至通過綁定產(chǎn)品變體的方式來將原本屬于其他產(chǎn)品的活動轉(zhuǎn)移到主推產(chǎn)品上以實現(xiàn)秒殺活動的最大化效果。在整個產(chǎn)品從穩(wěn)定出單到火爆推廣的過程中秒殺起到了至關(guān)重要的作用。

我認(rèn)為我成功的關(guān)鍵之一在于對細(xì)節(jié)的極度關(guān)注，更偏向于精細(xì)化運營。我會進(jìn)行大量的A/B測試，通過深入分析數(shù)據(jù)，找出最佳的運營策略，并將這些策略總結(jié)成可復(fù)制的流程。

例如，我會制作產(chǎn)品關(guān)鍵詞追蹤表，每天都會關(guān)注我的產(chǎn)品關(guān)鍵詞的排名情況，以及這些關(guān)鍵詞的AC標(biāo)歸屬情況，同時還會關(guān)注市場的新動態(tài)，了解我所面臨的市場威脅。

我每天都會關(guān)注出單量、類目排名等關(guān)鍵指標(biāo)，分析這些指標(biāo)的變化以及背后的原因，從而調(diào)整我的運營策略。通過不斷的實踐和分析，我逐漸摸清了運營的門路，知道了下一步該如何行動。

雖然之前的廣告邏輯較為粗放，但現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)后，我更加注重研究PPC、ACoS、ROI等指標(biāo)，努力提高轉(zhuǎn)化率，降低運營成本。環(huán)境的改變促使我改變策略，現(xiàn)在我會更加謹(jǐn)慎地管理資金。我還需要更多的資源和人手來支持我進(jìn)行更多的研究和創(chuàng)新。

接下來，我想談?wù)勔恍╋L(fēng)險點和注意事項。我要提醒大家，違規(guī)變體和惡意操縱評論可能會導(dǎo)致平臺審查警告，多次店鋪審查后可能會被封店。我們主要做的是品牌運作，并且行業(yè)內(nèi)存在違規(guī)操作的情況。雖然被互相舉報的概率較小，但其他品類還是需要謹(jǐn)慎研究競爭對手的運營方式和成熟度。

為了降低風(fēng)險，我們采取了一些措施。我們進(jìn)行多店鋪運作，確保Listing的安全。如果店鋪被亞馬遜審查，我們會誠實地向平臺認(rèn)錯并尋求解封。我們在進(jìn)行產(chǎn)品評價時也會嚴(yán)格控制風(fēng)險，主要通過自己進(jìn)行測評，模擬真實購買行為。但要降低風(fēng)險，還可以考慮自己養(yǎng)號或者嘗試其他方法如通過售后卡增加真實客戶的好評回評率。

全文作為運營思路供大家參考，需要自行評估操作的風(fēng)險性和有效性。在運營過程中，我們要以結(jié)果為導(dǎo)向，清楚核算成本和風(fēng)險，根據(jù)目標(biāo)選擇最適合的策略和方法。方法總比問題多。最近我也在研究PPC和轉(zhuǎn)化率等相關(guān)內(nèi)容，并會在未來持續(xù)更新相關(guān)知識和經(jīng)驗。希望感興趣的朋友們能持續(xù)關(guān)注。

（來源：跨境電商專家Lissa Tam）本文轉(zhuǎn)載已獲原作者授權(quán)同意，以上觀點僅代表作者個人立場，并不代表風(fēng)口星網(wǎng)的立場。