文章從國(guó)外銷售代表的真實(shí)開發(fā)信中選取了幾個(gè)案例，并邀請(qǐng)了多位從業(yè)者對(duì)這些案例進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。這些案例和點(diǎn)評(píng)的目的是通過(guò)了解收件人的反饋和意見(jiàn)，使您在撰寫開發(fā)信時(shí)能夠更加有效地表達(dá)自己的意圖。

在閱讀本文時(shí)，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

由于這些開發(fā)信是外國(guó)人寫給外貿(mào)公司的，并且進(jìn)行點(diǎn)評(píng)的也是外國(guó)人，因此其中可能存在一些文化差異，需要您靈活理解。

點(diǎn)評(píng)主要集中于開發(fā)信中存在的問(wèn)題和不足，您在觀看時(shí)應(yīng)理性看待。

以下是專業(yè)評(píng)審團(tuán)的介紹及他們對(duì)開發(fā)信案例的點(diǎn)評(píng)：

案例一分享

理查德·哈里斯

哈里斯咨詢集團(tuán)的創(chuàng)始人與所有人

點(diǎn)評(píng)：第一段內(nèi)容過(guò)多地關(guān)注自己而非潛在客戶。通常情況下，潛在客戶并不關(guān)心您、您的公司或您的排名。他們關(guān)心的是您是否能幫助他們解決與他們的角色或公司相關(guān)的問(wèn)題。簽名部分在手機(jī)端顯示時(shí)占比過(guò)大。

拉爾夫·巴爾西

ServiceNow銷售發(fā)展部高級(jí)總監(jiān)

建議：在撰寫郵件時(shí)，以文本或微博的格式進(jìn)行思考。寫短句和段落，當(dāng)包含URL時(shí)，使用TinyURL或bit.ly進(jìn)行縮短。避免使用“是/否”之類的問(wèn)題，因?yàn)樗鼈兛赡苁鼓萑肜Ь场?/p>

希瑟·摩根

SalesFolk公司首席執(zhí)行官

點(diǎn)評(píng)：主題詞缺乏吸引力且過(guò)于普通。郵件的前言過(guò)于自我中心，且充斥著專業(yè)術(shù)語(yǔ)和枯燥的功能描述。整封郵件過(guò)長(zhǎng)，且使用了列表形式，這在開發(fā)信中效果不佳。

其他評(píng)審員的點(diǎn)評(píng)將陸續(xù)分享……

案例二分享及點(diǎn)評(píng)待續(xù)

史蒂文·布勞迪

Mulesoft美洲銷售發(fā)展部負(fù)責(zé)人

點(diǎn)評(píng)：明顯缺乏對(duì)目標(biāo)公司的深入研究。僅僅花費(fèi)五分鐘時(shí)間了解Engagio的高管團(tuán)隊(duì)就能發(fā)現(xiàn)其創(chuàng)始人和其他團(tuán)隊(duì)成員與Marketo有關(guān)聯(lián)的背景信息。這種“虛假”的研究看起來(lái)非常不真誠(chéng)。

理查德·哈里斯（再次出現(xiàn)）

哈里斯咨詢集團(tuán)創(chuàng)始人與所有人（再次出現(xiàn)）再次提醒：在撰寫開發(fā)信時(shí)，務(wù)必針對(duì)潛在客戶的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行個(gè)性化溝通和嘗試。首先應(yīng)詢問(wèn)自己，收件人與您的產(chǎn)品是否有直接關(guān)聯(lián)？如果不是這樣，請(qǐng)勿發(fā)送類似郵件以避免損害您的聲譽(yù)。

以上是部分評(píng)審團(tuán)對(duì)開發(fā)信案例的點(diǎn)評(píng)介紹。接下來(lái)將會(huì)有更多評(píng)審員的點(diǎn)評(píng)陸續(xù)呈現(xiàn)，助您在電子郵件溝通中更上一層樓。關(guān)注你解決的痛點(diǎn)，要有針對(duì)性。如果你有與此人相匹配的使用案例和案例研究，請(qǐng)?jiān)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候提及。

Ralph Barsi

Sr. Director Sales Development, ServiceNow

你的電子郵件必須談?wù)撐叶皇瞧渌?，除非我可能認(rèn)識(shí)你提到的特定的人或公司。否則，要談?wù)撐遥业墓?，我的客戶，我的市?chǎng)，以及更多關(guān)于我的事情。第三句話由35個(gè)單詞組成，這足夠一整封郵件的字?jǐn)?shù)。忙碌的高管連20分鐘的時(shí)間都不能給同事，更不用說(shuō)你了。只有增加你提供的價(jià)值，時(shí)間和機(jī)會(huì)才會(huì)出現(xiàn)。

Ray Carroll

VP of Sales, Engagio

在簽名處寫”祝你成功 “的字樣，而你明明是想把他們換掉什么東西，這就有點(diǎn)小題大做了。

Josh Hill

Sr. Manager of Demand Generation, RingCentral

打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他公司是個(gè)壞主意。有些人認(rèn)為制造FUD（恐懼、不確定、懷疑）是有效的（有時(shí)確實(shí)如此），但如果用不好的方式去做，就是被隨手丟到垃圾箱。

Heather Morgan

CEO, SalesFolk

它真的很一般，沒(méi)有聚焦在一個(gè)足夠清晰的利益或痛點(diǎn)上，所以對(duì)公司想要的是東西是模糊的，或者說(shuō)這個(gè)電話的意義到底會(huì)是什么。

Liz Cain

VP Go-to-Market, Openview Partners

其實(shí)我無(wú)法從郵件中看出這個(gè)人在賣什么。假設(shè)你是想取代Marketo，為什么還要提出另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如Eloqua？

Nicolette Mullenix

Director of Sales Development, DynamicSignal

這封郵件完全是在談?wù)摿硪患夜尽Ｄ愕泥]件應(yīng)該講述一個(gè)關(guān)于你客戶的故事，以及這些公司中處于我這個(gè)位置的人如何從你的解決方案中獲益。

Ralph Barsi

Sr. Director Sales Development, ServiceNow

“銷售總監(jiān) “這個(gè)頭銜暗示著你懂得如何去做潛在客戶。因此要把這個(gè)頭銜表現(xiàn)好，所以你要去刻意搜尋客戶，而不是隨意地碰到客戶。在郵件末尾問(wèn)Jon是否是合適的人，是你的責(zé)任，而不是他的責(zé)任，你可以在LinkedIn上快速搜索一下。

Ray Carroll

VP of Sales, Engagio

如果有人在郵件中寫上 “即插即用”，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是直接刪除，太老套了。

Josh Hill

Sr. Manager of Demand Generation, RingCentral

對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常敏感的問(wèn)題。大多數(shù)公司都使用Quicken或其他工具，以這種方式來(lái)處理是非常冒昧的。

Heather Morgan

CEO, SalesFolk

段落一：

無(wú)人關(guān)注你的“研究”成果，僅僅陳述與展示的效果大相徑庭。這封郵件的焦點(diǎn)偏離了利益中心，轉(zhuǎn)而以功能為導(dǎo)向，結(jié)果顯得枯燥且缺乏力度。其所采用的策略，既廉價(jià)又顯得敷衍。

段落二：

David Dulany，Tenbound公司的創(chuàng)始人與首席執(zhí)行官認(rèn)為，喬恩與這項(xiàng)功能毫無(wú)干系，除非他是僅有兩名成員公司的首腦。稍加深入探究，發(fā)件人本可尋得合適的人選，而對(duì)方或許會(huì)對(duì)此信息持開放態(tài)度。

段落三：

LucidCharts公司的銷售發(fā)展部主管Blake Harber表示，你是否真心希望更深入地了解彼此？我向來(lái)不喜“掩耳盜鈴”的行為。請(qǐng)?zhí)拐\(chéng)相待，明確你真正的需求。

段落四：

Openview Partners公司的市場(chǎng)推廣副總裁Liz Cain提出，郵件的開頭顯得疲弱無(wú)力，猶如一封泛泛而談的批量郵件。請(qǐng)問(wèn)你正在進(jìn)行怎樣的研究？是什么促使你主動(dòng)聯(lián)系我？

以上內(nèi)容僅為虛擬作者基于原文信息及觀點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)意性的表述與改編，不代表任何特定機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)。如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)事先征得原作者同意。

未完待續(xù)……（來(lái)源于創(chuàng)意寫作）