浙江凱詩(shī)利科技有限公司車(chē)間里，數(shù)百臺(tái)縫織翻一體襪機(jī)上，五顏六色的絲線上下翻飛，開(kāi)足馬力的機(jī)器正在為下半年旺季訂單生產(chǎn)忙碌著，總經(jīng)理戚建軍介紹，一些下半年的新品已經(jīng)在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售了。

凱詩(shī)利所在的諸暨市大唐街道擁有最完整的襪業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，是全球最大的襪子生產(chǎn)基地，襪子產(chǎn)量約占全球的35%、全國(guó)的65%。在大唐，不同規(guī)模的襪企有數(shù)千家。

一直以來(lái)，襪子類(lèi)目總被定義為“有品類(lèi)無(wú)品牌”，即客單價(jià)低但是市場(chǎng)空間大，人人有需求但幾乎沒(méi)有巨頭品牌，被當(dāng)做邊緣產(chǎn)品售賣(mài)。但隨著人們對(duì)新潮且高品質(zhì)襪子的需求不斷提升，“不起眼”的襪子正在打開(kāi)新的世界。

除內(nèi)銷(xiāo)途徑和傳統(tǒng)的外貿(mào)外，大唐的襪企近幾年也逐漸涉足跨境電商領(lǐng)域，每天都有大量的包裹從這個(gè)小鎮(zhèn)，發(fā)往全球各地。專(zhuān)注于“萌襪”銷(xiāo)售的諸暨電商賣(mài)家宋成告訴風(fēng)口星跨境，近年來(lái)，通過(guò)跨境電商渠道，訂單量同比增長(zhǎng)50%-80%。

隨著跨境電商渠道的拓寬與發(fā)展，小小的襪子也正經(jīng)歷著一場(chǎng)重塑。

1. 大唐襪業(yè)的發(fā)展東風(fēng)

戚建軍告訴風(fēng)口星跨境，大唐的襪業(yè)起源于改革開(kāi)放之初，得益于材料與技術(shù)的累積，上世紀(jì)80年代中期，越來(lái)越多的大唐街道居民投入到襪子產(chǎn)業(yè)中，分工開(kāi)始細(xì)化，大唐出現(xiàn)了“生產(chǎn)銷(xiāo)售后勤一體化”的市場(chǎng)雛形。

彼時(shí)，位置相鄰、與大唐街道僅隔52公里的義烏市，小商品市場(chǎng)也趨向成熟，近水樓臺(tái)先得月的大唐，將襪子成品送至義烏，再通過(guò)義烏觸及全國(guó)消費(fèi)者，為大唐襪業(yè)的發(fā)展送來(lái)了第一股春風(fēng)。

“憑借著距離優(yōu)勢(shì)與義烏市場(chǎng)的需求，大唐襪業(yè)也一路飛速發(fā)展。”戚建軍表示。從最初的家庭作坊式生產(chǎn)，到現(xiàn)在的現(xiàn)代化工廠，諸暨市的襪業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了翻天覆地的變化。

戚建軍介紹，在這個(gè)過(guò)程中，諸暨市不斷地調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高了襪業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，并衍生出襪子包裝、定型、制作配件等周邊產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過(guò)不斷的升級(jí)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)聚焦、中小企業(yè)為主、充分競(jìng)爭(zhēng)和合作的產(chǎn)業(yè)集群逐漸成型。

進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著電商的發(fā)展，作為義烏的鄰居，大唐街道更早一步踏上電商這趟車(chē)，并與之互享物流、人才、技術(shù)資源。

“一雙襪子從誕生到進(jìn)入市場(chǎng)，需要經(jīng)歷原材料、紡絲、加彈、染整、襪機(jī)設(shè)備制造、襪子研發(fā)設(shè)計(jì)、織造、包裝和物流、營(yíng)銷(xiāo)的流程。在大唐，任何一款襪機(jī)配件，任何一種原料，每一種紗線，任何一款襪子，都可以快速地采購(gòu)到和生產(chǎn)出來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈完備是大唐地區(qū)制襪業(yè)的最大特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)?！?/p>

2. 跨境電商拓寬渠道

進(jìn)入襪子行業(yè)以來(lái)，戚建軍在各個(gè)渠道開(kāi)拓新的市場(chǎng)，除了代工、推進(jìn)自己的品牌外，海外市場(chǎng)客戶也正在逐步拓展。

在凱詩(shī)利的展廳，戚建軍向風(fēng)口星跨境展示了多款當(dāng)前跨境爆款，隨著海外客戶的增多，展架上也出現(xiàn)了大量符合國(guó)外市場(chǎng)審美的襪子，“越來(lái)越多消費(fèi)者對(duì)于襪子的要求不僅僅是以舒適為主，還要具有一定科技感和設(shè)計(jì)感，體現(xiàn)在原料、生產(chǎn)機(jī)械、功能、織造方式等多個(gè)圍度。款式上，比如一些色彩斑斕的花襪子相對(duì)也更適合出口?！?/p>

在戚建軍眼里，隨著消費(fèi)者需求的升級(jí)，市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，襪子的專(zhuān)業(yè)性也逐漸增強(qiáng)，不同的場(chǎng)合、不同的需求，背后都有著不同的細(xì)分品類(lèi)。凱詩(shī)利主打潮襪，客戶群體以90后、00后等新生代互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)主力軍為主，憑借原創(chuàng)設(shè)計(jì)的定位、互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)營(yíng)模式以及過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，迅速走出帶有自己特色的發(fā)展之路。

3. 不卷價(jià)格，卷打法

也正是基于這樣的路徑選擇，不去卷價(jià)格，正在成為這一代數(shù)字外貿(mào)新人的鮮明標(biāo)簽。

諸暨市眾啟進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理祝越也憑借自己獨(dú)特的打法，在襪子的“紅?！崩铮Ｔ秸业搅艘粭l細(xì)分賽道。

創(chuàng)業(yè)初始，祝越就在積極尋找小眾、獨(dú)立品牌合作，滿足他們對(duì)于設(shè)計(jì)、品質(zhì)的要求，目前企業(yè)已累積合作4856家全球客戶，客戶中既有歐美潮牌，也有說(shuō)唱歌手、音樂(lè)DJ。四年時(shí)間，祝越從零起步，2023年銷(xiāo)售額近3000萬(wàn)元。

祝越透露，大批量的傳統(tǒng)外貿(mào)襪子生意利潤(rùn)通常以分和毛計(jì)，“但相較同行，我們一雙襪子的利潤(rùn)可以高出1美金?！彼硎荆鐑r(jià)支撐主要來(lái)自?xún)煞矫妫?/p>

在與這些客戶溝通時(shí)，祝越注意到，很多人并不了解襪子這個(gè)產(chǎn)業(yè)。為此，企業(yè)把自己從國(guó)際潮牌或者其他跨界品牌中學(xué)到的理念、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)出來(lái)，既為客戶提供合適的產(chǎn)品，更提供設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等全鏈路服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。

正因?yàn)樯抖疾欢?，一雙襪子擺在面前，祝越更能從消費(fèi)者