Balsam Brands：人造圣誕樹領(lǐng)域的獨特探索

Balsam Brands是一家專注于生產(chǎn)人造圣誕樹的公司，其旗下的Balsam Hill系列圣誕樹中的一款設(shè)計備受歡迎。這棵樹約7英尺5英寸（約2.26米）高，裝有1000多個LED燈，還可拆分，售價1349美元卻十分暢銷。

Balsam Brands位于加利福尼亞州的Redwood City，有著11年的歷史，主要銷售季節(jié)性產(chǎn)品。該公司成立于2006年，2025年營收預(yù)計將達1.2億美元。據(jù)Nielsen調(diào)查，美國有1億家庭會裝飾圣誕樹，其中81%的家庭使用人造圣誕樹。在美國12億美元的人造圣誕樹市場中，90%被沃爾瑪和Home Depot等大型零售商占據(jù)，且其產(chǎn)品價格只有Balsam的一半，但Balsam瞄準(zhǔn)的是追求高質(zhì)量圣誕樹的用戶群體。

創(chuàng)業(yè)靈感可追溯到1999年，當(dāng)時Harman在賓夕法尼亞Beaver拜訪親戚時，看到假圣誕樹覺得很尷尬，那些假樹看起來廉價，針葉像綠色塑料片，是通過碎紙機裁切后用線連接的。那時Harman在麥肯錫克利夫蘭辦公室擔(dān)任顧問，兩年后父親死于肺癌，作為獨子的他接管了父親的線材制造工廠，并于2007年出售。2005年從斯坦福畢業(yè)后，Harman花6個月調(diào)查各種創(chuàng)業(yè)點子，曾和朋友喝咖啡時開玩笑說想網(wǎng)上賣圣誕樹，搜索后發(fā)現(xiàn)相關(guān)網(wǎng)站很少，鑒于這是季節(jié)性業(yè)務(wù)，他認(rèn)為可在經(jīng)營其他業(yè)務(wù)時兼職做。

Harman投入巨額資金推廣。他有個校友家在中國經(jīng)營工廠，專門出口人造圣誕樹到美國。2006年6月，他帶著照片和生產(chǎn)指南到東莞，用從家人朋友籌得的12萬美元和工作儲蓄，訂購了15800棵圣誕樹。他創(chuàng)建電商網(wǎng)站，花30萬美元做市場營銷，信用卡刷爆，大部分資金投入PPC付費廣告，還聘請SEO顧問，這些策略使Balsam第一季度銷售額達290萬美元。公司成立初期招人難，附近高科技新創(chuàng)公司條件優(yōu)越，但Balsam鼓勵有孩子的員工早點下班接送孩子并可遠(yuǎn)程工作。2010年，在斯坦福大學(xué)朋友推薦下，他開始在菲律賓招聘，發(fā)現(xiàn)雇傭菲律賓員工成本比美國低30%，且在客服、設(shè)計、文案撰寫和運營方面都很熟練。目前公司人數(shù)擴大到75人，年終購物季還需臨時雇傭600名客服代表。Harman還嘗試過多種業(yè)務(wù)，如出售寵物床、照明設(shè)備、塑料游泳池等，還采購過廉價天主教制品，都虧損了，非圣誕節(jié)商品銷售額占比少于5%。另外，通過在線廣告接觸圣誕節(jié)消費者成本越來越高，像“artificial Christmas tree”這樣的搜索關(guān)鍵詞PPC廣告費用從10美分漲到了10美元，有些消費者會反復(fù)查看網(wǎng)站但可能很久后才購買。

在亞馬遜上銷售產(chǎn)品也是挑戰(zhàn)。Harman稱亞馬遜是“敵人”，該網(wǎng)站會削減零售商售價15%，還要求供應(yīng)商通過其與消費者溝通，這阻礙了Balsam提供特殊優(yōu)惠和收集購買數(shù)據(jù)。但因超一半消費者產(chǎn)品搜索從亞馬遜開始，所以公司必須在上面有曝光率，策略是在亞馬遜提供部分產(chǎn)品，仍專注自家網(wǎng)站，公司超95%的銷售額來自自家網(wǎng)站。去年感恩節(jié)前的星期一，亞馬遜在Balsam公司訂單飆升觸發(fā)欺詐過濾器后關(guān)閉了產(chǎn)品listing，之后在公司產(chǎn)品出現(xiàn)在梅西感恩節(jié)大游行后又突然重新出現(xiàn)。Harman還花費數(shù)百萬美元做電視廣告以及植入廣告。