賣家的運營困境及解決方案

在電商領(lǐng)域，一位賣家分享了他的運營經(jīng)歷。他的產(chǎn)品已經(jīng)進行了近三個月的站內(nèi)廣告推廣。最初，他選擇了自動廣告，之后轉(zhuǎn)為手動廣告。起初，他設(shè)定了較高的競價，并為Listing設(shè)置了較大比例的優(yōu)惠券，雖然轉(zhuǎn)化率不錯，但后期發(fā)現(xiàn)整體投入產(chǎn)出比并不理想。他逐漸降低了優(yōu)惠券幅度和廣告競價，但ACOS依然偏高，導致手動中的關(guān)鍵詞因低競價而曝光不足。面對這種情況，他感到困惑。

在日常與賣家的交流中，我發(fā)現(xiàn)很多賣家在操作電商平臺的流程非常熟練，但缺乏對運營策略各要素的全面把握和整體規(guī)劃的能力。正如這位提問的賣家，他的每一步操作都是正確的，但當這些操作整合在一起時，卻沒有達到預期的效果。

這種情況在賣家群體中并不罕見。許多賣家只關(guān)注某個特定模塊或某個方面的內(nèi)容，而很少將“為什么運營”的思考融入到日常工作中。

我常說，運營就像做一道算術(shù)題。如果處于虧損階段，應(yīng)盡量減少虧損；如果已經(jīng)盈利，則應(yīng)追求更大的總盈利額。為了長遠的穩(wěn)定收益，短期內(nèi)的一些利潤犧牲是可以的。大多數(shù)賣家的思維是，在運營階段，他們希望確保每一個訂單都不虧損，寧愿沒有訂單也不愿低價銷售。這種思維導致了他們在產(chǎn)品初期往往過于保守地控制價格，要么不出單，要么通過大量廣告維持幾個訂單，最終發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比不合理后選擇清倉撤退。

針對這位賣家的具體情況，我的建議如下。相對于優(yōu)惠券而言，直接的價格實惠更能直接觸動消費者。優(yōu)惠券雖然能吸引關(guān)注，但相對于直接降價來說成本更高。作為賣家，要明白消費者都希望撿到便宜，因此直接低價往往比優(yōu)惠券更有效。

在廣告方面，初期的高競價可以帶來更多曝光和廣告權(quán)重提升。但對于很多低價產(chǎn)品來說，單純依賴廣告并不足以打造爆款。要降低廣告成本，關(guān)鍵是要提高產(chǎn)品的BSR排名。當排名進入頭部時，才是調(diào)整廣告競價的合適時機。

對于自動廣告和手動廣告的選擇，如果預算有限，建議聚焦投放，優(yōu)化Listing。通常情況下，自動廣告的表現(xiàn)不會比手動廣告差。對于那些希望用有限的預算開設(shè)多個廣告計劃的賣家，需要更謹慎地考慮策略。

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（來源：跨境電商贏商薈）