為了幫助賣(mài)家解決選品過(guò)程中的種種疑惑，我們特別邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)的資深專(zhuān)家——王伊凡老師，來(lái)為我們?cè)敿?xì)解讀落地運(yùn)營(yíng)的實(shí)用方法和避坑策略。在這場(chǎng)講座中，賣(mài)家將深入理解亞馬遜選品中的常見(jiàn)問(wèn)題，以及為中小賣(mài)家量身定制的選品邏輯、數(shù)據(jù)來(lái)源，以及珍貴的實(shí)操指南。

在亞馬遜的選品過(guò)程中，賣(mài)家需警惕以下常見(jiàn)誤區(qū)：

一、不進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研和分析就盲目選品。

二、盲目跟風(fēng)銷(xiāo)售，對(duì)產(chǎn)品缺乏深入了解。

三、抄襲模仿甚至山寨大牌產(chǎn)品或暢銷(xiāo)品。

對(duì)于中小賣(mài)家而言，以下類(lèi)目或許可以作為選品的參考：

一、戶(hù)外用品（適用于美國(guó)市場(chǎng)）

二、寵物用品

三、玩具（但需特別注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)問(wèn)題）

四、家居收納產(chǎn)品（適用于日本市場(chǎng)）

建議賣(mài)家從北美站開(kāi)始入手，因?yàn)槊绹?guó)站是亞馬遜最為成熟的市場(chǎng)。對(duì)于涉及小語(yǔ)種問(wèn)題的日本站，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可能需要日語(yǔ)運(yùn)營(yíng)的支持。

產(chǎn)品創(chuàng)意的來(lái)源有多種途徑：

一、參考亞馬遜榜單

二、聽(tīng)取他人推薦

三、瀏覽眾籌網(wǎng)站

那么，如何掌握選品的節(jié)奏呢？對(duì)于精品策略的賣(mài)家，定好產(chǎn)品線的寬度和長(zhǎng)度后，每月可選2~3款產(chǎn)品；而對(duì)于鋪貨策略的賣(mài)家，則會(huì)每天采集產(chǎn)品信息。一般建議中小型公司每月選擇5-10款產(chǎn)品，從中挑選3-5款進(jìn)行推廣，再通過(guò)一個(gè)月的觀察留下表現(xiàn)最佳的產(chǎn)品。這樣一年下來(lái)，利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。

關(guān)于新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的備貨問(wèn)題，前期測(cè)款的每款產(chǎn)品建議平均備貨50-80個(gè)。在應(yīng)對(duì)斷貨問(wèn)題時(shí)，如果能在未來(lái)三天內(nèi)快速補(bǔ)貨上架，可以使庫(kù)存快速出清，讓listing在短時(shí)間內(nèi)獲得更高排名，為斷貨后的恢復(fù)留有更大空間，權(quán)重不會(huì)下降太多。但一定要注意計(jì)算好補(bǔ)貨的上架時(shí)間，避免因補(bǔ)貨過(guò)慢導(dǎo)致權(quán)重大幅流失。

接下來(lái)，我們將介紹系統(tǒng)化選品的幾個(gè)關(guān)鍵要素：

一、市場(chǎng)容量：選品前需評(píng)估的目標(biāo)市場(chǎng)的潛在大小。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：通過(guò)搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，參考搜索結(jié)果數(shù)量來(lái)評(píng)估。

三、市場(chǎng)趨勢(shì)：通過(guò)工具如谷歌趨勢(shì)查看關(guān)鍵詞走勢(shì)和產(chǎn)品的淡旺季情況。

四、用戶(hù)需求：通過(guò)查看產(chǎn)品滿(mǎn)意度和用戶(hù)槽點(diǎn)來(lái)了解。

五、利潤(rùn)空間：選品時(shí)需考慮的重要因素。

我們還會(huì)介紹類(lèi)目細(xì)分法選品的方法，以寵物用品為例，可以具體到狗狗訓(xùn)練項(xiàng)圈等細(xì)分產(chǎn)品。選擇想做的類(lèi)目后，可以從最大類(lèi)目逐級(jí)選擇到最小類(lèi)目。在選定類(lèi)目后，可以使用Jungle Scout等工具進(jìn)行市場(chǎng)容量分析，查看同類(lèi)產(chǎn)品的日銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)數(shù)量、排名等數(shù)據(jù)。

關(guān)于價(jià)格區(qū)間的選擇，我們通常有兩個(gè)建議：一是15~25元價(jià)格段，采購(gòu)成本和試錯(cuò)成本相對(duì)較低；二是25~45元價(jià)格段，采購(gòu)成本不高但利潤(rùn)可觀。這只是參考王老師的經(jīng)驗(yàn)，賣(mài)家朋友們可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)情況進(jìn)行選擇。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析方面，我們建議賣(mài)家通過(guò)搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞查看結(jié)果數(shù)量來(lái)判斷競(jìng)爭(zhēng)力大小。特別提醒排除3C類(lèi)產(chǎn)品后，搜索結(jié)果在10000-20000之間的產(chǎn)品比較適合賣(mài)家開(kāi)發(fā)。

對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)研，我們建議使用谷歌趨勢(shì)查看關(guān)鍵詞走勢(shì)以及產(chǎn)品的淡旺季情況，甚至查看近5年的趨勢(shì)。比如對(duì)于戶(hù)外產(chǎn)品，其銷(xiāo)售有明顯季節(jié)性趨勢(shì)，因此選品時(shí)一定要了解其季節(jié)性趨勢(shì)，確定銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)是否符合產(chǎn)品要求。

在用戶(hù)需求方面，我們可以通過(guò)查看產(chǎn)品的滿(mǎn)意度和槽點(diǎn)來(lái)了解用戶(hù)需求。比如4分以下的產(chǎn)品可能存在很多未被滿(mǎn)足的需求，而4分以上的產(chǎn)品相對(duì)比較成熟。我們建議小型或新手賣(mài)家首選4.2分以上的產(chǎn)品，這樣的問(wèn)題點(diǎn)不太多，滿(mǎn)意度高。如果選擇吐槽點(diǎn)較多的產(chǎn)品，可能需要重新開(kāi)模，成本較大。這樣的產(chǎn)品可以等到運(yùn)營(yíng)能力比較成熟之后再開(kāi)發(fā)，解決吐槽點(diǎn)，打造差異化的獨(dú)家產(chǎn)品，以高利潤(rùn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

最后是成本與利潤(rùn)的計(jì)算。預(yù)估利潤(rùn)的公式為：售價(jià)減去采購(gòu)費(fèi)用、頭程費(fèi)用、銷(xiāo)售傭金和配送費(fèi)。需要注意的是，損耗和推廣費(fèi)用在前期可能難以預(yù)估，此處可先不計(jì)算。

這就是一套系統(tǒng)的選品思路，雖然看似復(fù)雜，但實(shí)際上需要賣(mài)家自己進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)調(diào)研來(lái)做出決策。希望賣(mài)家朋友們能從王老師的分享中找到選品的核心邏輯，為自己的業(yè)務(wù)發(fā)展找到合適的方向。以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何第三方立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除。